【正文】 對(duì)客戶的支持力度較弱 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度與信任度較低 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 ?？蛻舨皇琴?gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人。 飼料營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典故事分享 第 5 頁(yè) 國(guó)際知名飼料集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍王 XX先生曾經(jīng)說(shuō)“許多人問(wèn)過(guò)我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多的商品的??？我想告訴大家的秘訣是 90%合作客戶會(huì)相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間去說(shuō)產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上早已載明。但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)：“ 接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做只會(huì)引起客戶逃避 。 第 4 頁(yè) 對(duì)飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，對(duì)產(chǎn)品的料肉比和錢(qián)肉比具體數(shù)據(jù)了解，對(duì)飼料最突出的功能了解，運(yùn)用與眾不同的特點(diǎn)，并據(jù)此業(yè)比敗競(jìng)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商或用戶接受它。從啥樣的橋上過(guò)河，你必須把它看清楚了。飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù) 第 2 頁(yè) 1000家飼料企業(yè)倒閉 5000家飼料企業(yè)及全球飼料行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史 ！新 《 環(huán)保法 》 配套辦法發(fā)布 ：有沒(méi)有科學(xué)方法論 6元時(shí)代，溫氏畜牧師解析成本控制策略 —— 養(yǎng)豬盈利模式探討 ，你不知道就 OUT了 飼料行業(yè)現(xiàn)況及 2022年發(fā)展變化 第 3 頁(yè) 飼料營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典故事分享 要了解透自己的市場(chǎng)、自己的飼料經(jīng)銷(xiāo)戶，自己的養(yǎng)殖戶，最關(guān)鍵的是了解自己的終端客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。因?yàn)樗悄愫唾?gòu)買(mǎi)人之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉(cāng)庫(kù)到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。否則它會(huì)讓你葬身河底。這是飼料營(yíng)銷(xiāo)基本功。所以剛進(jìn)入企業(yè)飼料銷(xiāo)售人員，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。我認(rèn)為， 我的銷(xiāo)售法寶就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。 ” 飼料營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典故事分享 第 6 頁(yè) 飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù) 轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 客戶合作與需求屬性 生產(chǎn)改善與潛能拉升 階段切入與產(chǎn)品拓展 營(yíng)養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù) 第 7 頁(yè) 飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù) 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 營(yíng)養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù) 階段切入與產(chǎn)品拓展 生產(chǎn)改善與潛能拉升 客戶合作與需求屬性 轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移 第 8 頁(yè) 確立調(diào)研區(qū)域 調(diào)研對(duì)象 樣本選擇 調(diào)研內(nèi)容 調(diào)研方式 調(diào)研工具 信息數(shù)據(jù) 進(jìn)入調(diào)研區(qū)域 縣城信息收集（主要品牌及銷(xiāo)量） 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（原料供應(yīng)，生豬收購(gòu)等） 重點(diǎn)養(yǎng)殖村信息收集（有影響力的養(yǎng)殖群體） 調(diào)研報(bào)告 分析評(píng)估 信息整理 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 第 9 頁(yè) 標(biāo)準(zhǔn) 特征 銷(xiāo)貨狀態(tài) 。 我司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 。 我司的銷(xiāo)售重心較低 品牌地位 。 我司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶資源 。 我司擁有良好的客戶，以及良好的客戶關(guān)系 市場(chǎng)容量 。 我司的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)較好 市場(chǎng)潛力 。 