【正文】 3/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說(shuō)明 原有手冊(cè) 提升版 1 關(guān)于手冊(cè)主體部分 整體模型不易讀取。 益海嘉里糧油 有限公司 無(wú)邊界咨詢(xún)有限公司 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)體系升級(jí)項(xiàng)目 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè) 渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提交日期： 2020年 4月 10日 拷貝份數(shù)： 1 沒(méi)有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢(xún)的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 2/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 更改歷史 版本 更改日期 更改說(shuō)明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因） 編制 審核 批準(zhǔn) 2020128 內(nèi)容填充 申乾 王驪棠 202021 根據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 202025 根據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 2020214 根據(jù)最終的標(biāo)準(zhǔn)版修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 2020225 根據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 202049 根據(jù)試點(diǎn)反饋，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 沒(méi)有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢(xún)的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 升級(jí)了渠道手冊(cè)整體模型。 4/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 針對(duì)金龍魚(yú)和香滿園兩個(gè)品牌的油種進(jìn)行關(guān)注，沒(méi)有細(xì)分； （ 4） 原有表格為“ 渠道業(yè)務(wù) 主管月度工作計(jì)劃與總結(jié)”。 （ 1） 將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為 2 部分： a)上周計(jì)劃落實(shí)情況 總結(jié) ， b)其它工作總結(jié)（銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、促銷(xiāo)、競(jìng)品、客戶開(kāi)發(fā)等） ； （ 2） 對(duì)周銷(xiāo)量回顧與計(jì)劃進(jìn)行了按照基礎(chǔ)、高端、尖端和其他品牌的細(xì)分； （ 3） 加入“本周達(dá)成率”一項(xiàng)； （ 4） 對(duì)“下周工作重點(diǎn)”按照日常的以下幾項(xiàng)（ 訂單，助銷(xiāo)，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)進(jìn)及執(zhí)行，庫(kù)存，價(jià)格，競(jìng)品信息等 ）進(jìn)行填寫(xiě)； （ 5） 加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的作用 ，每周至少做 2 次批示 。 （ 1） 增加了客戶分類(lèi)； （ 2） 需 要加入對(duì)益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)計(jì)和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù) /堆頭占比的信息； （ 3） 將原有的備注欄換成“門(mén)店其他競(jìng)品狀況”，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行關(guān)注； （ 4） 需要輸入 KDS。 （ 1） 以“一線一表一列”形式填寫(xiě)，以拜訪路線為中心，配合業(yè)務(wù)員實(shí)地工作夾開(kāi)展工作，便于對(duì)拜訪工作的有效管理和跟蹤； （ 2） 刪去了對(duì)于補(bǔ)貨信息的關(guān)注； （ 3） 將“本次拜訪情況”細(xì)化到以下方面： a)拜訪客戶數(shù)、有特 殊陳列數(shù)、意向 /實(shí)際成單量、 b)價(jià)格異常的 SKU、 c)陳列情況、 d)助銷(xiāo)情況、 e)客戶意見(jiàn)、 f)其他（競(jìng)品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員梳理拜訪工作和關(guān)注點(diǎn)，也降低了填寫(xiě)表格的難度； （ 4） 將“本次拜訪情況”中意向 /實(shí)際成單量細(xì)化到具體油種（基礎(chǔ) /高端 /尖端），便于掌握具體銷(xiāo)售信息和業(yè)務(wù)員績(jī)效考核； （ 5） 增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接上司管理監(jiān)督； （ 6） 在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門(mén) 沒(méi)有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢(xún)的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 （ 1）配合“ 渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同時(shí)方便對(duì)連鎖業(yè)務(wù)員 /理貨員工作進(jìn)行監(jiān)督 ； （ 2）加入對(duì)客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議 11 關(guān)于 “渠道業(yè)務(wù)員考核表” —— （ 1） 各經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己實(shí)際情況制定，手冊(cè)中表格僅供參考； （ 2） 需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo) （ 3） 刪除“扣除金額”一列 12 關(guān)于 “渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表” —— 保留原有表格 13 關(guān)于 “渠道客戶拜訪計(jì)劃表” —— （ 1） 可以配合“賣(mài)場(chǎng)客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。 6/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 目 錄 更改歷史 ....................................................................................................................................................................................2 渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)提升版說(shuō)明 ....................................................................................................................................................3 目 錄 .....................................................................................................................................................................................6 本手冊(cè)概述 .................................................................................................................................................................................. 8 手冊(cè)適用范圍 ...........................................................................................................................................................................8 手冊(cè)目的和內(nèi)容 ......................................................................................................................................................................8 考核標(biāo)準(zhǔn) ....................................................................................................................................................................................9 1 工作計(jì)劃與例會(huì) ............................................................................................................................................................... 10 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 .................................................................................................................................................................10 策劃區(qū)域布點(diǎn) ................................................................................................................................................. 10 制訂拜訪路線 ................................................................................................................................................. 10 工作計(jì)劃 ..........................................................................................................................................................................12 月計(jì)劃與總結(jié) ................................................................................................................................................. 12 周總結(jié)與計(jì)劃 ................................................................................................................................................. 12 工作例會(huì) ..........................................................................................................................................................................13 日例會(huì) ............................................................................................................................................................... 13 周例會(huì) ............................................................................................................................................................... 14 月例會(huì) ............................................................................................................................................................... 14 2 小店拜訪 6步法 ................................................................................................................................................................. 15 準(zhǔn)備工作 ..........................................................................................................................................................................15 明確拜訪目的 ................................................................................................................................................. 15 檢查準(zhǔn)備清單 ................................................................................................................................................. 16 店面檢查 .............................................