【正文】 那么強(qiáng)烈的要求買單，而且在對我方公司還沒有仔細(xì)考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學(xué)教授出身的田總，其答復(fù)很讓我深思： “第一，我有強(qiáng)烈的策劃需求；第二，你的 5 預(yù)期提案給我交了一個(gè)非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想，我就可以在旺季爭取很大一塊市場；第三，我喜歡你的快言快語風(fēng)格，辦事直爽，不油滑。 接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費(fèi)用，反而連續(xù)三個(gè)周五的商務(wù)宴席都是對方買單。所謂的預(yù)期提案就是在決定與重點(diǎn)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)正式會見前，預(yù)先對客戶所處的市場進(jìn)行宏觀和微觀兩大方面的市場研究，進(jìn)而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考 和策略構(gòu)思。 2020 年 ，正值我國 IT 教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場的第一個(gè)年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達(dá)一年的整體策劃服務(wù)。憑借相對出色的運(yùn)作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機(jī)構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項(xiàng)目。于是， “教育客戶 ”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。這個(gè)看上去 “最佳組合 ”用起來卻 “短兵相接 ”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在想來，可能與生俱來就注定要失敗。 公司名為 “廣業(yè)管理咨詢 ”，公司的主營業(yè)務(wù)就是 “出賣思想和智慧 ”。更重要的是，風(fēng)雨八年經(jīng)商路，我終于找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實(shí)地的感覺。最后一項(xiàng)目前成為公司的主要利潤來源。隨著知名度在客戶的口碑中一天天增加，很多公司主動上門尋求合作。十個(gè)月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運(yùn)動有限公司，第一次在這個(gè)城市打出了以戶外運(yùn)動為經(jīng)營項(xiàng)目的招牌。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營；沒有暴利，但我們樂此不疲。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己 認(rèn)定的方向，堅(jiān)定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 2020 年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目啟動，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。當(dāng)時(shí)很多人不理解，認(rèn)為我是游手好閑、不務(wù)正業(yè)。戶外運(yùn)動在國外非常普及，在國內(nèi)卻是一種很貴族化的運(yùn)動，尤其是登山，一套設(shè)備動輒上萬元。而在國內(nèi)，這一市場剛剛啟動，一切還在形成之中。我還通過海外的親友了解外面的情況。 幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個(gè)道理：過河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多了，做鍬的就有錢賺。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大海 …… 正是中國戶外運(yùn)動熱潮涌動的時(shí)候 ，單獨(dú)上路的我顯得并不孤獨(dú)。 我選擇了自助旅游。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個(gè)自己能做而且做得好的方向 拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競爭力。 如果說第一次下海讓我認(rèn)識到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底感受到了商海的風(fēng)險(xiǎn)。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實(shí)力和信譽(yù)都不錯(cuò)，應(yīng)該不會拖欠工程款。 土石方處理工程很簡單，我們兩個(gè)多月就完成了工期。我作了一個(gè)初步的測算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個(gè)月，扣除各種開支，還有 15 萬左右可賺 短時(shí)間，不費(fèi)力，而且一賺就是 15 萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭。 就這樣在建材公司干了 1 年，機(jī)會又在眼前晃動。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎(jiǎng)勵(lì)員工、如何節(jié)約運(yùn)營成本， 等等。當(dāng)意識到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補(bǔ)上一課時(shí)，我作出了一個(gè)讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。 那 時(shí)我真是非常惶恐，這等于是徹底否定了自己。 尋位 涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身?？嗫鄨?jiān)持了 8 個(gè)月，不得不轉(zhuǎn)手撤場。 這是一個(gè)純粹的 “面子工程 ”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉促上馬（沒有任何市場調(diào)查和前期準(zhǔn)備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營扎寨），第四，好大喜功，一 干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時(shí)才能買車買房？） …… 更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時(shí)，喝涼水都會塞牙。看著不少同時(shí)下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。 原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。我發(fā)現(xiàn)，無論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢了 這對我是個(gè)毀滅性的打擊。