【正文】 息傳達(dá)渠道。 20 簽協(xié)議后要派專人與社保機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，跟蹤社保收費情況，及時收進(jìn)保費，將有關(guān)被保人員的人名清單通過網(wǎng)絡(luò)形式或通過磁盤拷貝形式上載入公司 HBS系統(tǒng)，注意一定要先收費，才能出單；一定要在出單時錄入被保人清單，公司才承擔(dān)相關(guān)保險責(zé)任。此時有關(guān)問題可積極與總公司聯(lián)系，最后協(xié)議要報總公司健保部確認(rèn)。 切忌攻擊競爭對手。在三級機(jī)構(gòu)要爭取當(dāng)?shù)厝墮C(jī)構(gòu)地區(qū)經(jīng)理參與接待，而不必分個團(tuán)。 第四階段 競標(biāo)和簽單階段 目的：通過競標(biāo)成功，簽定協(xié)議、收進(jìn)保費，完成銷售核心任務(wù)。必要時可邀請對方核心關(guān)鍵決策人物訪問平安總部，注意分公司一定要派專人陪同。如果我們成功地爭取到對方核心決策意見傾向于或決定與平安合作，就為第四階段打下了成功的基礎(chǔ)。 E 其他方面 比如一些特別優(yōu)惠政策或其他類如當(dāng)?shù)仄桨矙C(jī)構(gòu)對當(dāng)?shù)厣鐣媸聵I(yè)的貢獻(xiàn)等等。要再次強(qiáng)調(diào)由于平安電腦系統(tǒng)的先進(jìn)而導(dǎo)致的后續(xù)服務(wù)尤其理賠方面的先進(jìn)。我司要爭取收費、保額等其他重點條件方面要優(yōu)于或至少不低于同業(yè)競爭對手。 C 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容 這為主體。 B 平安在健康險方面的專業(yè)優(yōu)勢。 比如公司成立專門的項目工作組，在人員、電腦設(shè)備等各方面作好必要準(zhǔn)備工作，競標(biāo)意愿強(qiáng)烈等等。 （ 2）對招標(biāo)委員會的工作要從點到面，不僅要作好關(guān)鍵任務(wù)的工作，而且要盡可能作好其他委員的工作，而且其他委員的工作往往是相對容易一點，這樣爭取招標(biāo)時我們有盡可能的投票優(yōu)勢。 必要時在該階段進(jìn)行大項目立項，進(jìn)行大項目輔導(dǎo)和支援程序，充分利用總公司團(tuán)險市場部和總公司健保部的資源。如手續(xù)費等等。 第三階段：再訪與上報階段 目的： 通過對政府及社保經(jīng)辦要員的有力公關(guān)，在總公司健保部認(rèn)可的價格和技術(shù)支援體系內(nèi)，展示我司綜合的差異化的健康險競爭優(yōu)勢，結(jié)合公司內(nèi)外一切資源，一舉戰(zhàn)勝競爭對手，為順利達(dá)到第四階段（招標(biāo)與簽單階段）打下最堅實的基礎(chǔ)。 15 （ 6）有盡可能地初步介紹一下我司在健康險方面地國內(nèi)領(lǐng)先專業(yè)優(yōu)勢以及總、分公司的一些情況等，盡可能達(dá)到加深社保局對我司的良好印象，達(dá)到使社保局有關(guān)人員感覺到有必要再與平安進(jìn)行進(jìn)一步接觸的初步目的。 （ 4）要重點了解決定補(bǔ)充醫(yī)療保險給誰辦的決策人物和主要經(jīng)辦人物，這一點非常重要。 工作要點：通過主要公關(guān)人，我司主要代表人與社保醫(yī)療中心負(fù)責(zé)人或勞動廳局負(fù)責(zé)人進(jìn)行第一次初訪，內(nèi)容如下： 14 （ 1） 了解本地區(qū)醫(yī)改的基本情況（覆蓋人群、收費辦法、保障內(nèi)容和程度、開始運作時間等） （ 2）重點了解本地區(qū)補(bǔ)充醫(yī)療保險的情況， 是否辦，由誰辦（社保自己辦還是決定由商業(yè)保險公司辦） 、參保人群總數(shù)、參保人單位性質(zhì)（事業(yè)、企業(yè)、公務(wù)員等）、首批參保人數(shù)、保障范圍（起付線和封頂線為多少），賠付比例是否為 90%，收費金額如何確定（是由保險公司招標(biāo)確定還是政府直接確定），該補(bǔ)充醫(yī)療保險準(zhǔn)備什么時候辦等等。 （ 3）確定好主要公關(guān)人，公司主要代表人，（要按照級別）最好成立聯(lián)合公關(guān)小組。由于該業(yè)務(wù)涉及面廣，該業(yè)務(wù)的公關(guān)往往最好自上而下進(jìn)行。 工作要點： （ 1）了解國家醫(yī)改的一些基礎(chǔ)知識，如 1998國發(fā) 44號文、醫(yī)改配套文件等。但是 A款管理費用和代理費占所交保費的 20%。 住院申請的資料包括： （ 1）治療醫(yī)院出具的入出院證明 （ 2）該報單年度內(nèi)首次申請理陪時，申請人或投保人應(yīng)提供本公司指定或認(rèn)可的醫(yī)院出具的被保險人該保單年度歷次的醫(yī)療診斷書及住院醫(yī)療費用的原始憑證、病歷；該保單年度內(nèi)再次申請理陪時，則只需提供當(dāng)次的醫(yī)療診斷書及住院醫(yī)療費用的原始憑證、病歷 11 （ 3）被保險人的身份證明 （ 4）被保險人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因等有關(guān)的其他證明和資料 九、合同內(nèi)容變更 批注、附貼批單、訂立變更的書面協(xié)議。 10 七、保險事故通知時間 被保人住院醫(yī)療費累計達(dá)到 A款起付線（即社保封頂線）的 80%時應(yīng)通知我公司。 另外要注意與社保談的保額實際上是最高住院費用限額。 9 注意對保險金額的理解分三種： 被保險人實際花銷的住院醫(yī)療費用 被保人實際花銷的符合社會基本醫(yī)療保險保險范圍的住院醫(yī)療費用 被保人實際花銷的符合社會基本醫(yī)療保險統(tǒng)籌基金支付范圍和項目的住院醫(yī)療費用。 條款規(guī)定報銷比例為 90%。 現(xiàn)根據(jù)各地實際情況調(diào)整為 500070000之間的任意金額 條款規(guī)定住院醫(yī)療費用限額為 5萬 50萬，每 5萬一檔。 五、保險金額：起付線、住院醫(yī)療費用給付最高限額 起付線可定為當(dāng)?shù)厣绫；旧鐣t(yī)療保險統(tǒng)籌基金的最高支付限額；也即相當(dāng)于當(dāng)?shù)啬晟鐣骄べY的四倍。 8 四、保險期限：一年 注意： 加保是從加保日的次月起開始承擔(dān)保險責(zé)任。補(bǔ)繳保費加利息。 7 注意以下三種費用的區(qū)別： 基本醫(yī)療保障范圍： 統(tǒng)籌基金支付范圍 個人帳戶支付范圍 個人自負(fù)范圍 三、交費方式： 月繳、 季繳、半年繳、年繳 分期交費的，應(yīng)在保單載明的交費日期的次日起后五個工作日為寬限期。 除外責(zé)任： 一、保單中特別約定除外的疾病所致的住院醫(yī)療費用 二、不屬于當(dāng)?shù)卣趫?zhí)行的社會醫(yī)療保險規(guī)定范圍的住院醫(yī)療費用。 該手冊在較大程度上規(guī)范了團(tuán)體高額醫(yī)療費用 A款的作業(yè)流程和管理流程，必將提升業(yè)務(wù)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理技能，為我司健康保險的專業(yè)化、規(guī)范化、制度化管理必將起到了積極地促進(jìn)作用。有些分支機(jī)構(gòu)的一線業(yè)務(wù)同仁在實際展業(yè)中感覺到難度較大。到目前為 4 止，在分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)同仁的努力下，也在總公司健保部的指導(dǎo)下，我司已有不少機(jī)構(gòu)在高額 A款的推展方面取得了不俗的業(yè)績。 