經(jīng)銷商激勵新ppt課件-展示頁
2025-05-12 04:36本頁面
【正文】 力發(fā)揮到 20%30%，而如果受到充分激勵，其潛能可發(fā)揮至 80%90%左右，這是因為激勵活動可以調(diào)動人的積極性的緣故。這種銷售競賽活動，能刺激銷售行為較強的中間商多進貨、多銷貨。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱 200小包）中放置一張抽獎券和一張調(diào)查問卷。 ? 企業(yè)錢沒少花卻激化了矛盾，究竟該怎樣辦呢？ ? 河南某酒廠 1998年搶灘山西市場時，共選擇了 98家中間商，分布在山西全省各地，為調(diào)動中間商的積極性，該酒廠規(guī)定，完成 300噸銷售任務(wù)者獎勵帶有廣告宣傳廂體的送貨車一部，另外廠家還贊助中間商 促銷費用，從而大大調(diào)動了中間商的積極性，使這一名不見傳的小酒廠在名酒云集的山西市場占有一席之地。 Q企業(yè)銷售再度全面下滑。 ? 他們認(rèn)為， “ 沒有投入就沒有產(chǎn)出 ” ，競爭激烈的地區(qū)僅靠代理商的力量是不夠的！而市場廣告促銷費用全由代理商墊付，公司等著年底坐收漁翁之利，是一種不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 ? 第二年，為了扭轉(zhuǎn)被動局面，營銷中心吸取了失敗教訓(xùn)，推出了 “ 返利型獎勵政策 ” ——公司不再預(yù)先支持各地區(qū)費用，一律以全年的實際業(yè)績說話，按不同銷量級別給予不同返點獎勵。公司前所未有地投入了近千萬元費用，卻換來了代理商大面積的消極怠工、怨聲載道。 ? “會叫的鳥兒有食吃 ” ，這激起了渠道代理商的強烈不滿。 ? 由于各地情況迥異，代理商年初紛紛向公司表決心、提計劃。每年都要制定十幾項渠道管理制度，其核心是渠道獎勵政策，對銷量有著舉足輕重的影響。對于渠道管理，如何讓乏味期變得有滋味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要課題，渠道管理， “ 管理 ” 不如 “ 激勵 ” 。經(jīng)銷商激勵 ? 制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系可以分為三個階段：蜜月期，乏味期，疏遠期。蜜月期的經(jīng)銷商充滿了對制造商的憧憬，雙方得到了原來不屬于自己的東西，而自己并沒有付出什么，當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開始了，總有一方對另一方不滿，不滿的一方便主動與另一方疏遠直至勞燕分飛。 ? Q企業(yè)在全國有 300多家地市級代理商。 ? 營銷中心 Z總監(jiān)走馬上任之后，提出了 “ 特殊支持型獎勵政策 ” ——對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費用支持，少則幾千元，多則數(shù)十萬元。在無法準(zhǔn)確預(yù)測各地區(qū)全年銷量的情況下， Z總監(jiān)只能憑主觀感覺決定公司在各地區(qū)投入多少資金。沒拿到支持的地區(qū)不停地抱怨，拿到支持的地區(qū)還嫌支持太少。 ? 這一年成為 Q企業(yè)銷售史上的 “ 滑鐵盧 ” ，任務(wù)落空、費用超標(biāo)，銷售形勢急轉(zhuǎn)直下。 ? 但如此千篇一律的政策有失僵化，沒有考慮部分特殊市場的具體情況，引發(fā)了銷量排名前 20位的大代理商集體抗議。 ? 大代理商的消極直接影響到了中小代理的信心。 ? 渠道獎勵政策是一切問題的焦點，兩種政策都讓代理商十分鬧心。 ? 野老 牌稻田除草劑的生產(chǎn)廠家浙江天豐化學(xué)有限公司在進軍湖北市場時，向基層幾千家中間商發(fā)布消息：1999年將評選 野老 除草劑 10大中間商。中間商填好抽獎券和調(diào)查問卷后寄回公司，公司根據(jù)中間商寄來的抽獎券數(shù)量的多少，評選出十大中間商，每個獎長虹 29英寸彩電一臺。 ? 產(chǎn)品賣不動？ ? 市場占有率不高？ ? 通路積壓產(chǎn)品過多？ ? 經(jīng)銷商賣貨積極性不高？ 我們該怎么辦？ 激勵經(jīng)銷商 ? 美國哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授威廉 ? 產(chǎn)品從廠商到達用戶的整個過程需要催化劑，有效的激勵措施就是這種催化劑。 經(jīng)銷商激勵不同于其他激勵計劃的一個主要原因：獲獎?wù)卟皇悄愎竟蛦T。因而，這類激勵計劃是否有效就變得復(fù)雜許多。為了有效地設(shè)計合適的獎勵計劃，如下 關(guān)鍵步驟
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