【正文】 ..督導(dǎo)工作流程對督導(dǎo)的認識和角色定位：隨著品牌不斷的發(fā)展，市場不斷的壯大，從整個市場來看。終端市場的飽和趨向明顯，業(yè)績的提升就需要靠終端店鋪的提升來達到，另一方面，目前的蒙卡奇亞終端大部分還處于產(chǎn)品營銷的情況下。督導(dǎo)在整改轉(zhuǎn)變及發(fā)展中其實起著相當關(guān)鍵的作用，傳遞公司的理念落實到所有終端店鋪，反饋終端的需求，以謀求企業(yè)的不斷壯大。首先確定百分之八十業(yè)績的集中客戶是哪些，針對性重點去抓。終端一定必須與珠寶飾品部負責(zé)的區(qū)域主管溝通，并做記錄。工作一：外出督導(dǎo)工作流程：一、督導(dǎo)任務(wù)來源(6種)：計劃性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)：根據(jù)公司營銷部的年度計劃、營運目標、年度發(fā)展重點及重點支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計劃，根據(jù)年度督導(dǎo)計劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為督導(dǎo)的計劃性的任務(wù)。造血而非單一的輸血。新店督導(dǎo)：新店開業(yè)時，由公司新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。店鋪認證：進行店鋪評級論證的掃街督導(dǎo)任務(wù)。二、督導(dǎo)前的路線圖安排：接到督導(dǎo)科長分配之《 月督導(dǎo)部巡店計劃表》（附表一），出差前，必須按照事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；根據(jù)本次《督導(dǎo)任務(wù)單》（附表二）的難度，確認每個客戶的輔導(dǎo)時間；如果是一批的《督導(dǎo)任務(wù)單》，則需按最短線路、最快來回程時間、最少差旅費用為原則進行店鋪路線的安排。（一）、業(yè)績提升督導(dǎo)工作流程：A、督導(dǎo)前的準備工作：督導(dǎo)每次出差前需準備以下五個基本工具：客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡（1）、店面布局圖、貨架陳列圖；（2）、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；（3）、客戶聯(lián)絡(luò)名單；（4）、本次《督導(dǎo)任務(wù)單》等。陳列手冊、FAB語言模板、以及當季推行的專業(yè)知識銷售和管理表格：（10）按公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔；（11）、 《店鋪檢查表》（附表三）、 （12）、 《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》（附表四）、（13）、 《競爭品牌信息表》（附表五）、（14）、 “季末促銷”方案及效果（15）、 當季櫥窗和節(jié)日櫥窗方案。 客戶提升工作資料：（19）、“VIP卡”、VIP登記本、VIP服務(wù)告知書。并通過詢問了解客戶的困惑或需求，并立即結(jié)合你判斷的問題與其進行溝通。進行店鋪檢查：填寫《店鋪檢查表》；與店長、店員溝通，查詢道訊數(shù)據(jù)（或詢問）或查閱報表，獲得店鋪近期進銷存情況；填寫《成交分析表》（附表六），分析業(yè)績未達成的真正原因；按公司的《每周報表分析》（附表七）〉的格式，需要做前四周的《每周銷售分析表》；填寫《業(yè)績提升督導(dǎo)方案書》；同時向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息，補充填寫《競爭品牌信息表》；根據(jù)《店鋪檢查表》檢查內(nèi)容進行評估：（1）、首先對達標項目予以肯定并給于鼓勵；（2）、再將不達標項目告知相關(guān)人員并給于建議；（3）、雙方對不達標部分及改進建議、行動方案取得共識。（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：結(jié)合實際操練進行，懂得技術(shù)是練出來的。“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲進行培訓(xùn)，并分步進行訓(xùn)練。1確認店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次預(yù)計拜訪時間。1離開店鋪。講課資料：須攜帶電腦，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪標準服務(wù)〉、〈店鋪管理全集〉、〈標準陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購FAB手冊〉。 培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點、銷售進度計劃與實際達成資料等。一般提前二天到達店鋪現(xiàn)場，首先與客戶進行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進行明確。對現(xiàn)場施工情況進行及時檢查、跟進，確保裝潢質(zhì)量。并對燈光、音響、空調(diào)等進行調(diào)試；提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準備。對員工進行現(xiàn)場道具的講解，并按照珠寶飾品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進行珠寶飾品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標準等對員工做進一步的講解。對開業(yè)當天各崗位責(zé)任人員的工作重點跟進，并鼓勵大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，爭取完成當天指標。1督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫《（ ）新開店狀況分析表》（附表八），并即發(fā)至督導(dǎo)部、副總經(jīng)理。講課資料：須攜帶電腦或資料優(yōu)盤，并帶〈店員培訓(xùn)PPT〉、〈店鋪標準服務(wù)〉、〈店鋪管理〉、〈標準陳列手冊〉、〈每波陳列指引〉、〈公司導(dǎo)購FAB手冊〉。與督導(dǎo)部經(jīng)理、計劃部負責(zé)當?shù)貐^(qū)域主管溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。培訓(xùn)輔導(dǎo)：（1）、一般都在晚上打烊時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)《店鋪檢查表》及本次《督導(dǎo)任務(wù)單》的要求，進行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；（2）、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：我做你看、你我同做、你做我看三步曲進行培訓(xùn)，并分步進行訓(xùn)練。確認店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時間，離開店鋪。公司期間，每周填寫《每周所屬客戶銷售分析》（附表九），與客戶進行電話溝通,利用教導(dǎo)、教練技術(shù)，對客戶實施教導(dǎo)式、教練式輔導(dǎo)，并將《周分析表》交督導(dǎo)部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、副總經(jīng)理處。B、在公司展廳進行活動布置模擬。D、跟進活動過程中的細節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動方案。訂貨會會務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動的組織和執(zhí)行。 上級安排的其他工作安排。附表二：督導(dǎo)任務(wù)單開單日期： 督導(dǎo)部經(jīng)理：客戶名稱客戶類型□自營 □加盟 □總