【正文】 理白云區(qū)經(jīng)理人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部人事行政部財務部市場部售后服務部銷售部車間主管前臺主管保險業(yè)務主管配件主管車間主管配件主管前臺主管保險業(yè)務主管圖11：廣州南星行奔馳4s服務中心部門結構構架圖各部門配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1名、人事專員和行政專員分別1名、保安4名、勤務1名、清潔阿姨外包。（二）公司結構、員工構成與分布概述南星行奔馳4S服務中心現(xiàn)有員工總計100余人。廣州南星行奔馳4s服務中心現(xiàn)有員工100余人，管理面積達近5000平方米，其店面的基本結構就是“前店后廠”，二樓是管理部門辦公區(qū)以及會議室、培訓室和客戶活動中心，一樓是展廳和業(yè)務部門辦公區(qū)。因此，根據(jù)企業(yè)營銷觀念，結合人力資源管理工作基本原理，結合企業(yè)實例，探討并設計汽車4s店銷售人員激勵機制，對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的現(xiàn)實意義。因此，建立一個科學合理的銷售人員激勵機制，有助于引導并激勵銷售人員進行營銷活動，有利于整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。在惡劣的汽車市場環(huán)境和汽車行業(yè)環(huán)境下，市場、資金和行業(yè)資源十分有限，在經(jīng)營管理中向資源要效益顯然很吃力甚至不可行，這時候向管理要效益，其中包括人力資源管理，成了4s店迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝危機的必由之路。但是2008年金融危機襲來，讓全世界的人捏緊了口袋，消費極大程度的萎縮，因此買車的人少了，加上經(jīng)過10來年的發(fā)展, 4S店在經(jīng)營上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題，大部分經(jīng)銷店出現(xiàn)了“一流設施、二流銷售、三流服務”的尷尬現(xiàn)狀,4s店面臨倒閉、轉讓、并購、重組挑戰(zhàn)。悄然間，汽車4S店成了追車族買車、看車、修車、換車最受歡迎的去處。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關系，具有品質保障高、品牌意識強、購物環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢，目前是中國汽車市場最主要的經(jīng)營模式。 II目 錄序言 1一、廣州南星行奔馳4s服務中心的現(xiàn)狀分析 1（一）公司背景概述 1（二）公司結構、員工構成與分布概述 2（三）公司現(xiàn)有的銷售人員激勵機制概述 2 3 4二、公司銷售人員激勵機制狀況評析 4（一）公司銷售人員激勵機制存在的主要問題探析 4，不重視精神激勵 4，忽視長期激勵 5，缺少團隊激勵 6（二）公司銷售人員激勵機制修正設計的必要性和可行性探析 6 6 7三、公司銷售人員激勵機制設計探討 7（一）注重物質激勵和精神激勵手段的結合 7 7 8（二）重視短期激勵和長期激勵配合 9 9 9 10（三）協(xié)調團隊激勵和個人激勵以實現(xiàn)激勵效果最大化 10 11 11 11結論 11參考文獻 12致謝 131序 言汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。Individual motivation and team incentives is uncoordinated . Base on these found ,bining the existing of the industry status quo of the cars and pany , Author analysed the necessity and feasibility to improve the incentive mechanism for the sales staff,and bring out some proposed soutions , such as bining the material incentives and the spirit of incentive , Matching the short incentives and the longterm incentive , coordinating the individuals incentives and the team incentive to solute the problem existing in the incentive mechanism for the sales staff to the 4s shop.Key word：4s shop The Sales staff關鍵詞：4s店 銷售人員 激勵機制 A study on the incentive mechanism to the sales staff of the Nan Xing Hang 4s Benz Service Center in guangzhouAbstractSince that 4s shop has spread to China in 1998, the car sales models of 4s shop has been developing fast due to the opreation mode is not mature enough for that is at the initial stage , and impacting by the cold financial crisis in the year of 2008 , many automobile dealers recongnize that the incentives for the sales bee a key issues to opearating the 4s shop well and improving its effectiveness . The study on the incentive mechanism for the sales staff is of great practical significance now. By the using of investigation, the literature research, quantitative analysis and qualitative analysis methods , take the Nan xing hang 4s Benz Service Center in guangzhou for example , The study found that the incentive mechanism for the sales staff has some problem , such as ,relying heavily on material incentives ,rather than the spirit of incentives 。本文以廣州南星行奔馳4s店為例，通過運用調查法、文獻研究法、定量分析與定性分析相結合的方法，研究發(fā)現(xiàn)4s店的銷售人員激勵機制存在以下一些問題，如公司只關注物質激勵，而不重視精神激勵；偏重短期激勵，而忽視長期激勵；個人激勵