【正文】 經(jīng)理——業(yè)務(wù)經(jīng)理的三級管理體系。一、營銷組織架構(gòu) 2組織結(jié)構(gòu) 2組織目標(biāo) 3團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo) 3銷售收入指標(biāo) 3渠道目標(biāo) 3崗位工作職責(zé) 4營銷中心 4大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) 4區(qū)域經(jīng)理 5業(yè)務(wù)經(jīng)理 5市場管理部 5物流服務(wù)部 5客服中心 5研究院（研究中心） 6市場財務(wù) 6法規(guī)部 6二、分配方案與績效 6分配方案 6績效考核 8三、渠道管理規(guī)劃 8產(chǎn)品規(guī)劃 82010渠道規(guī)劃表 9市場開發(fā)計劃 9價格體系 9渠道政策 10品牌建設(shè)與傳播 10基本策略 10售后體系 11四、市場管理制度 11工程報備管理制度 11防止竄貨管理辦法 14工程競爭特價管理辦法 15工程設(shè)計上圖規(guī)定 16營銷合同管理規(guī)定 17代理商信用管理規(guī)定 18五、財務(wù)管理制度 21返利管理規(guī)定 21代理商并帳、轉(zhuǎn)賬管理規(guī)定 21銷售費(fèi)用考核及管理方案 23一、營銷組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)（與營銷中心直接關(guān)聯(lián)的部分）董事會管理者代表財務(wù)中心營銷中心研究院行政中心生產(chǎn)中心人力資源行政后勤市場管理銷售管理計劃采購生產(chǎn)倉儲物流客服中心質(zhì)量中心法規(guī)部市場財務(wù)注：（1） 營銷管理體系是在公司董事會領(lǐng)導(dǎo)下，以產(chǎn)品銷售和品牌提升為目的的團(tuán)隊組織，它涵蓋公司營銷中心、研發(fā)中心（研究院）、財務(wù)中心、行政中心、生產(chǎn)中心、質(zhì)量中心、客服中心。其中營銷中心是龍頭；研發(fā)中心（研究院）提供新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售的技術(shù)支持；財務(wù)中心提供成本管控、單據(jù)核銷、法律法規(guī)等的支持和管理；行政中心提供人力資源管理、品牌推廣傳播支持與監(jiān)督。（3） 設(shè)立公司營銷中心，在公司董事會領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司營銷管理、品牌建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)工作。① 人才目標(biāo)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為公司每年培養(yǎng)1~2名合格的省級人才。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)帶4~5個區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理帶4~5個業(yè)務(wù)經(jīng)理；完成收入計劃指標(biāo)的業(yè)務(wù)人員達(dá)到80%。2010~2011年度渠道目標(biāo)：①（江浙皖共41個地市）網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80%2010~2011年度渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量（萬）浙江113113000江蘇133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定內(nèi)蒙1212待定合計138121388000②重點(diǎn)客戶目標(biāo)序號年銷量（萬）最少數(shù)量要求110003250033300542008510010崗位工作職責(zé)營銷中心① 貫徹企業(yè)文化，落實(shí)董事會戰(zhàn)略決策，制定年度營銷方案；② 審批大區(qū)人才布局和市場布局規(guī)劃及年度實(shí)施方案；③ 監(jiān)督、檢查大區(qū)人才建設(shè)的落實(shí)及營銷方案的實(shí)施情況；④ 監(jiān)督、檢查大區(qū)品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、服務(wù)體系建設(shè)的落實(shí)情況；⑤ 檢查、落實(shí)公司各項政策、制度的落實(shí)情況（包括績效、考勤等）、⑥ 檢查、核實(shí)客情關(guān)系是否健康良好大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)① 貫徹企業(yè)文化，根據(jù)公司營銷方案，制定大區(qū)人才布局、市場布局及年度實(shí)施方案；② 