人口多且收入水平增長(zhǎng)較快 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 第 10 頁(yè) 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研掃描 確定目標(biāo)客戶群體 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃 核查計(jì)劃 微調(diào)目標(biāo)計(jì)劃 方法 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 第 11 頁(yè) o 飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù) 溝通信任 養(yǎng)殖終端 營(yíng)銷(xiāo)策劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品定價(jià) 產(chǎn)品定位 生產(chǎn)設(shè)備 團(tuán)隊(duì)成員 運(yùn)作資金 采購(gòu)成本價(jià)格 產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)價(jià)值 第 12 頁(yè) 飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù) 轉(zhuǎn)型布局與重心轉(zhuǎn)移 市場(chǎng)脈絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)定位 營(yíng)養(yǎng)調(diào)控與技術(shù)服務(wù) 階段切入與產(chǎn)品拓展 生產(chǎn)改善與潛能拉升 客戶經(jīng)營(yíng)與合作屬性 第 13 頁(yè) 散養(yǎng)戶 （ 5頭以下母豬 ） 小規(guī)模 （ 10頭左右母豬 ） 規(guī)?；? （ 50頭左右母豬） 集約化 （ 100頭左右母豬） 職業(yè)化、事業(yè)化 （更大規(guī)模） 設(shè)施技術(shù)資金配套要求品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)和社會(huì)認(rèn)同 設(shè)施技術(shù)配套，資金相對(duì)充裕，要求品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注長(zhǎng)期收益 設(shè)施技術(shù)資金仍然欠缺，要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，關(guān)注綜合收益 設(shè)施簡(jiǎn)陋，資金有限，管理粗放，要求價(jià)格，關(guān)注當(dāng)前收益 設(shè)施技術(shù)資金有限，相對(duì)理性要求品質(zhì) 關(guān)注階段養(yǎng)殖收益 養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析 第 14 頁(yè) 母豬存欄 ≥500 200500 100200 3050 選擇飼料產(chǎn)品 前段 配合料 前段 配合料 前段 配合料 前段 配合料 后段 預(yù)混料 后期 變動(dòng) 后段 12%濃縮料 配 后段 配合料、濃縮料 管理人員 相對(duì)正規(guī) 有專(zhuān)業(yè)場(chǎng)長(zhǎng) 雇人管理，水平不高 多家庭單元飼養(yǎng) 現(xiàn)場(chǎng)狀況 不完全 的 全 進(jìn)全出 不能全進(jìn)全出 一個(gè)圈內(nèi)大小豬都有 飼料產(chǎn)品分段 一棟舍內(nèi)各年齡段豬 行情不好時(shí)更甚 難精細(xì)化飼喂 、 難產(chǎn) 品分階段 用料習(xí)慣 相對(duì)規(guī)矩 難以精細(xì)使用產(chǎn)品 飼料產(chǎn)品或前移或后推 料型 飼料運(yùn)輸 趨勢(shì) 散裝 ？ 顆粒 和粉料 散裝？ 袋裝 袋裝 客戶技術(shù)人員配備 齊全 有獸醫(yī) 等 專(zhuān)職 人員 不齊全 一人擔(dān)當(dāng)，需獸醫(yī)等服務(wù) 對(duì)飼料企業(yè)需求 產(chǎn)品硬 定期 服務(wù) 駐場(chǎng)人員 需給固定專(zhuān)家 全 方案 日常管理指導(dǎo) 飼料賒欠賬期 有 有 有 經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)當(dāng) 對(duì)飼料產(chǎn)品 需求 和 關(guān)注 全程是否盈利 算賬 不腹瀉 愛(ài)吃 不腹瀉 料肉比 價(jià)格不敏感 不圖便宜 皮毛好 算細(xì)賬 愛(ài)占便宜 愛(ài)吃 養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析 養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型變革分析 中國(guó)的養(yǎng)殖戶結(jié)構(gòu)將由金字塔形狀像紡錘形轉(zhuǎn)變 第 16 頁(yè) 全國(guó)生豬飼養(yǎng)規(guī)模比重變化情況 第 17 頁(yè) 全國(guó)生豬飼養(yǎng)規(guī)模比重變化情況 項(xiàng)目 2022年 2022年 2022年 年出欄 149頭 年出欄 50100頭（ 36頭母豬） 年出欄 100500頭（ 630頭母豬） 年出欄 5001000頭（ 2550頭母豬） 年出欄 10003000頭（ 50150頭母豬） 年出欄 30005000頭（ 150250頭母豬） 年出欄 500010000頭（ 250600頭母豬） 年出欄 1000050000頭（ 6002500頭母豬） 年出欄 50000頭以上（ 2500頭母豬以上） 單位： % 注：此表比重指不同規(guī)模年出欄數(shù)占全部出欄數(shù)比重，中國(guó)畜牧總站數(shù)據(jù) 2022 第 18 頁(yè) 類(lèi)型 比率 觀念 財(cái)源 態(tài)度特點(diǎn) 發(fā)展模式 創(chuàng)新追求型 危機(jī)的感知者 ，想象力豐富 ，適應(yīng)新趨勢(shì) 可以充分消化損失 追求更多的情報(bào) ， 對(duì)抽象的事情也做交易或炒作 ， 投資果斷 投資 、 發(fā)展 、 嘗試 、探索 （ 會(huì)逐漸趨于穩(wěn)定 ） 早期嘗試型 11 開(kāi)放 ， 好奇心強(qiáng) ， 想象力豐富 健全 ， 充分 重視交流與溝通 ， 對(duì)抽象的事物也交流 ， 慎重下決定 投資 、 發(fā)展 、 摸索（ 會(huì)逐漸趨于穩(wěn)定 ） 早期多數(shù)型 34 開(kāi)放但慎重 適當(dāng) 等待觀望別人經(jīng)歷的結(jié)果 滾雪球式發(fā)展 后期多數(shù)型 34 疑慮 ， 謹(jǐn)慎 局限 ， 脆弱 具體實(shí)證和同事對(duì)變化的壓力而賦予動(dòng)力 滾雪球式發(fā)展 保守固執(zhí)型 16 疑心 ， 拒絕 貧乏 把傳統(tǒng)作為指南 滾雪球式發(fā)展 股權(quán)分散性 爭(zhēng)論、抵制 缺乏 很難達(dá)成一致意見(jiàn) 收購(gòu)、合資 根據(jù)區(qū)域豬場(chǎng)客訪結(jié)果將決策者和影響者進(jìn)行分類(lèi)分析； 第 19 頁(yè) 飼料營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值服務(wù)