【正文】 中國已如洪水猛獸。 1997 年 1 月 10 日國家工商行政管理局頒發(fā)的《傳銷管理辦法》， 首次對傳銷這一營銷方式進行比較全面的規(guī)定。 由于 90 年代后期的中國，步安利 、 雅芳后 塵而起的傳銷熱已經(jīng)變成了一場扭曲的商業(yè)游戲。 在中國，安利投資 8000 多萬美元，于 1992 年在廣州注冊成立中美合作的大型生產(chǎn)性企業(yè)安利（中國 ）日用品有限公司，并于 1995 年 4 月在廣東、福建兩地正式開業(yè)。更可貴的是，安利 43 年的持續(xù)增長過程中，從未向銀行貸款，保持“無借款經(jīng)營”紀錄。自行生產(chǎn)產(chǎn)品有 450 多種，營銷人員人數(shù)超過 300 萬人。 6 公里）。第一年業(yè)績達到 50 萬美元。 （二） 實務(wù)篇： 自我定位 ， 運作模式，如何揚帆啟程。 安利到底是什么？為 什么 會有這么大的吸引力？偶遇相識、不相識朋友，寒喧之余，提起安利，總是那么多好奇、疑問 ?? 經(jīng)好友力邀，把 7 年半時間里對安利的心得感受、理解以及運作要點加以整理，以供同仁商討。 7 年半時間里，從南到北，從東到西，風(fēng)雨兼程，立業(yè)、成家、生兒子都與安利有緣。 安利的馳騁年華 陳 如 興 （ 11/2020 ） 95 年 3 月，有一位朋友在美國剛加入安利 2 個月，就興奮的跑回福州想搶“第一口”安利市場。在多次馬拉松要我加入安利未果后，朋友善意“設(shè)局”，請我們幾個吃飯；在酒足飯飽之后，巧妙帶領(lǐng)我們到了安利會場，“吃人家的嘴軟，拿人家的手軟”，一群酒鬼在半夢半醒之間“耳軟”聽完安利市場計劃說明會；會后，朋友碰碰肩，問“有沒有 700 元錢？”以為她要借錢，慷慨解囊掏出 700 元，不想這 700 元卻被朋友辦理了 安利加入的“啟業(yè)錦囊”，一腳“誤入”安利這艘航母，從此便結(jié)下不解之緣。其間，不甘寂寞， 99 年、 2020 年在北京又跑回傳統(tǒng)當(dāng)了兩年不同公司的總經(jīng)理，終究還是逃不脫安利的“魔圈”， 2020 年 3 月又回歸安利。 要想從業(yè)安利成功，必須徹底了解 兩方面要素： （一） 公司篇 ：安利公司全球 /中國的背景及其發(fā)展，公司的企業(yè)文化，公司的經(jīng)營理念及經(jīng)營戰(zhàn)略，品牌 戰(zhàn)略 等。 （一） 公 司 篇 安利的全球及中國的背景及其發(fā)展 在 紐崔萊公司從業(yè)多年以后，由于該公司內(nèi)部系統(tǒng)管理混亂，安利公司兩創(chuàng)始人：溫安洛與狄維士，于 1959 年帶著在紐崔萊營養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)中建立起來的營銷隊伍，離開了紐崔萊公司；推出第一種產(chǎn)品多功能濃縮清潔劑 LOC， 從自家地下室開始安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程。經(jīng)過 43年的努力，現(xiàn)在美國安利公司的廠房設(shè)施達 390英畝（ 160萬平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉庫等設(shè)施，沿著高速公路不斷擴建，在美國密執(zhí)安州亞達城，居民把安利工廠稱作“充滿奇跡的一英里”（約 1。 時至今日，安利已在全球 88 個國家 /地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工人數(shù)（不含營銷人員）愈 1 萬多人， 1997 年全球業(yè)績曾達到 70 億美元。同時，安利在全美 500 家最大私營企業(yè)中排名第 39 位； 50 大家居與個人用品制造企業(yè)位列第 4 名；公司總資產(chǎn)已達 380 億美元。 1999 年，安利公司在美國成立 Quixtar 公司，全面進入電子商務(wù)； 2020 年，安利公司又決定將 Quixtar 公司與新成立的 Access Business Group 公司和 Pyxis Innovation 公司 一齊并入母公司 Alticor 公司。