【正文】 助于企業(yè)分銷渠道建設(shè)和管理，讓企業(yè)做到渠道建設(shè)與管理專業(yè)化，具有重大的意義。 但是 分銷渠道建設(shè)和管理現(xiàn)狀并不理想，還存在著眾多突出的問題，企業(yè)在營銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實(shí)問題，主要表現(xiàn)在分銷渠道缺乏效率、企業(yè)過分依賴中間商、渠道沖突嚴(yán)重、專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性等這幾個(gè)方面?，F(xiàn)代渠道的改革和發(fā)展的重心在于服務(wù)，其根 本目的就是通過提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來贏取顧客；我國企業(yè)渠道管理的最重要任務(wù)是，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)構(gòu)建客戶、市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)，建立健全以經(jīng)銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的客戶關(guān)系管理體系。 分銷 渠道是建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉，而生產(chǎn)商通過分銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)論文 題目： 分銷渠道建設(shè)和管理探討 院 系： 管理工程系＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 專 業(yè)： 市場(chǎng)營銷（連鎖經(jīng)營管理方向） 班 級(jí)： 連營１０１＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 姓 名 : __唐嫻 ______________________ 指導(dǎo)教師：＿ 余海冰 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 完成時(shí)間：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ I 目 錄 目錄 .............................................................. Ⅰ 摘 要 .............................................................. Ⅱ 前言 ................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 1 分銷渠道概述 ....................................................... 1 分銷渠道 定義 ....................................................... 1 分銷渠 道 結(jié)構(gòu) ....................................................... 2 分銷渠道模式 ....................................................... 2 分銷渠道類型 ....................................................... 3 2 我國分銷渠道的發(fā)展與現(xiàn)狀 ........................................... 5 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展及發(fā)展趨勢(shì) ....................................... 5 分銷渠道建設(shè)和管理存在的問題 ....................................... 5 解決分銷渠道沖突的對(duì)策 ............................................. 6 娃哈哈 分銷渠道沖突的解決 ........................................... 9 ................................................... 12 分銷渠道的作用 .................................................... 12 分銷渠道建設(shè)的重要性 .............................................. 12 建立分銷渠道策略的必要性及方向性 .................................. 13 企業(yè)如何做好分銷渠道的建設(shè) ........................................ 14 ................................................... 18 加強(qiáng)分銷渠道的創(chuàng)新 ................................................ 18 加強(qiáng)對(duì)渠道的有效控制 .............................................. 20 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理 ............................................ 22 結(jié) 束 語 ............................................................ 23 參考文獻(xiàn) ........................................................... 24 II 摘 要 本課題在著名的 4CS 理 論基礎(chǔ)之上，借鑒了國內(nèi)眾多營銷專著的觀點(diǎn)，并融入了 現(xiàn)代企業(yè)一些比較典型的關(guān)于分銷這一方面的例子， 分別從分銷渠道的的設(shè)計(jì)，管理以及控制等方面做了系統(tǒng)的歸納總結(jié)，希望能對(duì)今后的實(shí)際工作有進(jìn)一步的促進(jìn)作用。分銷渠道中多種形式應(yīng)該并存，各種觀點(diǎn)為互補(bǔ)而非替代；任何一種渠道都無法解決所有問題，要根據(jù)具體環(huán)境，針對(duì)分銷渠道出現(xiàn)的各種變化，正確選擇基本的渠道模式。 關(guān)鍵詞 ：分銷渠道，分銷渠道建設(shè)，分銷渠道管理 1 前 言 我國市場(chǎng)環(huán)境已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，在買方市場(chǎng)的環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展規(guī)模已不像過去賣方市場(chǎng)條件下取決于生產(chǎn)規(guī)模，而是取決于分銷規(guī)模，即企業(yè)的分銷渠道能把多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至最終消費(fèi)者手中，因此，分銷渠道成為當(dāng) 今連接生產(chǎn)與消費(fèi)，啟動(dòng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重要影響因素。企業(yè)想要在分銷渠道建設(shè)和管理上想要做得更好，則需要去解決這些在產(chǎn)品分銷過程中存在的重多問題，要解決這些問題剛需要理論與策略進(jìn)行指導(dǎo)。 1 分銷渠道概述 定義 分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通 過交換，發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí)，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。 （ 1）分銷渠道實(shí)體流程 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫 制造商 運(yùn)輸者倉庫 代理商 運(yùn)輸商 顧客 圖 11 分校渠道實(shí)體流程 （ 2） 分銷渠道所有權(quán)流程 供應(yīng)商 制造商 代理商 顧客 圖 12 分銷渠道所有權(quán)流程 （ 3） 分銷渠道付款流程 供應(yīng)商 銀行 制造商 銀行 代理商 銀行 顧客 圖 13 分銷渠道付款流程 （ 4） 分銷渠道信息流程 供應(yīng)商 運(yùn)輸企業(yè) 制造商 運(yùn)輸企業(yè) 代理商 運(yùn)輸企業(yè) 顧客 倉庫 倉庫 倉庫 銀行 銀行 銀行 圖 14 分銷渠道信息流程 （ 5） 分銷渠道促銷流程 供應(yīng)商 廣告商 制造商 廣告商 代理商 顧客 圖 15 分銷渠道促銷流程 [1] 凡是在將產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中承擔(dān)若干工作的每個(gè)環(huán)節(jié)都構(gòu)成一個(gè)層次。按照購買目的的不同，通常把產(chǎn)品分為工業(yè)品和消費(fèi)品，它們 3 各自都有其基本的分銷模式。 1. 直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮 間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中