【正文】 購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……● 團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…….全部?jī)?nèi)容： ● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個(gè)道理?！?形象解釋：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。●、制定促銷計(jì)劃。●、部門銷售額及毛利潤(rùn)?！?、部門采購計(jì)劃的制定。 ●、部門供應(yīng)商的合作方式。 ●、部門產(chǎn)品開發(fā)。 ●、部門利潤(rùn)制定。三、部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、對(duì)部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、滯銷商品淘汰計(jì)劃。 ●、目標(biāo)利潤(rùn)制定。二、采購經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定?！?、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理?！瘛⒇?fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。●、…….全部?jī)?nèi)容： ●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租?！瘛⒏鶕?jù)營(yíng)運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。●、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)公司市場(chǎng)定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，又有合理利潤(rùn)的售價(jià)。超市采購管理手冊(cè) 內(nèi)部材料 嚴(yán)禁外傳 版權(quán)所有：華夏超市獵人目 錄第一章 崗位職責(zé)采購部職責(zé)采購經(jīng)理職責(zé)部門采購經(jīng)理職責(zé)第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí)采購的定義采購三大原則采購基本要求采購思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購名詞采購結(jié)算方式采購促銷的種類毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)1商品分類定價(jià)第三章 采購的工作步驟市場(chǎng)調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表再市場(chǎng)調(diào)查草簽合同第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則采購談判的特點(diǎn)采購談判的原則第五章 采購談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制及其策略比照還價(jià)法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場(chǎng)因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時(shí)機(jī)第八章 采購談判過程開局階段摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號(hào)認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價(jià)格談判確認(rèn)最后一次報(bào)價(jià)確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購部十項(xiàng)原則第十四章 采購部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單銷售方式銷售情況及促銷計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價(jià)、毛利率條碼狀況、包裝供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類原則第二十章 招商方案招商范圍招商對(duì)象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購立項(xiàng)報(bào)告書供貨商合同書聯(lián)營(yíng)合同書戶外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書促銷協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺(tái)租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。●、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。高速商品建議定價(jià)，送信息中心。●、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)提出建議或意見，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題。●、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。●、與營(yíng)運(yùn)合作，拓展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利目標(biāo)?！?、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。 ●、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略?！?、…….全部?jī)?nèi)容： ●、新產(chǎn)品開發(fā)。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）?！?、超市采購計(jì)劃的制定。 ●、部門定價(jià)策略。 ●、部門促銷策略。 ●、滯銷商品淘汰。 ●、商品市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)?！?、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）?！瘛?duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí)一、采購的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。二、采購三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主?！?廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑?！?專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價(jià)核算；二是通過市場(chǎng)價(jià)核算。● 換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買？● 逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？?jī)r(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會(huì)怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：…….全部?jī)?nèi)容： 六、自然碼與店內(nèi)碼● 條形碼是廠家向國(guó)家有關(guān)部門申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。● 并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上?！?拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品?！?先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。● 堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。● 改價(jià)：更改價(jià)格。分為：自然碼、店內(nèi)碼?！?自然碼圖示：也稱條形碼；國(guó)內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。● 補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。● 試吃：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗?！?稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時(shí)對(duì)其所購商品的核對(duì)?！?貨不對(duì)板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。（一般符帶條碼）● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象?！?手推車：顧客購物用的小車?！?盤點(diǎn)；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫存情況?！?上架：把商品擺放在貨架上?！?促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品?！?供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位?！?叉車（手動(dòng)）：用來運(yùn)送貨物的工具?！? POS：（POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)?！?退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品退回商場(chǎng)（廠商）。● POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告?！? DM商品：泛指店促及快訊商品。● 平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷。● 棚板：…….全部?jī)?nèi)容： ● 價(jià)格帶：…….全部?jī)?nèi)容： ● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇?！? ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營(yíng)業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在81%95%之商品B級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級(jí)品。C級(jí)品則列為淘汰對(duì)象。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來?！?客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額?！? SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績(jī)系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成；?！?陳列：貨品柜設(shè)之方式?！?日平均售量：..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。八、采購結(jié)算方式：…….全部?jī)?nèi)容： 九、促銷的種類● 促銷種類一般分為：A 獎(jiǎng)購（購買價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價(jià)。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。D 返還：…….全部?jī)?nèi)容： E 換購：…….全部?jī)?nèi)容： ● 特價(jià)類型：A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。D 震憾價(jià)：…….全部?jī)?nèi)容： E 限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡?！?毛利類型：…….全部?jī)?nèi)容： 十、毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)● 加價(jià)率俗稱順加： 利潤(rùn)加價(jià)率= %生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)） 利潤(rùn)毛利率= % 零售價(jià)● 各大類綜合利潤(rùn)換算：在該大類商品選利潤(rùn)排行前10名之單品＋利潤(rùn)排行中間10名之單品+利潤(rùn)排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤(rùn)為綜合利潤(rùn)。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對(duì)基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)?！?一般商品…….全部?jī)?nèi)容： ● 敏感商品…….全部?jī)?nèi)容： ● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。填制《市場(chǎng)調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對(duì)我方有何影響。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場(chǎng)的銷售情況和下步發(fā)展趨勢(shì)比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：…….全部?jī)?nèi)容： 五、再市場(chǎng)調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的一系列情況。采購談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變的條件下又是不確定的?！?談判條件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。二、采購談判的原則…….全部?jī)?nèi)容： 第五章 采購談判的基本內(nèi)容一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。談判的對(duì)手是朋友，是問題的解決者。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。把人與問題分開。對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持。把信任與否放入談判過程。著眼于利益而不是立場(chǎng)。提出建議尋找利益。提出互相得益的多種選擇的條件。探討多種方案而后做出決策。 運(yùn)用這一方法的主要條件是：● 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望?！?詢問如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方領(lǐng)悟，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。要有針對(duì)性地使用含蓄。● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注