酒店餐飲市場營銷管理培訓(xùn)-展示頁
2024-09-11 08:11本頁面
【正文】 顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系；最高境界就是和顧客成為伙伴關(guān)系。 反應(yīng)：提高市場反應(yīng)速度。 適合決策層，培訓(xùn)顧客忠誠度。 傳播：完成銷售，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者雙向溝通。 顧客成本：產(chǎn)品的定價要充分考慮消費(fèi)者的承受能力，以及能夠支付。 適合執(zhí)行層。 促銷 promotion:包括 廣告，上門推銷，公共關(guān)系。 價格 price：包括 折扣，信用條件，收費(fèi)方式，如何付費(fèi)。 適合一線人員。 四、市場營銷組合要素 市場營銷組合框架一直就是指導(dǎo)營銷實(shí)踐的重要思路。尊 重客戶的價值。群體導(dǎo)向。 推銷觀念：“賣方市場”向“買方市場”過渡階段，注重產(chǎn)品的推廣宣傳，促銷至上。 市場 =人口 +購買力 +購買欲望 市場營銷的核心就是 =研究顧客的需求 三、市場營銷觀念發(fā)展的六個階段 生產(chǎn)觀念：短缺經(jīng)濟(jì)時代，賣方市場，以量取勝。 酒店 餐飲 市場 營銷管理 培訓(xùn) 第一講 市場營銷概述 一、 企業(yè)管理與營銷 企業(yè)管理分為內(nèi)部管理和對外營銷兩大版塊內(nèi)容 企業(yè)管理的對象 企業(yè)管理的職能 人員 人力資源管理 資金 財務(wù)管理 原材料 成本、質(zhì)量管理 設(shè)施設(shè)備 工程設(shè)備管理 技術(shù)技能 研發(fā)管理 信息 信息管理 市場 營銷管理 其中以上內(nèi)容中最后兩項(xiàng)即為對外營銷管理的內(nèi)容，其他均為內(nèi)部管理內(nèi)容。 二、市場營銷的定義 市場營銷學(xué)是一門了解市場、分析 市場、掌握市場發(fā)展變化趨勢以及企業(yè)如何按照市場需要組織生產(chǎn)和開展經(jīng)營活動，并取得良好經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)。 產(chǎn)品觀念：只注重產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場變化，以質(zhì)取勝。 市場營銷觀念：根據(jù)顧客的需求設(shè)計、制造并銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 顧客觀念：強(qiáng)調(diào)要滿足每一位客戶的特殊需求。 社會市場營銷觀念：強(qiáng)調(diào)平衡企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、公共利益三者之間的關(guān)系；關(guān)注社會的可持續(xù)發(fā)展。 4P組合：分別為產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)或渠道、促銷。 產(chǎn)品 product:包括產(chǎn)品 種類質(zhì)量，品種，規(guī)格，性能，包裝外觀。 地點(diǎn) place:渠道，存貨，運(yùn)輸。 4C組合，分別為顧客 需要與欲望、顧客成本、便利、傳播。 顧客需要與欲望：滿足消費(fèi)者的需求和欲望，以消費(fèi)者為中心來研制產(chǎn)品，提供服務(wù)。 便利：銷售通路的建立要考慮消費(fèi)者購買的便捷。 4R組合理論，分別為關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報。 關(guān)聯(lián)：與顧客建立關(guān)系，為客戶提供一攬子解決方案，減少顧客流失的可能性。站在顧客的解度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 回報：營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)品，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。 4P告訴企業(yè)如何滿足客戶需要； 4C告訴企業(yè)如何提高客戶滿意度； 4R告訴企 業(yè)如何去培養(yǎng)客戶忠誠度。 五、市場營銷管理工作 市場營銷管理體制的對象包含：觀念、產(chǎn)品和服務(wù)。 （一）分析方面，包括 營銷環(huán)境分析 消費(fèi)者購買及消費(fèi)行為分析 市場分析 產(chǎn)品和服務(wù)分析 競爭分析 （二）計劃方面，包括 營銷形式的概括性總結(jié) 企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅的確定和評價 營銷目標(biāo)、策略的制定 企 業(yè)長期和短期營銷講劃的制定 具體營銷活動方案的制
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