各地政府部門在經(jīng)過較長時間的醞釀準(zhǔn)備后 ， 最近紛紛開始實質(zhì)性地操作建立基本醫(yī)療保險制度；與此同時 ，與 “ 基本醫(yī)改 ” 相配套的商業(yè)高額醫(yī)療險市場潛力逐步顯現(xiàn)出來 ， 而且保費巨大 、 業(yè)務(wù)需求緊迫 ， 在某種程度上可以說直接關(guān)系到平安在當(dāng)?shù)匚磥韼啄甑慕】惦U市場份額格局 ， 真可謂 “ 戰(zhàn)略意義重大 ” 。 1 高額 A款展業(yè)手冊 總公司健保部團(tuán)險推展室 2 目 錄 ? 前言 ? 條款解釋 ? 銷售流程 （ 1）政府代理投保型 （ 2）企業(yè)自我投保型 ? 報審流程 （ 1）上報原則 （ 2）上報格式 （ 3）處理流程 ? 展業(yè)工具類 （ 1）標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議樣本 （ 2）政府請示報告樣本 ? （ 3） 招標(biāo)書樣本 ? 銷售話術(shù) ? 醫(yī)改文件匯編 （ 1）國家醫(yī)改文件（ 2）地方醫(yī)改文件 ? 相關(guān)推展政策 （ 1）文件類 （ 2）其他規(guī)定類 3 前 言 1998年 12月 14日，國務(wù)院頒布了 〈 國務(wù)院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定 〉 即國發(fā) [1998]44號文，決定在全國范圍內(nèi)進(jìn)行城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險制度改革。改革的中心任務(wù)是打破幾十年由國家和企業(yè)“大包大攬”的公費醫(yī)療制度和勞保醫(yī)療制度，建立保障職工基本醫(yī)療需求的社會基本醫(yī)療保險制度。 總公司健康保險部緊密跟蹤市場，較好地把握了市場的發(fā)展趨勢，于 1998年 11月就推出了與基本醫(yī)療保險相配套的產(chǎn)品： 《 平安團(tuán)體高額醫(yī)療費用 A、 B 款 》 。 但同時我們也清醒地看到 《 平安團(tuán)體高額醫(yī)療費用 A款 》推展中銷售流程復(fù)雜、公關(guān)難度較高，同時需要了解的國家政策、公司的管理規(guī)定等方面的內(nèi)容較多。 為幫助分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)同仁解決以上問題，總公司健保部經(jīng)過認(rèn)真研究和精心準(zhǔn)備，總結(jié)了一些機(jī)構(gòu)在高額 A款方面的成功推展經(jīng)驗，研究了國家和不少地區(qū)“醫(yī)改”方面的系列文件，參照了公司在健康險專業(yè)化經(jīng)營方面的有關(guān)規(guī)定等，編定了這本 《 平安團(tuán)體高額醫(yī)療費用保險（ A款）推展手冊。 5 最后，衷心希望廣大業(yè)務(wù)同仁能在本手冊的正確引導(dǎo)下，在團(tuán)體高額醫(yī)療保險這塊潛力巨大的市場上更自由地翱翔，不斷地創(chuàng)造奇跡，促進(jìn)各機(jī)構(gòu)團(tuán)體健康險更快、更健康地發(fā)展 . 6 一、條款重點解釋 保險責(zé)任： 在保險責(zé)任有效期內(nèi)，被保險人因疾病或意外傷害而導(dǎo)致的住院期間發(fā)生的合理且必要的住院醫(yī)療費用包括床位費、藥費、治療費、護(hù)理費、檢查檢驗費、特殊檢查治療費、救護(hù)車費和手術(shù)費），在保單年度內(nèi)累計超過起付線時，本公司按起付線以上部分的 90%給付“住院醫(yī)療保險金”，但累計給付以約定保險金額為限。 說明：社會基本醫(yī)療報銷范圍外（個人帳戶和統(tǒng)籌基金）的不屬于賠付范圍。從本合同效力終止至當(dāng)期保費應(yīng)繳日后一個月為合同效力仍可恢復(fù)效力時間。 按規(guī)定，月繳保費 = 年繳保費，季交保費 = 年繳保費，半年繳保費 = 注意：社保局往往代收代繳本地區(qū)基本醫(yī)改人群的 A款保費。