【正文】 領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)； ⑶ 銷售人員填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)各項(xiàng)條款后 ,請(qǐng)客戶簽字；銷售人員簽字，之后交銷售經(jīng)理審核其完整性及合理性； 如填寫(xiě)錯(cuò)誤 ,則應(yīng)將錯(cuò)寫(xiě)之認(rèn)購(gòu)書(shū)交回銷售經(jīng)理并領(lǐng)取新的認(rèn) 購(gòu)書(shū) ,不得自行撕毀； 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 ⑷ 銷售經(jīng)理簽字后由銷售人員將認(rèn)購(gòu)書(shū)送至項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)，并帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)部交款，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)審核無(wú)誤后收取定金、開(kāi)具收據(jù)，并在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽字確認(rèn)及加蓋銷售專用章； ⑸ 認(rèn)購(gòu)書(shū)在項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)審核過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)未按規(guī)定簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)（包括日期、折扣、金額、付款方式等各條款填寫(xiě)不對(duì)、不清、不全），一律拒收； ⑹ 蓋章后的認(rèn)購(gòu)書(shū)由銷售部分發(fā)給客戶及各相關(guān)部門，認(rèn)購(gòu)書(shū)第一聯(lián) 給客戶 、第二聯(lián)留項(xiàng)目 公司財(cái)務(wù)、第三聯(lián) 每天匯總給發(fā)展商銷售部 、第四聯(lián)由 代理公司 銷售部存檔； ⑺ 《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 簽定、審核、收取定金必須在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日完成 ，不得提前或推后；售樓人員在給客戶認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)須向業(yè)主說(shuō)明簽署《商品房買賣合同》、辦理按揭 時(shí)間、程序及客戶所需提交的簽約、按揭申請(qǐng)資料、按揭費(fèi)用及《買方稅費(fèi)表》等。 ⑵當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： ，促使顧客下臨訂， 24 小時(shí)再補(bǔ)足定金 ,利用羊群效應(yīng)促進(jìn)成交等 ⑶交定 金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等 ⑷收取臨時(shí)訂金及補(bǔ)足定金 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 銷控表登記（銷售主管） 交定金 通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管） 已購(gòu)客戶登記表（銷售人員） 改銷控表（銷售經(jīng)理） 交首期樓款（發(fā)展商收款員） 簽署商品房預(yù)售合同 開(kāi)具收據(jù)（發(fā)展商收款員） 復(fù)印收據(jù)交公司歸檔（銷售人員） 出具更改室內(nèi)裝修 /間隔申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商（銷售經(jīng)理審核簽署） 已簽約客戶登記（ 指定專員 ） 已 按揭客戶登記（ 指定專 員） 換單位，改名、加名或減名（銷售經(jīng)理核實(shí)） 通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管） 出具變更單元申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商 出具身份變更確認(rèn)書(shū)給發(fā)展商 出具成價(jià)變更確認(rèn)書(shū)給發(fā)展商 出具更改付款方式申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商（銷售經(jīng)理） 改銷控表（銷售經(jīng)理） 重新簽訂、取消認(rèn)購(gòu)書(shū)（經(jīng)辦人員） 已購(gòu)客戶登記表（ 銷售人員） 經(jīng)辦人、銷售經(jīng)理核實(shí) 催交按揭材料 發(fā)展商經(jīng)辦人，銷售主管協(xié)助 發(fā)展商蓋章 \鑒證 \交銀行申辦按揭手續(xù) 滿 30%首期 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 來(lái)客來(lái)電登記 及客戶跟蹤 ⑴ 信息反饋：銷售人員按要求認(rèn)真填寫(xiě)《客戶來(lái)訪 /來(lái)電登記表》，每天下午開(kāi)例會(huì)時(shí)將當(dāng)日接待客戶的《客戶來(lái)訪登記表》交給銷售部經(jīng)理 。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階 段。 ⑸大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 24 ⑶推薦付款方式。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。 ⑵重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn) ,結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景 ,人文景觀 ,揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 ⑵示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。 ⑵樓盤(pán)基本介紹 介紹小區(qū)占地規(guī)模、 建筑類型 、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位詢問(wèn)客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 介紹樓盤(pán)概況 模型介紹 指引客人到模型旁 ⑴介紹外圍情況 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 23 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤(pán)位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。 接待規(guī)范 1 名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員于 門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎 參觀 ”， ”請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)還是……“ “請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)?