汽車銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)-展示頁
2024-09-04 20:48本頁面
【正文】 包括老板的薪水來源 ,是顧客養(yǎng)活了我們。同時(shí)銷售人員保持積極的態(tài)度，以自然、輕松的間接方式說明產(chǎn)品，往往更容易得到對(duì)方的肯定。為人坦然、自信，言談舉止穩(wěn)重的銷售人員，能夠贏得顧客更多的信賴。 ? 因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)證實(shí)，大部分人在沒有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人提出的問題，而不會(huì)跳過我們的問題，直接拒絕我們的推銷。 使用催眠式語言 ——把話說到位 ? 把“意見”轉(zhuǎn)換成“比較關(guān)心”或“比較關(guān)注” ? 把“成交”轉(zhuǎn)化為“謝謝支持”和“合作愉快” ? 把問題轉(zhuǎn)化成挑戰(zhàn) ? 把購買轉(zhuǎn)化成選擇 溝通中的“問題附帶法” ? 在銷售中，顧客最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，就是在我們講完一段話之后。溝通時(shí)越細(xì)分，溝通的分歧就越大，越往上意見越趨于統(tǒng)一。舉個(gè)簡單的例子：汽車，進(jìn)一步“上提”，變成了交通工具，“平行”是飛機(jī)、輪船等，“下切”可以分為奔馳、寶馬、別克 …… 等品牌?！边@樣通過“如果”策略繞過消費(fèi)者正常思維，開發(fā)他的潛意識(shí)，引導(dǎo)他說出真正想法。舉例：“先生，您想買什么價(jià)位筆記本？”顧客回答：“這個(gè)問題我還沒有想過”。我們要努力通過專業(yè)的方法引導(dǎo)和影響顧客，使顧客最終決定選擇我們的產(chǎn)品而不是試圖改變顧客！ 溝通一定有方法 ? 占位主觀法 每個(gè)人講話都有一個(gè)主觀的思想，先說出對(duì)方可能的立場，占領(lǐng)對(duì)方的思維領(lǐng)域，對(duì)方就會(huì)失去主觀思想，另外尋找其他可替代的觀點(diǎn)，而這恰恰是我們想要達(dá)到的結(jié)果。這就是感性的人和理性的人在思想和行為上的區(qū)別。理性的人一般在購買前會(huì)先到網(wǎng)上收集信息，查找資料并和其他同類產(chǎn)品做對(duì)比，排除其他，最后作出自己認(rèn)為正確決定。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受；而理性的顧客會(huì)側(cè)重于購買的產(chǎn)品能給我解決哪些問題。 口是心非，心口不一 ? 分為“有意識(shí)”和“無意識(shí)”，“有意識(shí)”的可以避免掉，而“無意識(shí)”的情況一般是這樣：“這位先生，我知道，您是第二次出現(xiàn)在我們的店面里吧？說明您對(duì)我們的產(chǎn)品還是很了解的，我非常榮幸有機(jī)會(huì)再一次向您介紹這款產(chǎn)品 …… ” 在說“非常榮幸”的同時(shí)面部表情僵硬，一副“階級(jí)斗爭”的模樣，一點(diǎn)都讓人感覺不到“榮幸”二字！這就是口是心非，如用這種方式和我們店內(nèi)的顧客交流溝通，顧客會(huì)認(rèn)為我們不實(shí)在、不誠懇，從而不愿意從我們手中購買商品。怎樣把專業(yè)術(shù)語和大白話作一個(gè)有效的結(jié)合，即讓顧客聽得懂又讓他感覺有道理。 只講道理不講效果 ? 面對(duì)產(chǎn)品，我們講很有道理，顧客聽不懂！就沒有任何效果，而效果比道理重要得多。但是，客觀地想一想，一個(gè)人真的能被別人改變么？不會(huì)！我們是無法改變別人的，但是我們可以加以影響和引導(dǎo)，讓顧客自己去改變。 總想改變別人 ? 我們很多的導(dǎo)購人員總想改變顧客。我們 80%的銷售人員都不具備這一點(diǎn)，而是想著兩個(gè)字 ——賺錢。在學(xué)習(xí)正確的溝通技巧前，先讓我們了解一下我們?cè)跍贤ㄖ薪?jīng)常出現(xiàn)了哪些問題。只要讓顧客舒服了，心里舒服了，感覺舒服了，下一步就是購買的事情了。所以毋庸置疑，溝通在銷售中的作用尤為關(guān)鍵！ 