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的區(qū)域經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊目標(biāo)和人才培養(yǎng)計劃；③ 監(jiān)督、檢查所轄區(qū)域營銷方案的執(zhí)行情況，完成公司下達(dá)的計劃指標(biāo)、渠道目標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；④ 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場管理和服務(wù)，維護(hù)好大區(qū)的市場生態(tài)環(huán)境；⑤ 負(fù)責(zé)轄區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)，提升服務(wù)能力，無重大事故發(fā)生區(qū)域經(jīng)理① 認(rèn)同并接受企業(yè)文化，細(xì)化大區(qū)年度營銷方案，制定區(qū)域階段性的營銷計劃與安排；② 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊目標(biāo)；③ 落實(shí)區(qū)域營銷計劃與安排，完成公司下達(dá)的計劃指標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；④ 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場管理和服務(wù)，建立良好的市場生態(tài)環(huán)境；⑥ 建立售后服務(wù)體系，提升服務(wù)能力業(yè)務(wù)經(jīng)理① 認(rèn)同并接受公司的企業(yè)文化，忠誠敬業(yè)；② 執(zhí)行區(qū)域營銷計劃，完成個人指標(biāo)任務(wù)；③ 落實(shí)公司營銷理念，維護(hù)市場秩序；④ 加強(qiáng)對代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)市場管理部① 公司和市場信息的下發(fā)與傳達(dá)；② 大區(qū)營銷方案執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查；③ 審核合同是否符合渠道建設(shè)規(guī)劃與安排，負(fù)責(zé)各類合同的審核與存檔管理工作；④ 負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)客戶的分析、評價、評級，實(shí)施VIP大客戶服務(wù)；⑤ 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的考勤、指標(biāo)異動、績效等管理工作，有權(quán)對績效不實(shí)打分進(jìn)行更改，定期溝通，掌握業(yè)務(wù)人員的工作狀況與思想狀況；⑥ 不定期與客戶溝通，掌握各地市場競爭態(tài)勢與主要競爭對手情況，做好月度市場分析。客服中心① 市場投訴的處理與反饋（包括產(chǎn)品、人員、服務(wù)等）；② 客戶考察的接待安排；檢測報告、推廣證的制作；培訓(xùn)指導(dǎo)派工的安排等；③ 負(fù)責(zé)對營銷人眼和代理商進(jìn)行產(chǎn)品施工的培訓(xùn)、考核，指導(dǎo)區(qū)域售后服務(wù)體系建設(shè)；④ 督促和檢查大區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)情況，每月4日前向分管領(lǐng)導(dǎo)提交售后服務(wù)體系建設(shè)的進(jìn)展情況；⑤ 提供工程技術(shù)咨詢和現(xiàn)場施工指導(dǎo)工作，督促、檢查工程施工情況；⑥ 收集用戶意見，調(diào)查并解決用戶投訴；⑦ 負(fù)責(zé)對產(chǎn)品施工規(guī)范、施工工藝等培訓(xùn)資料的制作、搜集、分類歸檔管理，隨時備查。市場財務(wù)① 客戶往來賬款的上賬、核對及查詢；② 銷售返利的審核、計算及上賬；③ 營銷人員銷售費(fèi)用的審核、報銷、上賬以及借支的監(jiān)督、審核；④ 銷售發(fā)票、收據(jù)的開具；⑤ 產(chǎn)品的定價、核價；⑥ 銷售合同中價格及返利條款的審核；⑦ 出具各種財務(wù)報表及數(shù)據(jù)；⑧ 財務(wù)制度的宣傳及培訓(xùn)。二、分配方案與績效分配方案分配原則按照多勞多得的分配原則，月工資與月績效掛鉤；月提成考核月度業(yè)績指標(biāo)；年獎金考核年計劃的落實(shí)情況以及市場管理水平；人才獎考核團(tuán)隊管理和人才培養(yǎng)水平及效果。