【正文】 源有效整合成完成的生態(tài)系統(tǒng)，才是長遠(yuǎn)發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營的根本。二、項(xiàng)目意義建立福山甚至煙臺大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值體系；嘉誠?大都會的最大意義在于其對行業(yè)所做出的突出卓越的貢獻(xiàn)，它建立了煙臺大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值體系，即能和煙臺商業(yè)發(fā)展的趨勢接軌，又符合福山商 業(yè)特色，既能保障投 資 者、 經(jīng)營者、消費(fèi)者的利益，又能持續(xù)發(fā)展，它一定能成為宣言書、播種機(jī)和行業(yè)旗手。大盤必須有大盤的氣概，必須要理直氣壯的建立項(xiàng)目的品牌高度，必須有勇氣和膽量去建立商業(yè)游戲規(guī)則。22 / 56處理好整體和局部的關(guān)系；處理好局部和整體的關(guān)系的關(guān)鍵在于選擇最能聚集人氣，最能體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值和商業(yè)內(nèi)涵的局部導(dǎo)入市場，對嘉誠?大都會而言，超市是整個(gè)項(xiàng)目的心臟，因此，項(xiàng)目操作的重點(diǎn)，尤其是招商的突破點(diǎn)是 圍繞超市主力店及與超市主力店相關(guān)的商業(yè)業(yè)態(tài)展開。能有效整合資源，形成合力大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，政府部門、開 發(fā)商、金融機(jī)構(gòu)、經(jīng)營者、投資者、消費(fèi)者、城市、商圈、項(xiàng)目本身、零售商業(yè)企業(yè)、供應(yīng)商、技術(shù)支持商、與消費(fèi)者、經(jīng)營者相關(guān)的一切社會其他行業(yè)，包括同業(yè)競爭對手共同組成了一個(gè)龐大的資源系 統(tǒng)，越是大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，資源系統(tǒng)中的個(gè)體越明顯，其作用與意義越大。在選擇商家時(shí)，絕對不能僅僅 看商家品牌的知名度，更重要的是選擇符合項(xiàng)目商圈消費(fèi)特點(diǎn)的商家。而經(jīng)營成功的前提與基礎(chǔ)是商業(yè)規(guī)劃、定位與商業(yè)內(nèi)容能否符合市場需求。無論是投資、經(jīng)營還是消費(fèi)， “嘉誠?大都會”能否深入人心，能否成為市場的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)話題將直接決定項(xiàng)目成敗。其他旅游消費(fèi)客戶：專程旅游、探親而前來購物觀光消費(fèi)，具一定的沖 動性和隨意性；傳統(tǒng)的中檔商品較受歡迎，消費(fèi)力以中高為主；是主力消費(fèi)群體的補(bǔ)充之一，從而帶動購物、餐 飲、娛樂消費(fèi)。包括：古玩、字畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。35－45 歲較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟理性。消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以 購買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主。消費(fèi)力以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋精品、小食、音像制品、IT 產(chǎn)品、體育運(yùn) 動、文化用品 為主。所以在功能規(guī)劃上盡可能滿足各年齡段消費(fèi)需求。目標(biāo)消費(fèi)客群：本項(xiàng)目所在商業(yè)區(qū)中，覆蓋所有年齡階層的消費(fèi)者。五、項(xiàng)目形象定位：福山商業(yè)新典范六、項(xiàng)目消費(fèi)市場定位目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域：本項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域包括以福山區(qū)為商業(yè)的核心商圈（即日常性消費(fèi)商圈）；以芝罘區(qū)、開發(fā)區(qū)為半徑的次核心商圈（即常規(guī)性消費(fèi)商圈）；以福山區(qū)至蓬萊為半徑的輻射性消費(fèi)商圈。