這 一點與基本醫(yī)療保險不一樣。 條款規(guī)定起付線為： 、 1萬、 ， 2萬、 、 3萬、 萬、 4萬、 、 5萬、 、 6萬、 、 7萬?，F(xiàn)定為5000500000萬之間任意金額。不少地區(qū)出現(xiàn)了低于 90%的業(yè)務(wù)需求，此時可通過簽補(bǔ)充協(xié)議的方式解決。 說明：列入 A款的是第三種。 六、受益人 受益人為被保險人本人，不受理指定或變更，但是可以由社保代理申請保險金。 八、保險金的申請手續(xù) 被保人必須在當(dāng)?shù)厣鐣踞t(yī)療保險機(jī)構(gòu)指定的醫(yī)院住院治療。 十、投保人解除合同的處理 可按日計算退還未滿期凈保費。 12 二 銷售流程 （一 ）政府代理投保型 接觸前準(zhǔn)備階段 初訪 再訪與報批 竟標(biāo)與簽單 后續(xù)管理 接觸前準(zhǔn)備 第一階段：接觸前準(zhǔn)備階段 目的：我司人員為即將進(jìn)行的面訪公關(guān)作詳實的準(zhǔn)備，以盡可能提升初訪成功率。 13 （ 2） 通過各種渠道（熟人、報紙等）了解本地區(qū)的醫(yī)療進(jìn)度、醫(yī)改經(jīng)辦部門、醫(yī)改關(guān)鍵人物。如分管該業(yè)務(wù)的付省長、付市長、社保的醫(yī)療保險處處長、勞動廳局的負(fù)責(zé)人等等。 （ 4）準(zhǔn)備好介紹我司及健康險競爭差異優(yōu)勢的材料要點 第二階段：初訪階段 目的：我司與社保機(jī)構(gòu)互相初步了解，初步對雙方合作的可行性進(jìn)行評估。 （ 3）從側(cè)面了解一下中保和太保的競爭狀態(tài)和主要競爭能力、競爭進(jìn)度。 （ 5）要收集到有關(guān)醫(yī)改文件材料（必需）和盡可能收集有關(guān)本地區(qū)人群醫(yī)療數(shù)據(jù)統(tǒng)計表（注：格式見），為以后確定費率打下良好基礎(chǔ)。 總之：通過初訪，必須達(dá)到了解能否承辦該業(yè)務(wù)的決定因素是什么的問題。 工作要點： 本階段由我司對應(yīng)級別的負(fù)責(zé)人出面與政府補(bǔ)充醫(yī)療保險決策人物或關(guān)鍵人物或有重要影響的人物進(jìn)行公開或私下訪談或公關(guān)，核心任務(wù)是了解對方需求，調(diào)動公司盡可 16 能的資源，盡量滿足對方需求。 涉及價格等具體協(xié)議內(nèi)容時，為控制風(fēng)險，規(guī)范管理，要上報總公司健保部確認(rèn)。 如果對方采用招標(biāo)決定承辦主體的方式，我司的工作就要至少作到以下幾點： （ 1）信息通暢，最好能成功地爭取到政府經(jīng)辦人員對我方的支持，了解對方的條件或大致條件范圍。 17 招標(biāo)書一定要作好，重點突出我司核心的差異化的競爭優(yōu)勢 內(nèi)容要包括： （一） 前言 應(yīng)標(biāo)函。（二）正文 A 公司簡介 注意：關(guān)于公司不良資產(chǎn)率低這一點許多政府官員比較重視。這一點要予以重點強(qiáng)調(diào)，比如國內(nèi)唯一的健康險專業(yè)運作體系和電腦管理系統(tǒng) HBS，與德國 DKV的合作、總公司健保部的實力、平安在健康險方面的市場份額優(yōu)勢等等。具體協(xié)議要報總公司健保部審核確認(rèn)。 D 后續(xù)服務(wù) 此處內(nèi)容要盡可能詳實。這一點許多補(bǔ)充醫(yī)療政府經(jīng)辦機(jī)構(gòu)比較重視，因為一旦服務(wù)不好對他們也有不利影響。 18 第三階段為項目最長也是最關(guān)鍵的部分。在第三階段項目公關(guān)小組可視情況和必要充分利用公司內(nèi)外一切人、財、技術(shù)、等級等資源。 注意： 在第三階段我們要注意競爭策略的選擇，注意理解市場份額和保費總量的關(guān)系；注意聯(lián)合競爭對手共爭取壟斷利潤和保費總量的關(guān)系。 工作要點： 19 本階段若采用采用招標(biāo)