【正文】 討論了現(xiàn)行營銷體系的優(yōu)缺點(diǎn)；財(cái)務(wù)部對資金狀況摸了底。正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理，要抓住三點(diǎn)：(1)以提高業(yè)績?yōu)楣ぷ髦攸c(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是工作結(jié)果，而不是工作過程；(2)自上而下逐級制定目標(biāo)；(3)建立目標(biāo)之間的鏈鎖，各級目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣，形成體系。 （　 ）【本講總結(jié)】目標(biāo)管理是通過目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)，層層分解下達(dá)目標(biāo)，使任務(wù)到人、責(zé)任到崗的一種管理方法；目標(biāo)管理中的目標(biāo)不是上級強(qiáng)加的，而是由員工和下屬部門在上級的協(xié)助下自己制定的；目標(biāo)的完成是員工自我管理的結(jié)果，上級只通過和員工一起協(xié)商制定的目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)來檢查、控制目標(biāo)的完成情況；目標(biāo)管理的核心是讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己。 （　 ）。 （　 ）。 （ ?。?。 （ ?。?。圖11　目標(biāo)管理流程圖【自檢】下面是有關(guān)目標(biāo)管理的命題，請?jiān)谀阏J(rèn)為正確的命題后的括號內(nèi)打“T”號。如：目標(biāo)是年初制定的，年尾發(fā)生了亞洲金融危機(jī)，那么年初制定的目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)。◆檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲對目標(biāo)按照制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，目標(biāo)完成的質(zhì)量可以與個(gè)人的升遷掛鉤。◆目標(biāo)分解建立企業(yè)的目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)，形成目標(biāo)體系統(tǒng)，通過目標(biāo)體系統(tǒng)把各個(gè)部門的目標(biāo)信息顯示出來，就像看地圖一樣，任何人一看目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖就知道工作目標(biāo)是什么，遇到問題時(shí)需要哪個(gè)部門來支持?？傊?，目標(biāo)管理在實(shí)現(xiàn)效率提高的同時(shí)，又提高了員工素質(zhì)，增進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)?！敉ㄟ^人人制定目標(biāo)，迫使每個(gè)人為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于個(gè)人和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。◆通過上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益。重點(diǎn)提示目標(biāo)管理的核心是：讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變“要我干”為“我要干”。——自我評價(jià)，自我改進(jìn)“目標(biāo)管理”根據(jù)上下級結(jié)合制定的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由員工自我評價(jià)工作成果并做出相應(yīng)改進(jìn)；經(jīng)濟(jì)責(zé)任制則根據(jù)上級制定的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，由考核部門評價(jià)成果并提出改進(jìn)意見?！约捍_定工作方法“目標(biāo)管理”采用員工自我管理的方式，上級通過分權(quán)和授權(quán)來實(shí)施例外控制。目標(biāo)管理與我國現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的區(qū)別——自己制定個(gè)人目標(biāo)“目標(biāo)管理”中的“目標(biāo)”是由上下級共同制定的，下級在制定中有充分的自主權(quán)；而經(jīng)濟(jì)責(zé)任制中的“目標(biāo)”一般是由上級領(lǐng)導(dǎo)部門制定并作為任務(wù)下達(dá)的，下級有時(shí)可能有討價(jià)還價(jià)的余地，但并沒有自主權(quán)。摸高試驗(yàn)證明了一個(gè)道理：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很大作用。第一組十個(gè)學(xué)生，不規(guī)定任何目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個(gè)人首先定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第1講 目標(biāo)管理的獨(dú)到之處【本講重點(diǎn)】目標(biāo)管理簡介目標(biāo)管理有何威力目標(biāo)管理的工作流程什么是目標(biāo)管理摸高試驗(yàn)管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗(yàn)。