嚴(yán)格將競爭物業(yè)間隔開來，以時(shí)尚、休閑的消費(fèi)理念，吸引眾多目標(biāo)客戶青睞。其中“福山” 指項(xiàng)目所在區(qū)域及以福山為核心的輻射地區(qū)， “首席”指填補(bǔ)市場空白，具有唯一性；“時(shí)尚休閑”指引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，輕松購物，愜意休閑，與 時(shí)代潮流接軌；“購物中心”是集購物、休閑、餐飲、娛樂、文化于一體的大型購 物廣場。三、經(jīng)營市場定位根據(jù)市場調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和結(jié)論，我們擬定本案項(xiàng)目定位，體現(xiàn)一種賦予擁有者以“ 尊貴感和成功感 ”，賦予目標(biāo)客戶“潮流和時(shí)尚”的靈魂；顯示一種財(cái)富與榮耀的成功理念和愉悅與輕松的消費(fèi)理念。主張 4：差異性廣告表現(xiàn)差異性，并不是僅指出品牌的具體、特殊的功能利益，而是要 顯示和實(shí)現(xiàn)品牌之間的區(qū)別。特 別是“第一說 法、第一事件、第一位置”。訴求的目標(biāo)對象（置業(yè)投資者）并不是狹窄的。二、項(xiàng)目定位的基本主張主張 1：一個(gè)據(jù)點(diǎn)廣告的目標(biāo)是使項(xiàng)目在目標(biāo)客戶心中獲得一個(gè)據(jù)點(diǎn)，一個(gè)認(rèn)知的區(qū)域位置，或者占有一席之地。但定位不能被當(dāng)成是競爭優(yōu)勢，定位只能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。制造競爭優(yōu)勢當(dāng)今成功品牌的競爭優(yōu)勢來源于正確的定位?！?推廣：廣告、包裝、租售一切圍繞“ 持續(xù)經(jīng)營”的品牌戰(zhàn)略操盤。制造營銷策略● 結(jié) 合招商：主力店招商先行，面向國際國內(nèi)品牌商家，營造“永不落幕的地王商鋪” 的濃厚商業(yè)氛圍?！?服務(wù) ：項(xiàng)目服 務(wù)機(jī)構(gòu)“商業(yè)運(yùn)營”、 “物業(yè)管理”，必須聘請專業(yè)性團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)管理統(tǒng)一，實(shí)施營銷推廣，進(jìn)行信息傳播，并提供商業(yè)培訓(xùn)和金融服務(wù)等，做到 間隔競爭者，在同行中遙遙領(lǐng)先。● 舒適：集購物、休閑、餐飲、娛樂、文化為一體， 給 消費(fèi)者以舒適愉快的享受。業(yè)態(tài)單一，低檔商品占 65％以上；中低檔專業(yè)市場較多，如新東服裝城、德 勝商城、和平家電、銀河通訊廣場、北方家紡等14 / 56綜述 2　即將投入使用商業(yè)物業(yè)天創(chuàng)國際即將投入 4 萬平方米精品百貨商場富豪國際購物中心 5 萬平方米綜合性購物中心綜述 3　稀缺商業(yè)業(yè)態(tài)大眾流行百貨/知名連鎖品牌超市/數(shù)碼通訊賣場/高中檔品牌專賣店/ 咖啡廳、西餐廳/電玩城綜述 4　可擴(kuò)容商業(yè)業(yè)態(tài)金融證券/專賣店和品牌店、西餐、品牌快餐及排檔類快餐/KTV、酒吧、健身美體等休閑娛樂產(chǎn)業(yè)15 / 56第三卷 項(xiàng)目定位16 / 56一、定位價(jià)值與作用制造差異性● 產(chǎn) 品：要求以高標(biāo)準(zhǔn)、高品 質(zhì)的產(chǎn)品面對市場● 形象：項(xiàng)目要打造成福山商業(yè)品牌最佳、商 業(yè)氛圍 最旺的商業(yè)地標(biāo)，滿足投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)群的榮耀心理。超前、個(gè)性化 時(shí)尚用品，服 飾市場前景看好。在婦女、青少年的日用品， 時(shí)尚服飾，素 質(zhì)教育服務(wù)等方面市場前景廣闊。消費(fèi)者希望能買到價(jià)廉物美的商品。鑒于目前福山商業(yè)購物環(huán)境狀況，市民普遍希望能夠擁有寬敞、明亮、 優(yōu)雅、設(shè)施齊備的購物商場。福山市消費(fèi)層主要有這樣幾個(gè)組成部分：本地居民、中低收入的工人、臨時(shí)工、小生意人、一般職員等， 人均月收入在 100 元以下，食品、生活必需品占消費(fèi)的一半以上，這部分城市平民構(gòu)成福山基本消費(fèi)層；中等以上收入者，即公務(wù)員、小 業(yè)主、教職人員，中高等收入職員、超前消費(fèi)的時(shí)尚一族，人均收入 100 元以上，食品、生活必需品占消費(fèi)的 40%以下，這部分人構(gòu)成福山市的主流消費(fèi)層。