【正文】 請(qǐng)問(wèn)：嬰兒用的紙尿布有什么特別的？ 回答：方便，一次性。 4C以消費(fèi)者為本，通過(guò)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)新、價(jià)格溝通等的滿足來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。其含義為：以顧客（ CONSUMER）滿意為中心，通過(guò)降低成本（ COST），創(chuàng)新（ CREATION）來(lái)滿足顧客需求，并通過(guò)良好的溝通（ COMMUNICATION）來(lái)使顧客滿意，從而增加銷售提高效益。 不僅占領(lǐng)現(xiàn)有市場(chǎng) ， 還開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) ， 它從營(yíng)銷戰(zhàn)略高度 ， 滿足需要來(lái)獲取顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意和支持 ， 從而擴(kuò)大銷量 ， 實(shí)現(xiàn)贏利 。 舊 — 著眼于每次交易活動(dòng)及銷售量 ， 利潤(rùn)額的多少 ， 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓不深 ， 目光短淺 ， 急功近利 。 新 — 從市場(chǎng)戰(zhàn)略總體考慮 ， 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè) ， 研究產(chǎn)品與顧客關(guān)系 ， 不斷完善各種營(yíng)銷手段 ， 來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售 。 新 — 以市場(chǎng)需求為中心 ， 企業(yè)一切都圍繞這個(gè)軸心轉(zhuǎn)動(dòng) 。 新 — 先了解 、 分析 ， 掌握市場(chǎng)情況 ， 再尋求滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù) ， 然后以合理價(jià)格 、 正確的流通 、 較好的促銷方式 ， 把產(chǎn)品傳到消費(fèi)者手中 ， 市場(chǎng) — 產(chǎn)品 — 市場(chǎng) 。廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 1頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 2頁(yè) 第一章 市 場(chǎng) 分 析 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 3頁(yè) 一、什么是市場(chǎng) (Market)? 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所 . 市場(chǎng)是供求關(guān)系或買方和賣方的總和 . 市場(chǎng)是指一種產(chǎn)品的銷路 . 市場(chǎng)是指顧客 . 市場(chǎng)是三個(gè)要素的綜合體現(xiàn) : 消費(fèi)者、購(gòu)買力、購(gòu)買意向 . 市場(chǎng) =業(yè)務(wù)項(xiàng)目 +用戶 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 4頁(yè) 二、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 (Marketing)? 企業(yè)圍繞市場(chǎng)所開(kāi)展的一切活動(dòng) ,其目的是為了創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì) . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 5頁(yè) 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 確定目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷環(huán)境分析 (宏觀、微觀 ) 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位 占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品策略 (開(kāi)發(fā)、改良、品牌、包裝、款式 ) 價(jià)格策略 (制訂、變動(dòng) ) 營(yíng)銷要素 渠道策略 (長(zhǎng)、短 ) 促銷策略 (廣告、人員、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān) ) 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 6頁(yè) 四、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變 生產(chǎn)觀念 (20世紀(jì) 20年代以前 ) ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 :社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求 . ? 經(jīng)營(yíng)思想 :能生產(chǎn)什么 ,就賣什么 . ? 主要任務(wù) :增加產(chǎn)品產(chǎn)量 ,提高生產(chǎn)效率 ,降低成本 ,在銷售上不花力氣 . ? 局限性：出現(xiàn)無(wú)視人的存在和對(duì)消費(fèi)者冷漠無(wú)情的現(xiàn)象 ,從而影響了企業(yè)信譽(yù) . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 7頁(yè) 產(chǎn)品觀念 (20世紀(jì) 20年代至 30年代 ) ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 :各種情況都有可能出現(xiàn) . ? 經(jīng)營(yíng)思想 :認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 ,以至沒(méi)有意識(shí)市場(chǎng)可能并不迎合 . ? 主要任務(wù) :生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品 . ? 局限性：由于過(guò)分迷戀產(chǎn)品本身而往往失去了正確觀察事物相互關(guān)系的能力 . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 8頁(yè) 推銷觀念 (20世紀(jì) 20年代至 40年代 ) ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 :出現(xiàn)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)加劇 . ? 經(jīng)營(yíng)思想 :我賣什么 ,人們就買什么 . ? 主要任務(wù) :推銷和大量促銷去刺激消費(fèi)者購(gòu)買 . ? 局限性：推銷那些“非渴求商品”或采取高壓式推銷 .當(dāng)更好地滿足同一需求的新產(chǎn)品出現(xiàn)后 ,這種方法將遇到困難或失靈 . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 9頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (50年代至 60年代 ) ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 :產(chǎn)品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng) . ? 經(jīng)營(yíng)思想 。能賣什么 ,就生產(chǎn)什么 . ? 主要任務(wù) :主動(dòng)分析和研究市場(chǎng)需求 ,并了解顧客現(xiàn)在和將來(lái)的需求 . ? 局限性 :有些企業(yè)運(yùn)用了市場(chǎng)觀念開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但由于企業(yè)實(shí)力不足 ,在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰 . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 10頁(yè) 社會(huì)銷售觀念 (20世紀(jì) 70年代 ) ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：廣泛開(kāi)展“消費(fèi)者利益運(yùn)動(dòng)” ,外界對(duì)資源浪費(fèi)和環(huán)境污染的批評(píng)越來(lái)越多 . ? 經(jīng)營(yíng)思想 :企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù) ,不僅要滿足消費(fèi)者的需求 ,符合本企業(yè)的擅長(zhǎng) ,還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的最大的長(zhǎng)期利益 . ? 主要任務(wù) :確定目標(biāo)市場(chǎng)需求和利益 ,并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式 ,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期望的滿足 . 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 11頁(yè) 五、新舊營(yíng)銷觀念的比較與分析 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的程序不同 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)不同 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的手段不同 ? 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略不同 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 12頁(yè) 活動(dòng)的程序不同： 舊 — 從企業(yè)出發(fā) ， 決定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù) ， 再推向市場(chǎng) ， 產(chǎn)品 — 市場(chǎng) 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 13頁(yè) 營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)不同 ： 舊 — 重點(diǎn)是產(chǎn)品 ， 關(guān)心的是生產(chǎn)技能和效率 。 營(yíng)銷活動(dòng)的手段不同： 舊 — 企業(yè)銷售只是作為一種手段 ， 是一種例行業(yè)務(wù)過(guò)程 ， 只把產(chǎn)品推出去了事 ， 對(duì)是否滿足消費(fèi)者需求漠不關(guān)心 。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實(shí)際 提升客戶價(jià)值 第 14頁(yè) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略不同： 新舊都以利潤(rùn)為目標(biāo) ， 但如何實(shí)現(xiàn) ， 策略上有別 。 新 — 從市場(chǎng)出發(fā) ， 不僅考慮現(xiàn)實(shí)需求 ， 還考慮潛在需求 。 廣東