試驗(yàn)內(nèi)容是把二十個(gè)學(xué)生分成兩組進(jìn)行摸高比賽，看哪一組摸得更高。試驗(yàn)結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計(jì)出來進(jìn)行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的第二組的平均成績要高于沒有制定目標(biāo)的第一組。目標(biāo)管理的定義目標(biāo)管理目標(biāo)管理是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過員工的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法?！瓿善髽I(yè)目標(biāo)就是完成個(gè)人目標(biāo)“目標(biāo)管理”強(qiáng)調(diào)個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的統(tǒng)一，個(gè)人和團(tuán)體的利益同企業(yè)的利益融合在一起；而經(jīng)濟(jì)責(zé)任制強(qiáng)調(diào)的是下級目標(biāo)對上級目標(biāo)的服從，個(gè)人和團(tuán)體利益往往與企業(yè)整體利益發(fā)生沖突(討價(jià)還價(jià)、拼設(shè)備、互相拆臺等)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制則往往采用命令方式，下級只有責(zé)任卻沒有完成任務(wù)所需的權(quán)力，造成個(gè)人和團(tuán)體負(fù)贏不負(fù)虧；或是采用承包的方式，實(shí)行放任管理。應(yīng)該看到我國企業(yè)搞經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的本意是實(shí)行目標(biāo)管理，但因?yàn)樵谏鲜龇矫骐y以達(dá)到目標(biāo)管理的要求，所以才變成現(xiàn)在這個(gè)樣子。目標(biāo)管理的威力◆通過目標(biāo)連鎖體系使個(gè)人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確、具體,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績?！敉ㄟ^授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素質(zhì)。◆通過上下級共同制定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考核績效和實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，便于對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)行控制。目標(biāo)管理的工作流程目標(biāo)管理的工作流程包括五個(gè)程序：◆制定目標(biāo)制定目標(biāo)包括制定企業(yè)的總目標(biāo)、部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，同時(shí)要制定完成目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以及達(dá)到目標(biāo)的方法和完成這些目標(biāo)所需要的條件等多方面的內(nèi)容?！裟繕?biāo)實(shí)施要經(jīng)常檢查和控制目標(biāo)的執(zhí)行情況和完成情況，看看在實(shí)施過程中有沒有出現(xiàn)偏差。◆信息反饋及處理在考核之前，還有一個(gè)很重要的問題，即在進(jìn)行目標(biāo)實(shí)施控制的過程中，會(huì)出現(xiàn)一些不可預(yù)測的問題。因此在實(shí)行考核時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整和反饋。 （ ?。? （ ?。?。 （ ?。?。 （　 ），而不是結(jié)果。 （　 ）?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 提高業(yè)績型目標(biāo)管理【本講重點(diǎn)】正確理解“提高業(yè)績型目標(biāo)管理”提高業(yè)績型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟如何運(yùn)用“提高業(yè)績型目標(biāo)管理”法正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理提高業(yè)績型目標(biāo)管理是利用企業(yè)的組織體系，采用自上而下的方式，通過逐級分層制定目標(biāo)，形成上下貫通、左右呼應(yīng)的目標(biāo)鏈鎖，保證企業(yè)經(jīng)營任務(wù)分解到人，責(zé)任到人，從而群策群力實(shí)現(xiàn)業(yè)績提高的一種目標(biāo)管理方式。【案例】金得利糖果公司是一家生產(chǎn)銷售中式糖果的企業(yè)，隨著西風(fēng)東漸，他們發(fā)現(xiàn)我國人民的嗜好已經(jīng)發(fā)生了改變，光靠經(jīng)營中式糖果無法實(shí)現(xiàn)公司的長期發(fā)展計(jì)劃，為此，公司決定明年新增西式糖果業(yè)務(wù)，并通知全公司所有部門和員工做好準(zhǔn)備。