您 介紹一下”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。（具體詳見(jiàn)《培訓(xùn)考核激勵(lì)機(jī)制一覽表》） 工作培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)勵(lì) 懲罰 職前培訓(xùn) 上崗前考核 取得上崗資格 不錄用 基礎(chǔ)培訓(xùn) 基本知識(shí)舉便沙盤(pán)實(shí)操考核 取得銷售資格 取得見(jiàn)習(xí)資格，不能單獨(dú)接待客人，主要從事內(nèi)勤工作 專業(yè)培訓(xùn) 工作表現(xiàn)考核（ 40%） 月標(biāo)兵 (當(dāng)月綜合評(píng)定第一名） 連續(xù) 兩個(gè)月綜合評(píng)定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個(gè)月的考察期內(nèi)無(wú)明顯提高者，予以辭退 主要指標(biāo)： 銷售 代表 工作任務(wù)完成效率 （上季綜合評(píng)定前 二 名） 接待客人數(shù)量 市調(diào)質(zhì)量考勤情況 業(yè)績(jī)考核 （ 40%） 主要指標(biāo)： 銷售量（套數(shù)） 違紀(jì)率 日常銷售考核（ 20%） 主要指標(biāo)： 培訓(xùn)后考核的成績(jī) 精英培訓(xùn) 精英培訓(xùn)考核一個(gè)月考察期 晉升資格 精英候補(bǔ)對(duì)象 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 21 第三部分 銷售流程 銷售流 程圖 前期準(zhǔn)備工作 熟悉銷售講習(xí) ,樹(shù)立銷售信心 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn) ,遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 洽談 \計(jì)價(jià)談判過(guò)程 洽談 推介 詢問(wèn)銷控 求助主管 促進(jìn)成交 來(lái)客、來(lái)電登記跟蹤 簽約、催款、按揭 .接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 介紹樓盤(pán)概況 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談臺(tái) 樓盤(pán)基本介紹 樣板房 \示范單位 實(shí)地介紹 成交過(guò)程 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已 /未購(gòu)客戶客戶客戶 定金或臨訂金 臨訂需補(bǔ)足 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 22 ⑴以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象 ,進(jìn)而由銷售人員這一窗口開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸； ⑵深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身的素質(zhì)、周邊樓盤(pán)的情況以及所處的環(huán)境等。只有三者有機(jī)結(jié)合，才能確保銷售工作的順利進(jìn)行。 序號(hào) 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí) 考核形式 1 管理人才素質(zhì)要求 1 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 2 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察 3 創(chuàng)新意識(shí)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察 4 電腦實(shí)操技能 \電子商務(wù)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試、實(shí)操 5 專業(yè)英語(yǔ)訓(xùn)練 4 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試、口試 6 領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論 文、考察 7 服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練 3 個(gè)課時(shí) 論文、考察 8 體能強(qiáng) 化 訓(xùn)練 一周 實(shí)際考核 9 自我管理能力訓(xùn)練 2 個(gè)課時(shí) 論文、考察、口試 10 房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué) 6 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 12 市場(chǎng)調(diào)研的理論實(shí)操 4 個(gè)課時(shí) 統(tǒng)一筆試 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 20 其它工作人員的培訓(xùn) 為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以加強(qiáng)其它現(xiàn)場(chǎng)工作人服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。 序號(hào) 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí) 考核形式 1 公司經(jīng)營(yíng)理念教育 1 個(gè)課時(shí) 書(shū)面考核與口試 2 房地產(chǎn)從業(yè)人員要求 2 個(gè)課時(shí) 3 行為規(guī)范教育 1 個(gè)課時(shí) 4 市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn) 1 個(gè)課時(shí)加實(shí)踐 5 團(tuán)隊(duì)精神教育 1 個(gè)課時(shí) 基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 序號(hào) 內(nèi)容 課時(shí)與考核 1 銷售部工作流程及行為規(guī)范 1 個(gè)課時(shí)，逐一過(guò)關(guān)，實(shí)操考核 2 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 3 發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念 1 個(gè)課時(shí)，逐一過(guò)關(guān) 4 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 1 個(gè)課時(shí)，逐一過(guò)關(guān) 5 營(yíng)銷策略思路理解 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 6 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 7 工 程知識(shí)（間隔、裝修變更規(guī)范；工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)……） 2 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 8 入住須知及物業(yè)管理 2 