營銷培訓課程營銷人員的基本素質-展示頁
2025-06-06 11:47本頁面
【正文】 遵守承諾。 ——喬 .吉拉德 舉例：保不掉毛 二、推銷員應具備的素質 ?百折不撓的進取精神 全球收入最高的銷售員成交定律： —— 成交大多在五次拒絕之后！ 銷售從拒絕開始！ 調查結果顯示： 第一次拒絕 ——48% 第二次拒絕 ——25% 第三次拒絕 ——12% 第四次拒絕 ——5% 世界頂級的推銷員 — 10% 二、推銷員應具備的素質 “ 當我被拒絕七次以后，我會開始想： ‘ 或許他不打算要買。 ” —— 喬 ——博恩 崔西（ BRIAN TRACY） 931現象 —— 成效比率 ? “向 9名客戶推銷就會有 3名客戶產生投保的想法，而且這 3名客戶中，一定會有 1人投保。 931現象 —— 成效比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是 “ 1： 30”，即每拜訪30位顧客，可能就會有 1人買他的車。吉拉德 —— 《 北美日報 》 推銷員 二、推銷員應具備的素質 （二）文化素質 企業(yè)方面的知識 ?企業(yè)的規(guī)模和生產能力 ?企業(yè)的組織結構和領導層 ?企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 二、推銷員應具備的素質 產品方面的知識 ? 產品的基本構成 ? 產品的生產流程和方法 ? 產品的技術性能 ? 產品的使用和維護知識 ? 產品為消費者帶來的價值 產品的品牌價值、性價比、產品的服務特征、產品的特殊優(yōu)勢（賣點） 我們在賣什么？ 附加產品 —— 利益、價值、好處 2 3 1 核心產品 —— 問題 有形產品 —— 功效、優(yōu)點 二、推銷員應具備的素質 競爭對手方面的知識 對競爭對手的品牌視而不見，并不意味著你 —— 瑪吉 (4) (5) (6) (7) (8)了解他們在哪些方面比你強，并且立刻作出相應的改進。 二、推銷員應具備的素質 切記： 在介紹產品時，絕對不要貶低競爭對手！ 二、推銷員應具備的素質 如果你在拜訪客戶時，與 競爭對手狹路相逢怎么辦？ (1) (2) (3) (4)顯示出你的不同之處 —買你的產品收益會更多。 舉例：喬 .吉拉德 二、推銷員應具備的素質 顧客方面的知識 了解顧客的購買心理和習慣性購買行為，能夠分析出客戶的購買心理。 WOMAN法則 Money Authority Needs 財力（金錢） 權力（決定權） 動力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即訂購 二、推銷員應具備的素質 （三）心理素質 心理素質是指在推銷過程中應具備的心理品質 。 —— 馬里奧 .歐霍文 （世界十大杰出推銷大師，德國） 銷售模式 建立信任 了解需求 產品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 二、推銷員應具備的素質 買的明白 買的放心 買的滿意 買的舒服 買的有價值 顧客 推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。 —— 喬。 舉例：卡耐基的母親 舉例：債券推銷員 二、推銷員應具備的素質 ?250定律 ? 美國一位經濟學家研究顧客之后認為，每位顧客的身后大致有 250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系。
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