錢來得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟(jì)的不可動搖性。 那時(shí)重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱 鬧，對建材的需求量一天天增大，我就在這方面動腦筋，拿到了不少單子，開始有了最初的財(cái)富積累。再就是滿腔的熱情和對成功、財(cái)富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力。 那是 1995 年的夏天，第一波下海潮正開始消退，我算是踩著了 “青春 ”的尾巴。回到重慶，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。收入不算高，但常有機(jī)會出差，日子過得悠哉游哉。最深的感觸是，一個(gè)人在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。 我們所處的這個(gè)時(shí)代，每天都有千千萬萬的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬萬的人被無情地淘汰出局。因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以成功是可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫?，所以失敗是必須的? 1 創(chuàng)業(yè)失敗案例－－風(fēng)雨八年 等待天晴 當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 ◆ 理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 ◆ 理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。 ◆ 在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。作為他們中的一員，我和很多人 一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反省，才可能守得云開見日出，找到成就事業(yè)真正的起點(diǎn) …… 串位 下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書。一次我到上海去參加一個(gè)秘書學(xué)研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。公交公司正愁人員富足，老總也覺得我這人還不錯(cuò)， 就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。對于做貿(mào)易之類的生意，我認(rèn)為自己正好適合 所謂 “沒吃過兔子也見過兔子跑 ”，無非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單 …… 而這，恰是做秘書的拿手好戲。 一段時(shí)間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場所，別人和自己的經(jīng)驗(yàn)都開始證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財(cái)富就會像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過來。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元 …… 如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。這樣做了將近 1年，到 96 年下半年，隨著市場的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操作模式漸漸行不通了。 那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。承包無效益，我只好離開了貿(mào)易公司。 2 但我堅(jiān)信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個(gè)大大的門面，搞涂料批發(fā)。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨(dú)我無利可圖。離開時(shí)，隨身只帶走了那一盒證明 “王總 ”身份的名片。 我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己對商業(yè)與市場的理解竟是如此膚淺！沒有雄厚的資金，不懂管理，項(xiàng)目選擇盲目，甚至連基本的財(cái)務(wù)知識也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉 OK 建立起來的 “關(guān)系 ”?，F(xiàn)在回過頭去看，其實(shí)這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實(shí)的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。幸運(yùn)的是，我堅(jiān)持了下來。 憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問題，但我的心卻踏實(shí)下來，信心似乎又慢慢地恢復(fù)過來。一位朋友來找我，說有一個(gè)建筑工程準(zhǔn)備分包，問我有沒有興趣。搞建筑我是外行，既沒有設(shè)備又沒有人手，我找到一家施工隊(duì)合作，我出項(xiàng)目，對方出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個(gè)建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。然而人算不如天算，原本 8 個(gè)月完工的工程由于各種原因最后竟拖了 3 年，工程款不僅不能按時(shí)結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時(shí)常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無所有。像我這種靠關(guān)系和 “腦袋 ”吃飯的人，沒有自己的長處， 沒有一步一步的積 3 累，就談不上什么抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一個(gè)浪頭打來，什么都會失去。 但是，中國搞市場經(jīng)濟(jì)近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣的項(xiàng)目呢？ 定位 2020 年的冬天，在經(jīng)濟(jì)的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避 逃避城市競爭的殘酷，逃避朋友親人的眼神。背上背包，一路走去。在青藏高原的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕拥匕l(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時(shí)又真切地感受了到生命的渺?。辉谀且豢?，似乎整個(gè)身心得到了徹底地解放，心情豁然開朗，思路漸漸清晰。于是我就想，如果去搞戶外運(yùn)動中，會不會有商機(jī)？ 帶著這個(gè)問題我回到重慶，開始了有意識的考察。反饋回來的信息讓我興奮不已：在國外，人們會定期到野外去進(jìn)行各種探險(xiǎn)游歷活動，并且已經(jīng)形成 比較成熟的市場。