拒絕的感覺象春天ppt課件-展示頁
2025-05-09 18:20本頁面
【正文】 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈客戶的原因 需要處理 銷售人員的原因 需要改善營銷專家的經(jīng)驗(yàn)? 業(yè)務(wù)員– 44% 第一次 放棄– 22% 第二次 放棄– 14% 第三次 放棄– 12% 第四次 放棄– 8% 第五次? 客戶– 60% 第四次 接受 拒絕是推銷的開始，失敗是成功的開始，接受是福，拒絕正常。否則它將成為我們事業(yè)最大的困擾。拒絕處理與促成技巧前言w 拒絕是壽險營銷事業(yè)最重要的游戲規(guī)則之一。我們必須學(xué)會面對、學(xué)會處理、學(xué)會適應(yīng)?？蛻魹槭裁淳芙^我們w 是因?yàn)榫芙^是人本能的反應(yīng)；w 是因?yàn)閴垭U商品功能的不確定性、滯后性、利他性。什么是拒絕處理 拒絕處理是業(yè)務(wù)人員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程拒絕處理的原則w 拒絕處理目的是促成而不是拒絕處理本身w 拒絕處理是對話，而不是說話w 說對方想聽的話；而不是說你想說的話w 拒絕處理＝認(rèn)同＋觀念＋產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)＋促成實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)：有問必答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉7個拒絕處理的技巧聆聽將拒絕轉(zhuǎn)化成問題先同意、再處理一笑了之延后舉例否定法拒絕處理的方法? 聆聽：這樣做會使客戶覺得你很尊重他，讓他產(chǎn)生孺子可教的感覺，給足他面子自然他講完后就會轉(zhuǎn)向你，況且，言多必失，他說得越多，我們自然能找到他拒絕的真正原因。處理：你的意思是不是若真的要買，會很重視保險公司的穩(wěn)定性。處理：你的意思是不是說為什么我們這么年輕，就需要開始考慮保險問題。處理：您這么尊重您的太太，您的太太一定很愛您，但您給您的太太去談保險的時候，能給她說清楚嗎 ?她在不完全了解的情況下做出判斷，您認(rèn)為這公平嗎 ?4.5. 延后 (這個問題，我呆會再詳細(xì)回答你 ) 有很多問題，不是一句話兩句話能解決的，所以放到后面效果會更好。我們可以跟客戶解釋這問題往后也會討論到，現(xiàn)在讓我們先把話講完。 比如 : “我加入保險行業(yè)后，第一個想起來的是我高中時的同學(xué)，近十年的好友。誰知沒過一個月，半夜接到他太太的電話，哭著說我同學(xué)出了車禍，現(xiàn)正躺在醫(yī)院里。她說看到家里的保險資料，想起來問我保險公司的醫(yī)療費(fèi)是不是可以快點(diǎn)領(lǐng)到。 ’ 當(dāng)晚，我再也難以入睡，不斷責(zé)備自己：我同學(xué)當(dāng)然可以說保險可以以后再買，而我這個做保險的，怎么也可以讓他以后再考慮買保險呢？第二天，我先去看望了這位老同學(xué)，然后去其他同學(xué)和他的好朋友那兒募捐一些錢，自己出了一萬塊，湊到當(dāng)初為他設(shè)計的保額的一半才心安一點(diǎn)?！ ?以 “那可能是 ……”
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