“下載低至一角”職業(yè)銷售人員的七道難題-展示頁
2024-09-17 20:01本頁面
【正文】 求競爭，業(yè)務人員不僅需要有強烈的敬業(yè)精神，更需要專業(yè)、專注 和專一，它考量的是業(yè)務人員的綜合素質(zhì)和核心競爭能力。 1 職業(yè)銷售人員的七道難題 作者：石章強 有這樣一個打油詩，說的是業(yè)務人生寫照： 吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！ 還有一個業(yè)務人員的感嘆調(diào)： 苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務心里才知曉。做業(yè)務真難！ 也許真正的難題，遠不止這些！ 一難：從跑業(yè)務到做銷售的轉(zhuǎn)型難？ 為什么，現(xiàn)在我的業(yè)務老是出不出業(yè)績？不是不勤奮？不是不是忠誠？也不是不敬業(yè)？ 其實，這種感嘆透露出了一個行業(yè)普遍的問題，那就是業(yè)務員從跑業(yè)務到做銷售的轉(zhuǎn)型問題。它需要的是業(yè)務人員在產(chǎn)品分銷上、店內(nèi)形象上、產(chǎn)品促銷上和產(chǎn)品價格上進行縱和橫的延伸和拓展。 一般來說，跑業(yè)務型的一般的業(yè)務員，只能做到把貨壓給客戶，而跑業(yè)務型的優(yōu)秀的業(yè)務員，則可做到把更多的貨壓給客戶； 而做銷售型的，一般的業(yè)務員，不但能做到把貨壓給客戶，而 且?guī)退沿涃u掉，做銷售型的優(yōu)秀的業(yè)務員，則可做到把更多的貨壓給客戶，并且?guī)退u出去。由于其出色的公關和市場開發(fā)能力、潑辣的性格，在不到一年的時間里，把整個該省市場搞得風聲水起，銷售額最高峰時達到近 4000 萬元，是整個公司里最出色的女將和封疆大吏。因為，全省的所有的客戶資源全部掌握在她一個人手里，她可以一夜之間把全省的所有客戶的幾百個終端全部“改頭換面”！可以把全省的所有客戶變成自己個人的客戶！ 最后，結(jié)果可想而知，她現(xiàn)在已離開了那家企業(yè)！ 實際上，這就是客情關系的“情”與“理”的“度”的把握問題？ 作為業(yè)務人員，沒有一定融洽的客情關系，是很難搞定客戶的，而搞不定客戶，就沒有業(yè)績，而沒有業(yè)績，就得不到公司的承認；但如果客情關系太融洽，公司就會覺得“功高蓋主”，就會覺得是業(yè)務人員借公司的資源把客戶變成自己的網(wǎng)絡和資產(chǎn)，而這往往是目前中國企業(yè)不愿看到的，最終，業(yè)務人員還是逃不過的公司的“調(diào)職”“撤職”或“杯酒釋兵權”等等之類。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。情感尺度的把握的原則是：親近而不親密，依靠而不依賴。合情，會使我們與客戶交往時會向客戶的利益傾斜，而合理則會使們在考慮客戶利益時不能犧牲所在公司的利益。我們只能在兼顧公司的利益的基礎上，能照顧客戶的盡量
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