我敏感地意識到，一個(gè)巨大的商機(jī)來了！ 為了更多地把握這個(gè)市場，我頻繁地參加各種戶外活動，一方面加深自己對戶外運(yùn)動的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。那段時(shí)間我所有的錢都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。但我不管這么多，也來不及解釋，因?yàn)槲蚁嘈抛罱K實(shí)踐會證明一切。我?guī)е邉澱f服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡 ”走友酒吧。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運(yùn)動的朋友們聚會的據(jù)點(diǎn)，與此同時(shí)，利潤也在慢慢地增長。 公 司成立后，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，狀況非常良好。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個(gè)方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團(tuán)外出探險(xiǎn)、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費(fèi)用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，深刻感受企業(yè)文化。 4 天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。 不是失敗，只是經(jīng) 歷了黑暗 2020 年，在廣告行業(yè) “一窩蜂 ”，市場環(huán)境日趨惡劣的形勢下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄?、最豪華的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。公司的核心骨干一個(gè)是我，一個(gè)是 2020 年的 “最佳策劃人 ”得主，一個(gè)是營銷傳播學(xué)教授。 創(chuàng)業(yè)開門紅 經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在 “摸著石頭 過河 ”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。 為趕在同行之前先行培育自己的忠實(shí)客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼錄音筆做客戶訪談、用先進(jìn)的作業(yè)流程和全方位客戶服務(wù)承諾來解客戶之憂。其中，讓我至今引以為豪的當(dāng)屬 IT 教育品牌的精心打造了。還記得第一回拜見這家企業(yè)的老總時(shí)，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會市場的輻射優(yōu)勢進(jìn)入全國 IT 教育市場，三年后把總部遷往北京！ 作為專業(yè)的營銷傳播公司，我的預(yù)期提案向來都是爭取客戶的一把利器。雖然預(yù)期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實(shí)的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個(gè)問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實(shí)我方的策劃實(shí)力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對方的信任和洽談興趣。而且，長達(dá)一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。 ” 說句心里話，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時(shí)候，也是很難遇到的。 遭遇第一劫 魯迅曾說： “無破壞即無新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)。 當(dāng)我們在 IT 教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點(diǎn)策劃等幾個(gè)鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)三人各自所擅長和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負(fù)責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進(jìn)軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。 我所專攻的商業(yè)零售業(yè)策劃雖然先后瞄準(zhǔn)了幾家有挖掘潛力和大策劃服務(wù)購買力的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，然而由于我孤軍奮戰(zhàn)、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業(yè)但疏于客戶公關(guān)，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個(gè)連鎖超市的運(yùn)營方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。 時(shí)間就在我們?nèi)朔诸^行動、多赴外埠洽談的行程計(jì)劃中漸漸遠(yuǎn)去。我最擔(dān)心的事情就此倉促而至了：散單業(yè)務(wù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力難見績效，整體合作遲遲不見客戶表態(tài)，公司了無利潤可言。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人心渙散、大家各忙各的， “廣業(yè)咨詢 ”形同擺設(shè)。我們的三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)， 都是只會用謀略贏取市場、不會用管理協(xié)調(diào)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派策劃人，而非成功的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，因此，最終導(dǎo)致了曾經(jīng)有很多 “水 ”喝，當(dāng)前卻快要斷 “水 ”的局面。 6 當(dāng)時(shí)擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業(yè)執(zhí)行整體營銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計(jì)的利潤能達(dá) 40萬元；二是為當(dāng)?shù)匾患衣糜尉包c(diǎn)執(zhí)行全新上市包裝、活動設(shè)計(jì)和賣點(diǎn)策劃，憑借我們先前在生態(tài)旅游領(lǐng)域的成功案例，合作成功的把握很大 ，期望利潤能達(dá) 10 萬元；三是在確保為公司長期客戶提供實(shí)時(shí)顧問服務(wù)的同時(shí)，暫時(shí)謝絕