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 9 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí) 2 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 10 投資分析 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 11 合同及法律知識(shí) 1 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 12 銷售技巧（處理異議、成交技巧） 6 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 13 客戶信息資料的獲取技巧 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 14 買家分析 1 個(gè)課時(shí)，抽樣面考 15 各種銷售表格的填寫(xiě)規(guī)范 1 個(gè)課時(shí)，統(tǒng)一筆試 16 市場(chǎng)調(diào)研方法 2 個(gè)課時(shí)，抽樣實(shí)踐考核 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 19 專業(yè)培訓(xùn)課程 定期給銷售 人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)的培養(yǎng)，詳細(xì)課程見(jiàn)下表。 培訓(xùn) 步驟 ⑴制定培訓(xùn)計(jì)劃 ⑵收集、組織培訓(xùn)資料 ⑶組織銷售講習(xí) ⑷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新 ⑸培訓(xùn)效果調(diào)查 培訓(xùn)資料 ⑴銷講資料 ⑵銷售資料 ⑶市調(diào)資料 ⑷客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果 ⑸剪報(bào)資料 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 18 培訓(xùn)內(nèi)容 ⑴產(chǎn)品認(rèn)知、統(tǒng)一口徑 ⑵儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象 職前培訓(xùn) 重新灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過(guò)筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 周一晚 主 持 ：項(xiàng)目總監(jiān) 與會(huì)人員 ：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、 銷售經(jīng)理、 副經(jīng)理 ； 會(huì)議紀(jì)錄 ：指定人員 月度工作總結(jié)會(huì) ⑴ 總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的貫徹程度； ⑵ 總監(jiān)作下一步工作指示及建議； ⑶ 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。 每天下班前，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有客人時(shí)。 基層管理會(huì)議制度 早訓(xùn)式的 早會(huì)可 以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會(huì)則是互相交流反饋信息，檢查當(dāng)天 CS 戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會(huì)議，議程見(jiàn)下表 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 14 會(huì)議名稱 議程內(nèi)容 時(shí)間 與會(huì)人員 現(xiàn)場(chǎng)早上例會(huì) ⑴點(diǎn)到考勤； ⑵檢查銷售人員的儀容儀表； ⑶做好工作分工安排； ⑷提出工作要求； ⑸考核基本素質(zhì)； ⑹培訓(xùn)班重點(diǎn)內(nèi)容。 財(cái)務(wù)制度 ⑴定金管理 銷售 人員 開(kāi)認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金， 并開(kāi)發(fā)票給客戶 ,不得私自收取。收款 嚴(yán)格按相關(guān)制度執(zhí)行 。 樣板房及示范單位的管理 發(fā)展商派駐 專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維 護(hù)及每季盤(pán)點(diǎn)工作。 售樓部物品管理原則 銷售資料的管理 設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi)。 ⑺拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律； ⑻違犯國(guó)家法律，受到刑事處分者； ⑼ 操 作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果； ⑽貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者； ⑾惡意破壞公司物品者； 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 11 ⑿每?jī)稍吕塾?jì)兩次書(shū)面警告。 黃單警告 執(zhí) 行 人：現(xiàn)場(chǎng) 副 經(jīng)理 級(jí)以上 或其他被授權(quán)人 方 式：簽發(fā)黃色警告單、罰金 50 元，報(bào)行政人事備案、銷售中心通報(bào) 對(duì) 象：全體銷售部成員 適用條款 ⑴無(wú)故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者； ⑵工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者 ⑶工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者； ⑷于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者； ⑸不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者； ⑹未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則 ⑴ 準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)簽到（走），展銷期間提前 30 分鐘到位； ⑵ 不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝； 無(wú)錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 7 ⑶ 打私人電話不能超過(guò) 3 分鐘，如遇客戶要長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷期間不能打私人電話； ⑷ 按排定的 接待順序 接待 ； ⑸ 每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生； ⑹ 進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打 領(lǐng)帶 ；不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)；