年底總經(jīng)理簽發(fā)了明年西式糖果經(jīng)營總目標(biāo)，各單位根據(jù)總目標(biāo)制定了各自的小目標(biāo)，并將小目標(biāo)分配給基層單位和員工，依此類推，形成了一個(gè)目標(biāo)體系。理解這一點(diǎn)是掌握提高業(yè)績型目標(biāo)管理的鑰匙?！咀詸z】請舉一個(gè)你制定不成功的目標(biāo)，將制定該目標(biāo)的步驟寫下，在學(xué)習(xí)本課程后試著尋找原因，然后重新制定，避免以后再次發(fā)生。（2）缺點(diǎn)◆下級制定目標(biāo)時(shí)，易被上級干涉，自主權(quán)會(huì)受到限制；◆如果總目標(biāo)錯(cuò)誤，會(huì)給企業(yè)帶來災(zāi)難性后果；◆由于是目標(biāo)鏈，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身?？梢圆捎脻u進(jìn)的方法，開始時(shí)只要求某一層次以上的員工制定個(gè)人目標(biāo)并自主完成；在這部分員工能力提高之后，再逐層往下推進(jìn)，直到每一個(gè)員工?！羧f事開頭難，總目標(biāo)正確是第一關(guān)?！羯舷仑炌?，左右呼應(yīng)，一環(huán)套一環(huán)，形成目標(biāo)鏈?！羟f不要干涉員工的自主權(quán)，否則目標(biāo)實(shí)現(xiàn)難上難?！颈局v總結(jié)】本講主要介紹了提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義及運(yùn)用技巧?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 開發(fā)個(gè)人能力型的目標(biāo)管理【本講重點(diǎn)】什么是開發(fā)能力型目標(biāo)管理實(shí)施開發(fā)能力型目標(biāo)管理應(yīng)遵循哪些步驟如何正確運(yùn)用開發(fā)能力型目標(biāo)管理什么是開發(fā)能力型目標(biāo)管理在第一講中給大家舉的“摸高試驗(yàn)”就是典型的開發(fā)能力型目標(biāo)管理——學(xué)生在目標(biāo)的刺激下，提高了自己的摸高能力。正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理要抓住四點(diǎn)：◆開發(fā)能力型目標(biāo)管理的重點(diǎn)是提高個(gè)人能力，目的是通過提高員工個(gè)人能力來改進(jìn)工作，進(jìn)而為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（業(yè)績目標(biāo)）服務(wù)；◆業(yè)績型目標(biāo)管理以實(shí)現(xiàn)一定的業(yè)績?yōu)橹行?，而開發(fā)能力型目標(biāo)管理以個(gè)人為中心，強(qiáng)調(diào)員工制定目標(biāo)的自發(fā)性，通過個(gè)人自我啟發(fā)、自我總結(jié)，實(shí)現(xiàn)工作能力的逐漸進(jìn)步，最終達(dá)到駕馭工作的目的；◆業(yè)績型目標(biāo)管理是自上而下逐級制定目標(biāo)，并形成目標(biāo)鏈鎖體系，注重目標(biāo)之間的整體性；而開發(fā)能力型目標(biāo)管理不需要建立目標(biāo)體系，員工也不需要以上級目標(biāo)來指導(dǎo)個(gè)人目標(biāo)的制定，完全可以憑改進(jìn)個(gè)人工作的需要來設(shè)置目標(biāo)，而企業(yè)整體目標(biāo)和上級目標(biāo)也不一定與個(gè)人目標(biāo)有關(guān)聯(lián)；◆在下屬制定目標(biāo)時(shí)，開發(fā)能力型目標(biāo)管理的責(zé)任不是重在指導(dǎo)下屬如何承接上級目標(biāo)，而是重在指出下屬工作需要改進(jìn)的方面，并與下屬討論改進(jìn)工作的方法，協(xié)助下屬制定出有助于提高個(gè)人能力的目標(biāo)。他們將營業(yè)員召集在一起，討論目前柜臺服務(wù)存在的問題。在考慮領(lǐng)導(dǎo)意見后，員工制定正式的個(gè)人微笑服務(wù)目標(biāo)，經(jīng)上級核批后正式執(zhí)行。如何正確運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法（1）優(yōu)點(diǎn)◆目標(biāo)是自發(fā)、自主制定的，不是上級分配的，員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱情高、動(dòng)力大；◆自己找不足，定目標(biāo)，定方法，能挖掘潛力，提高自我管理能力，有利于培養(yǎng)人才；◆對于難以度量業(yè)績的職能部門特別適合。運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法，總的要領(lǐng)是揚(yáng)長避短：◆員工應(yīng)該了解，能力的提高是為改進(jìn)工作質(zhì)量服務(wù)的，最終目的仍然是提高公司的整體業(yè)績，因此個(gè)人目標(biāo)要兼顧公司整體目標(biāo)，目標(biāo)之間要加強(qiáng)聯(lián)系，能形成目標(biāo)體系更好。◆加強(qiáng)公司經(jīng)營計(jì)劃和未來發(fā)展方向的宣傳，有計(jì)劃地組織員工開展工作競賽和對照公司發(fā)展要求找差距的活動(dòng)，幫助員工尋找自身缺陷，為員工制定個(gè)人目標(biāo)指明方向。