從 1996年元月上海開業(yè)， 7 月南京、杭州開業(yè) ??至今全國已有 60個專賣店（分公司）。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號，實質(zhì)上卻扭曲了原來直銷以銷售產(chǎn)品來獲取收入的精神。然而，《辦法》關(guān)于單層傳銷和多層傳銷的劃分標準以及 經(jīng)營權(quán)批準權(quán)力的下放，所帶來的結(jié)果造成了新的市場混亂。 傳銷活動中產(chǎn)生的負面現(xiàn)象非但未因 該法規(guī)的頒布而迅速減少，反而因為其他因素的介入愈演愈烈。事實上，上世紀 70 年 代，美國也出現(xiàn)非法傳銷風(fēng)潮。 1979 年，該委員會認為安利 “以銷售貨品為領(lǐng)取業(yè)績獎 金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認定安利計劃是銷售產(chǎn)品，并非銷售直銷權(quán)，不是金字塔銷售，是合法的經(jīng)營企業(yè)。 此后，中國政府（國家對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局與原國家國內(nèi)貿(mào)易局）特批了安利采用“自設(shè)店鋪 +雇傭推銷人員”的保留了直銷核心理念的經(jīng)營模式 轉(zhuǎn)型經(jīng)營。1999 年，安利提出 10 項振興計劃?！迸c此同時，安利依靠 8折優(yōu)惠模式吸引大量的長期顧 客。整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營養(yǎng)食品，占了銷售額的 50％。 ） 2020 年初政府嚴厲打擊非法傳銷、“經(jīng)濟邪教”的專項整頓中，“安利難題”再一次凸現(xiàn)出來。像寶潔一樣，安利在中國的 7 年 的 發(fā)展也是 “有苦說不出”。當(dāng)針對非法傳銷的整頓市場經(jīng)濟秩序嚴打浪潮再一次撲面而來時，安利決定主動進行“公司開業(yè) 7 年以來最大力度、最大規(guī)模的隊 伍整頓工作，變被動為主動。 立法是很多國家處理直、傳銷問題的主要做法。據(jù)有關(guān)部門透露，《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務(wù)規(guī)定》已在進行立法調(diào)研，并將根據(jù)我國在加入世貿(mào)組織談判中作出的承諾適時完成立法。商業(yè)的實質(zhì)就是“圈地運動”。而安利則是此中高手，安利在中國一年 40 億人民幣的營業(yè)業(yè)績，是由眾多的安利的忠實顧客而構(gòu)成。如同：你們家買了一幢房子，在裝修時，你要去選購、安裝空調(diào)；你到市場上做了大量調(diào)查，發(fā)現(xiàn)海爾空調(diào)在品質(zhì)、知名度、售前、售中、售后服務(wù)都超越其它廠家，進而你選擇購買海爾空調(diào)。接著，你家需要買冰箱 ，你可能說海爾空調(diào)讓你非常滿意，冰箱也一定差不到哪里去，遂購買了海爾冰箱；接著你的冼衣機、電腦、電視 ?? 凡是海爾有的你都購買使用海爾。從這個角度上看，你家的市場就被海爾鎖定，你家這塊“地”就被海爾“圈”了下來。海爾每生產(chǎn)一種產(chǎn)品銷向這塊市場，則獲取一種利潤。這就是商業(yè)的“圈地運動”，所有商家都在夢寐以求獲有如此的“土地”。 在這場“圈地運動”中，最關(guān)鍵的問題是如何有效地擴大你的顧客群體，如何能有效地使顧客從一種產(chǎn)品開始使用，最終成為品牌的忠實顧客；如何有效地管理維護好這龐大的顧客群體？而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從 59 年地下室起家，而今業(yè)務(wù)拓展到全球 88 個國家與地區(qū)的原因。這也就是安利的魅力所在。 安利讓每個顧客即是顧客又是經(jīng)營者，極大地鼓勵了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動。通過利潤的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地