在銷售中我們是否能夠做到有效地溝通，讓顧客享受到購物的樂趣而不是花錢的痛苦？這就需要我們站在顧客的立場上，與顧客進(jìn)行溝通。 追求快樂 ? 顧客買的不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，以及這樣的好處所能帶給他的快樂 ? 以及擁有這樣的產(chǎn)品可以避免麻煩 ? 銷售過程中真誠的接觸 ,愉快的溝通 .也是促使顧客購買的動(dòng)因之一 . 企鵝的故事 ? 優(yōu)秀的營銷人員需要盡快找出顧客的快樂需求 ,以調(diào)整銷售方式來滿足顧客的需求 找出“群”！ 企業(yè)經(jīng)營中的核心問題？ 引言 創(chuàng)造和留住顧客 ！ 讓顧客滿意 ,是提升銷量最好的辦法。吉拉德。喬 拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。 ?喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。汽車銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 內(nèi)容介紹 一，營銷理念 二、銷售員的心態(tài)與基本要求 三 、銷售準(zhǔn)備和 商品陳列技術(shù) 四、顧客接待與商品介紹 五、交流互動(dòng)，說與聽得技巧 六、顧客類型和關(guān)系判斷 七、顧客異議與抱怨的處理 銷售過程中銷的是什么？ 銷？ 自己 產(chǎn)品顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前販賣的是您自己！ 大家都比較喜歡我，而且我身材是氣質(zhì)的，因?yàn)樽约合矚g跳舞，可能所有的和書籍或者和藝術(shù)打交道的女孩子，身上都有一種與眾不同的氣質(zhì)，就像我以前對(duì)他們說的，我說只要挺胸，從整體上看，把肩膀往后拉，微笑著，然后直起自己的腰，就會(huì)表現(xiàn)出一種很與眾不同的氣質(zhì)，這種氣質(zhì)很高貴 我賣的不是“雪佛萊”汽車 ,而是我自己 喬 吉拉德 假如顧客不接受您這個(gè)人 ,他會(huì)給您介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 ? 名片滿天飛： 向每一個(gè)人推銷 ? 每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場上，他把名片大把大把地拋向空中 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。 ?同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。 當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的銷售員，想起名片上 的名字：喬 ? 讓自己看起來像從事這個(gè)行業(yè)的專家 ? 讓自己看起來在銷售一流的好產(chǎn)品 買賣過程中顧客買的是什么？ 買？ 一切行為的目的？ 追求快樂 逃避痛苦 比爾 .蓋茨如是說 微軟不是賣計(jì)算機(jī)軟件的公司，而是讓計(jì)算機(jī)使用者有“愉快體驗(yàn)”的公司 。 顧客至上是經(jīng)營理念的核心內(nèi)容 最實(shí)效的銷售溝通技巧 ！ 因?yàn)殇N售職業(yè)的基本特征就是：溝通。站在顧客的立場上，有效溝通只有兩個(gè)字 ——舒服。與顧客溝通有很多方法可以實(shí)現(xiàn)。 溝通不良的原因 ? 不具有設(shè)身處地的同理心 不具有設(shè)身處地的同理心，即沒有站在顧客的立場考慮問題。賺錢是結(jié)果，但決不是目的；如果把賺錢當(dāng)作目的，我們就不會(huì)站在顧客的立場考慮問題。希望用自己的介紹來改變顧客的想法，最終購買我們的產(chǎn)品。只有這樣，顧客才會(huì)很順利地購買我們的產(chǎn)品。我們?cè)诤皖櫩徒涣鳒贤ǖ倪^程中，一定要注意，不僅要講道理，還要講效果。效果和道理都具備了，我們的產(chǎn)品銷售才會(huì)越來越好。 分清顧客 —感性和理性 ? 顧客可以分為感性和
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