三、福山商業(yè)市場分析（一）、福山商業(yè)整體狀況：? 商業(yè)發(fā)展方興未艾，商業(yè)市場期待整合升級；? 業(yè)態(tài)按照人口密度、消費(fèi)需求進(jìn)行自然分布，呈現(xiàn)商業(yè)的原始狀態(tài)；? 業(yè)種規(guī)劃、品牌選擇、裝修裝飾、檔次定位、服務(wù)水平大同小異；? 商業(yè)形式及定位基本為大眾化，缺乏對時(shí)尚及個(gè)性的理解；? 現(xiàn)代商業(yè)概念薄弱，對消費(fèi)者對購物環(huán)境的需求缺乏理解；? 市場消費(fèi)已經(jīng)開始向品牌化發(fā)展，但品牌化進(jìn)程緩慢；? 福山將近 60%的消費(fèi)人群去芝罘區(qū)購物，年平均購物消費(fèi)次數(shù) 次，平均每次消費(fèi)金額 300 元，零售業(yè)外流損失 10 億元，福山消費(fèi)潛力巨大，福山商業(yè)消費(fèi)市場潛力需要大力開采（二）、福山消費(fèi)層結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)：基本消費(fèi)層：城市平民、外地平薪打工族、外圍商圈居民。這一特征決定了本項(xiàng)目無缺陷營銷的重要性，跟風(fēng) 群體的風(fēng)險(xiǎn)在于有百個(gè)優(yōu)勢點(diǎn)也許不能打動一群人，一不小心的一個(gè)缺陷被“精神 領(lǐng)袖”了解，會造成極大的損失。扎堆心理 對商家而言是機(jī)會難求的贏家莊位，我們對購買習(xí)慣、 購買特征、購買行為、收入、消費(fèi)的扎堆應(yīng)科學(xué)利用，做好口碑效應(yīng)。對于這類客戶，我們以低投資高回報(bào)，安全無風(fēng)險(xiǎn)的增值保值誘惑來打消其防范、懷疑和等待觀望的心理，塑起 “嘉誠?大都會 ”這塊現(xiàn)代化商業(yè)品牌，利用嘉誠?大都會成功的形象來吸引置業(yè)家，打動投資業(yè)主，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行， 扎堆扎堆是人類的本能。這種思想導(dǎo)致不易于接納新事物，從同等級城市比較可以看出，憨厚自強(qiáng)不息 排外 扎堆 跟風(fēng)12 / 56對排外略有偏重的煙臺人導(dǎo)致了煙臺的“落伍” 。正 因 為 煙 臺 人 自 強(qiáng) 不 息 ，因 而 追 求 “健 康 ”、“愛 撫 ”、“快 樂 ”是 終 身 的 夢 想 ，增 值 無 限 的 商 業(yè) 中 心 ，是步 入 “富 人 ”行 列 的 蹺 板 ，嘉 誠 ?大 都 會 是 賺 錢 的 搖 錢 樹 ，增 值 保 值 創(chuàng) 富 的 誘 惑 將 直 擊 煙 臺 人 需 求 財(cái) 富 “心 智 ”的 靶 心 。煙臺人務(wù)實(shí)直爽是眾所周知的，還因?yàn)椤昂┖瘛钡臒熍_人自強(qiáng)不息、民風(fēng)淳樸，具有中華民族獨(dú)特的文化特征，所以才打造了譽(yù) 滿全國的港口旅游城市。二、置業(yè)投資消費(fèi)心理分析綜上所述，我們對置業(yè)投資相關(guān)群體作如下的消費(fèi)心理分析：消費(fèi)者的心態(tài)直接關(guān)系到其購買行為，能否產(chǎn)生和產(chǎn)生速度快慢問題，又與銷售工作順利完成與否息息相關(guān)。（五）安全的需求一夜之間“爆 發(fā)” 的海產(chǎn)大 戶、特色 農(nóng)民、專業(yè)戶、建筑商、政府官員、白領(lǐng)人士，由于他們財(cái)富的來源有的是灰色的，由于長期養(yǎng)在11 / 56的保守謹(jǐn)慎，對財(cái)產(chǎn)安全格外關(guān)注，或出于隱藏理由，首選置業(yè)，并以此租賃，賺取利潤。（四）享受城市生活，方便子女上學(xué)就業(yè)需求在煙臺龐大的置業(yè)群體中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大款的比重在加大，他們曾“ 辛勞磨難”，有著傳統(tǒng)的節(jié)儉習(xí)慣，但更渴望能夠脫離面朝黃土背朝天的農(nóng)民命運(yùn)，依靠特色農(nóng)業(yè) 日益富裕后，首先想到的是進(jìn)城置業(yè)，方便子女上學(xué)就 業(yè)，讓妻室子女享受城市精彩生活。（三）經(jīng)商租聘，積累原始資本需要在商 業(yè) 圈 子 處 原 始 資 本 不 足 的 經(jīng) 商 業(yè) 主 ，無 奈 于 資 本 欠 缺 因 素 ，同 時(shí) 適 應(yīng) 變 動 、轉(zhuǎn) 業(yè) 和 靈 活 變 遷 等 諸 多 因 素 ，長 期 租 用 物 業(yè) 經(jīng) 營 ，將 更多 資 本 進(jìn) 入 流 動 周 轉(zhuǎn) ，他 們 為 賺 取 高 回 報(bào) ，往 往 傾 求 商 業(yè) 火 爆 口 岸 。