② 月提成考核發(fā)放辦法月獎金按照月銷售收入比例計提，各大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域月度收入的劃分必須堅持公平、公開、公正的原則，事先報市場財務(wù)和市場管理部備案，按產(chǎn)品類別、市場領(lǐng)域、地區(qū)狀況分別如下：A、 直銷產(chǎn)品（基價2000元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的4%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的20%B、 代理產(chǎn)品（基價1300元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的1%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的3%C、 分公司大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的 %區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的 %業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的 %D、 營銷人員調(diào)動（以調(diào)出時間為準(zhǔn)），當(dāng)月以原所在區(qū)域績效考核及業(yè)績計提工資獎金，次月以現(xiàn)在區(qū)域績效考核和原、現(xiàn)區(qū)域各占50%業(yè)績計提工資獎金，從第三個月開始，以現(xiàn)在區(qū)域績效考核及業(yè)績計提工資獎金。③ 年獎金考核發(fā)放辦法A、 兌現(xiàn)辦法：完成年收入計劃，發(fā)足額獎金；年計劃完成80%及以上，年獎金按80%兌現(xiàn)；年計劃完成70%~80%，年獎金按60%兌現(xiàn)；年計劃完成60%~70%，年獎金按照50%兌現(xiàn)；年計劃完成60%以下無獎金。④ 人才獎考核發(fā)放辦法人才獎針對大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理兩級：大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)所管區(qū)域80%區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)不少于3人）完成年收入計劃指標(biāo)，年終獎加1倍；區(qū)域經(jīng)理所帶團(tuán)隊80%業(yè)務(wù)經(jīng)理（不少于3人）完成年收入計劃指標(biāo)，年終獎加1倍。⑦ 獎懲A、 工作中不接受、不履行企業(yè)文化，作風(fēng)不深入，不講誠信，亂承諾，不能體現(xiàn)公司核心價值觀的，扣減10%年獎金；B、 管理區(qū)域內(nèi)因管理不力出現(xiàn)竄貨情節(jié)嚴(yán)重者，扣減10%年獎金；C、 業(yè)務(wù)過程中互相殺價、殺業(yè)務(wù)造成企業(yè)損失的，扣減10%年獎金；D、 管理區(qū)域年銷售毛利率為負(fù)數(shù)者，年獎金一票否決；E、 對企業(yè)不忠誠、業(yè)務(wù)過程中吃倒扣、吃回扣、拿好處（私分業(yè)務(wù)人員提成獎金），除按章處理外，扣除年獎金?？己藘?nèi)容① 團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)完成情況，占30%包括：團(tuán)隊成長合格率是否達(dá)到80%、市場人才布局情況、人才培養(yǎng)的管理方法和手段等；② 收入指標(biāo)及其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況，占30%包括：銷售收入、人均收入、費(fèi)用率和利潤率指標(biāo)完成情況等；③ 市場落實(shí)清況，占40%營銷：市場規(guī)劃情況、價格體系和渠道政策、分銷和工程策劃方案以及市場信息平臺建設(shè)等；市場：競爭對手分析、大客戶的培養(yǎng)等；服務(wù)：售后服務(wù)體系建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)合格率、代理商培訓(xùn)合格率以及工程施工規(guī)范率等；管理：工程報備情況、合同規(guī)范情況、財務(wù)制度執(zhí)行情況等；傳播：企業(yè)形象統(tǒng)一、規(guī)范情況，傳播方案的制定執(zhí)行情況等。三、渠道管理規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃（1） 中高端市場用酚醛或者聚氨脂產(chǎn)品介入，用直銷和代理模式操作；（2） 低端市場用膨脹珍珠巖介入，用直銷模式和分公司模式操作。2010渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量浙江113113000江蘇133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定內(nèi)蒙1212待定合計138121388000市場開發(fā)計劃市場開發(fā)策略：先直銷，促代理，挑分公司。（2）湖北、河南和廣東可以先期嘗試合作模式，看合作是否有效再