◆通過個(gè)人目標(biāo)與業(yè)績考核相聯(lián)系的方式，加強(qiáng)對個(gè)人目標(biāo)實(shí)施的控制，定期舉辦上下左右之間的交流會(huì)，促進(jìn)合作，施加影響?！咀詸z】結(jié)合自身情況，對比提高業(yè)績型與個(gè)人能力型目標(biāo)管理，制定出適合實(shí)際工作情況的目標(biāo)管理計(jì)劃。學(xué)習(xí)本講的關(guān)鍵是掌握能力型目標(biāo)管理的特性——它是以提高個(gè)人能力為中心任務(wù)，由員工自主、自發(fā)設(shè)置個(gè)人目標(biāo)并通過實(shí)施目標(biāo)來激發(fā)員工潛力，從而改進(jìn)工作質(zhì)量的一種管理方式?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本篇總結(jié)】這一篇講解了兩個(gè)問題，一是了解什么是目標(biāo)管理，目標(biāo)管理有何獨(dú)到之處；二是目標(biāo)管理的兩種方式各有何特性，運(yùn)用時(shí)要注意哪些問題。對于第二個(gè)問題，必須認(rèn)識到目標(biāo)管理的兩種方式——業(yè)績型目標(biāo)管理和個(gè)人能力型目標(biāo)管理——在運(yùn)用時(shí)有很大的區(qū)別：業(yè)績型目標(biāo)管理的核心是自上而下建立目標(biāo)鏈鎖，把總目標(biāo)分解到人，責(zé)任到人，以提高業(yè)績；而能力型目標(biāo)管理的核心是員工自發(fā)制定個(gè)人目標(biāo)，通過自我啟發(fā)實(shí)現(xiàn)能力的漸進(jìn)，從而改進(jìn)工作質(zhì)量。第4講 決定引進(jìn)目標(biāo)管理【本講重點(diǎn)】如何獲得最高管理階層的支持怎樣選擇負(fù)責(zé)推行目標(biāo)管理的單位推行目標(biāo)管理應(yīng)做好哪些工作如何獲得最高管理階層的支持目標(biāo)管理是由最高管理階層制定出“總目標(biāo)”開始的，這是目標(biāo)體系的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。目標(biāo)完成程度作為考核標(biāo)準(zhǔn)，必然導(dǎo)致憑資歷、學(xué)歷和領(lǐng)導(dǎo)評語等傳統(tǒng)考核的破產(chǎn)。由此可見，推行目標(biāo)管理最好由最高管理階層來發(fā)動(dòng)，靈活運(yùn)用其絕對權(quán)威與說服力，獲得廣泛的支持和配合。因此，如何讓最高管理階層決定實(shí)施目標(biāo)管理非常重要。但是，獲取高層的支持并非易事，在現(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問題：◆無法說服最高管理階層；◆最高管理階層不知道有哪些優(yōu)點(diǎn)。下面列舉出一些說服技巧：◆借助外力法——聘請管理顧問灌輸概念；◆引蛇出洞法——提出公司內(nèi)存在的問題，誘使總經(jīng)理發(fā)問，乘機(jī)提出目標(biāo)管理；◆數(shù)字比較法——將可能的效果數(shù)字化，用其他公司引進(jìn)前后的比較數(shù)字來說明。目標(biāo)管理主要依靠管理干部來推動(dòng)，如果管理干部熱衷于目標(biāo)管理，既有利于增強(qiáng)總經(jīng)理的信心，也有利于目標(biāo)管理的推行，實(shí)際上已經(jīng)成功了一半。在這點(diǎn)上，重要的不是渠道是否適宜，而是總經(jīng)理在下屬面前對目標(biāo)管理所表現(xiàn)出來的決心、信心和熱情。根據(jù)最近的一項(xiàng)調(diào)查，已實(shí)行目標(biāo)管理制度的企業(yè)，負(fù)責(zé)引進(jìn)和推行目標(biāo)管理的專職部門，大約有如下幾類：◆總經(jīng)理掛名的跨部門委員會(huì)——此部門便于集思廣益，但多數(shù)是兼職人員，時(shí)間少，各自的立場也不同，容易產(chǎn)生意見分歧；◆管理企劃部門——具有全局眼光和責(zé)任制考核職能，管理診斷能力，掌握目標(biāo)體系建構(gòu)技術(shù)；◆人力資源部門——此部門具有教育訓(xùn)練能力，可承擔(dān)考核職能；◆總經(jīng)理辦公室——離高層近，能夠領(lǐng)會(huì)和貫徹領(lǐng)導(dǎo)意圖，具有左右方向的能力和溝通協(xié)調(diào)的技術(shù)。但以下幾點(diǎn)必須注意：◆直線業(yè)務(wù)部門一般不能充當(dāng)此任；◆推行目標(biāo)管理的最高負(fù)責(zé)人影響越大越好，離高層越近越好；◆不論由哪個(gè)部門擔(dān)此責(zé)任，都離不開其他部門的配合；◆負(fù)責(zé)人要有求新、求變、求好的觀念，要有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和良好的為人處事能力；◆隨著目標(biāo)管理方式的改變，負(fù)責(zé)部門也可以進(jìn)行相應(yīng)變動(dòng)。因此，要想使目標(biāo)管理的引進(jìn)和推行達(dá)到好的效果，就要以某個(gè)部門為中心，動(dòng)員多部門共同推行，分工負(fù)責(zé)。，各單位領(lǐng)導(dǎo)為本單位目標(biāo)管理工作負(fù)責(zé)人。：原則上各單位應(yīng)于會(huì)計(jì)年度開始前兩個(gè)月訂出目標(biāo)。【參考答案】推行目標(biāo)管理工作千頭萬緒，大體可以分為兩類：一是規(guī)劃工作：（1）宣傳教育，調(diào)查心態(tài)，預(yù)定對策，溝通說服；（2）制定推行規(guī)劃，