（二）經(jīng)商置業(yè)，創(chuàng)造財(cái)富的需要在商業(yè)圈子打拼的人，終身夢個(gè)登陸財(cái)富的“殿堂”，闖進(jìn)“富人” 的行列，讓家人、家庭和后代告別“ 貧窮”與“ 寒酸”，他們在賺滿“第一桶金”的時(shí)候，首先要做的是“自己購街鋪”經(jīng)營，告 別“ 租房”的歷史，為賺“ 第二桶金”大展宏圖。 這里應(yīng)該指出，這部分人現(xiàn)在趨于投資商業(yè)用房的偏愛突出。（四）項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析－T項(xiàng)目地網(wǎng)點(diǎn)房租價(jià)低廣告媒體信任度差競爭市場變化莫測置業(yè)投資消費(fèi)心理掌握難度大9 / 56第二卷 市場分析10 / 56一、置業(yè)投資市場分析相對目標(biāo)群體置業(yè)投資的眾多購買需求因素，我們這里對幾個(gè)重要方面做一簡要論述，其目的是為市場定位及目標(biāo)群體的定位提供有力的依據(jù)。項(xiàng)目地人口近 5 年極有迅猛增長的勢頭。特色農(nóng)業(yè)增收，置業(yè)投資轉(zhuǎn)向城市。（三）、項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)分析－O置業(yè)投資者需求增值潛力最高的物業(yè)中上價(jià)位的實(shí)現(xiàn)與高價(jià)位攀登我們認(rèn)為本項(xiàng)目需持以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r(jià)格策略， “蓄水”期反復(fù)“試水” ，開盤期“低開高走” ， 政府支持，政策扶持目標(biāo)群體充裕需求因素增值需求經(jīng)商置業(yè)需求經(jīng)商租賃需求商業(yè)擴(kuò)張需求進(jìn)城發(fā)展需求安全需求榮耀需求養(yǎng)老需求8 / 56銀行利率下降，地產(chǎn)業(yè)界受益，股票、保險(xiǎn)、證券走勢趨于低糜。招商競爭難度較大。但 只 要 我 們 緊 抓 項(xiàng) 目 賣 點(diǎn) ，以 品 質(zhì) 求 勝 ，同 時(shí) 通 過 系 列 營 銷 策 略 實(shí) 施 ，反 而 會 借 力 打 力 ，推進(jìn) 項(xiàng) 目 銷 售 。天 創(chuàng) 國 際 商 業(yè) 部 分 現(xiàn) 正 全 面 招 商 ，而 富 豪 國 際 購 物 中 心 招 商 入 駐 率 已 達(dá)到 50％ ，且 富 豪 國 際 購 物 中 心 與 我 項(xiàng) 目 定 位 基 本 相 同 ，這 都 會 直 接 或 間 接 地 影 響 到 我 項(xiàng) 目 的 營 銷 。（7）科學(xué)合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)及業(yè)態(tài)組合。（5）物超所值的價(jià)位。六、項(xiàng)目 swot 分析（一）項(xiàng)目優(yōu)勢分析－S項(xiàng)目自身硬件優(yōu)勢（1）地段絕佳（2）功能俱全（3）交通便利（4）人流量大（5）項(xiàng)目周邊高尚成熟住宅小區(qū)形成規(guī)模化，帶來足夠消費(fèi)人群（6）商業(yè)運(yùn)作品牌化（7）商業(yè)結(jié)構(gòu)量化，大型、中型、小型兼顧項(xiàng)目自身軟件優(yōu)勢（1）開發(fā)商資金實(shí)力雄厚，且有一定的“口碑”，目標(biāo)群體信任度大（2）立體交叉，循環(huán)購物（3）商業(yè)文化氛圍。本項(xiàng)目受到各政府機(jī)構(gòu)的大力支持， 為項(xiàng)目營造了極好的經(jīng)營環(huán)境，尤其是依依托品牌化運(yùn)作，為 本項(xiàng)目的增值保值創(chuàng)造了條件。從保值增值的角度出發(fā)，項(xiàng)目坐落在福山中心的福海路中心商圈地段，這里日人流量可達(dá) 5 萬以上，2022 年項(xiàng)目地常住人口將達(dá)到 10 萬左右，交通四通八達(dá)，這樣一個(gè)集購物、餐 飲、娛樂、休閑于一體的口岸，其地段保值增值能力非常之大。自行車、 電動車、摩托 車，人潮就是錢潮五、項(xiàng)目保值增值因素分析地段保值增值優(yōu)勢本項(xiàng)目最大的增值因素，是它得天獨(dú)厚的地段優(yōu)勢。其中 30 路、31 路、32 路為煙臺－