【正文】 高科技技術(shù)人才。 經(jīng)理人世界 生長在高新區(qū)的融創(chuàng)上城！ 經(jīng)理人世界 融創(chuàng)上城的氣質(zhì) 融創(chuàng)上城 位于國際化的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi) 現(xiàn)代歐洲建筑 以人為本、自然、 舒適、和諧 亞洲國際生態(tài)園區(qū) —— 生態(tài)、自然、 和諧、舒適 業(yè)主的入住，外商租賃業(yè)務(wù)的開展 形成了國際化社區(qū)生活氛圍 經(jīng)理人世界 融創(chuàng)上城得到了那些人的認(rèn)可 具有國際化特點(diǎn)的區(qū)域 歐洲現(xiàn)代建筑風(fēng)格 被國際人士認(rèn)可的園區(qū) 融創(chuàng)上城 職業(yè) 收入 愛好 年齡結(jié)構(gòu) 經(jīng)理人世界 來自融創(chuàng)上城俱樂部會員的調(diào)查 融創(chuàng)上城俱樂部 融創(chuàng)業(yè)主 50% 業(yè)主的朋友 20% 長春其他高檔消費(fèi)場所會員 20% 外籍會員 10% 經(jīng)理人世界 年齡結(jié)構(gòu)分析： 年齡 4050年代 60年代 70年代 80年代 比例 20% 34% 37% 9% 融創(chuàng)上城的業(yè)主分析中，年齡結(jié)構(gòu)在 35—— 45歲之間，而從融創(chuàng)上城俱樂部會員的分析中，同樣是這樣的年齡結(jié)構(gòu)比例；這樣的結(jié)論的原因有兩個(gè)，第一是業(yè)主派生出來的客戶與業(yè)主具有 同質(zhì)性 ，他們是一個(gè)生活圈子的人；第二是項(xiàng)目的氣質(zhì)吸引了認(rèn)可本項(xiàng)目、認(rèn)可高新區(qū)宏觀發(fā)展的一類人，這些人從后面的分析中將會看出仍然與上城業(yè)主具有 同質(zhì)性。 經(jīng)理人世界 企業(yè)員工： 一汽員工、私營業(yè)主；其中經(jīng)理級員工（包括私營業(yè)主）能占一半強(qiáng)，其他是利潤很豐富的專業(yè)口。 從其職業(yè)細(xì)分來看，俱樂部會員的職業(yè)是國際上現(xiàn)在比較認(rèn)可的幾大職業(yè)，隨著中國與國際接軌越來越緊密，這些職業(yè)的收入情況也越來越高，同時(shí)他們又都是經(jīng)過高等教育的一群人，是社會前進(jìn)的原動(dòng)力，他們的喜好將決定其所在城市發(fā)展的趨勢，具有代表性，社會學(xué)家稱其為“中產(chǎn)階級” 職業(yè) 企業(yè)員工 公務(wù)員 專業(yè)職員 比例 % 7% % 職業(yè)分析 經(jīng)理人世界 愛好分析： 健身 旅游 登山 釣魚 攝影 高爾夫 文學(xué) 藝術(shù) 收藏 樂器 長春雖屬省會城市，但是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展遠(yuǎn)不如同屬于省會城市的沈陽和哈爾濱，但是長春市民的消費(fèi)與收入比卻在全國位居前幾位；長春人的消費(fèi)與收入比例決定了其消費(fèi)習(xí)慣，收入占中上比例的人群，其消費(fèi)習(xí)慣及愛好與國家一級城市（如北京、上海、深圳）的消費(fèi)習(xí)慣及愛好雷同，喜歡外來文化、喜歡享受、喜歡嘗試新鮮事物，國際化印記越來越明顯。 經(jīng)理人世界 融創(chuàng)潛在目標(biāo)客戶的定位 融創(chuàng)業(yè)主 潛在目標(biāo)客戶群 —— 與融創(chuàng)業(yè)主有共同自然特征 與共性特征的一群人 經(jīng)理人世界 融創(chuàng)業(yè)主與潛在目標(biāo)客戶群認(rèn)可什么？ 融創(chuàng)業(yè)主與潛在客戶 區(qū)域的國際性 融創(chuàng)建筑的國際化風(fēng)格 被國際認(rèn)可的國際級園林景觀 國際化社區(qū)生活氛圍 經(jīng)理人世界 融創(chuàng)業(yè)主與潛在客戶真正認(rèn)可的是： 與自己有相同國際標(biāo)簽的鄰居共同生活在國際化區(qū)域內(nèi)的國際社區(qū)！！ 經(jīng)理人世界 全盤銷售任務(wù)及營銷費(fèi)用 年度 06 07 08 09 10 合計(jì) 銷售額 3億 4億 6億 5億 1億 19億 營銷費(fèi)用 1060 800 1200 800 180 4040 分配原因 市場認(rèn)知度及認(rèn)可度需要再鞏固 長春市場的成熟度仍然不夠 市場成熟度利好 項(xiàng)目人氣已經(jīng)形成、口碑宣傳渠道代替其他營銷渠道 商業(yè)銷售全面啟動(dòng) 配合商業(yè)銷售營銷費(fèi)用適度傾斜 區(qū)域成熟 高檔住宅區(qū)形成 尾盤銷售的人員工資支出 少量營銷渠道費(fèi)用 ?容積率按 ?均價(jià)按4000元 /平 ?總銷售額約23億 已完成近 4億 ?銷售費(fèi)用剩余 4040萬元 經(jīng)理人世界 2020年?duì)I銷推廣節(jié)奏及營銷組合 經(jīng)理人世界 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ —— 熟悉競品 經(jīng)理人世界 2020年上市的競品項(xiàng)目情況： 正所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，在清楚地認(rèn)識到我方項(xiàng)目的客觀情況后，還要對 2020年即將上市的競品項(xiàng)目有充分了解。 根據(jù)我們以上初步掌握的 2020年上市的競品項(xiàng)目情況，我們將從競品項(xiàng)目的上市時(shí)間、上市面積、上市產(chǎn)品、銷售均價(jià)等四個(gè)方面，充分結(jié)合本項(xiàng)目的現(xiàn)狀進(jìn)行分析： 經(jīng)理人世界 1）競品項(xiàng)目上市時(shí)間分析 ： 由競品項(xiàng)目上市時(shí)間可以看出： 2020年競品項(xiàng)目上市的時(shí)間大多集中在 7月份，這種上市時(shí)間的選擇是根據(jù)長春房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)市場周期所決定的。根據(jù)這種情況，建議將本項(xiàng)目產(chǎn)品的上市時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以避開這段市場激烈競爭期。這樣的市場供應(yīng)量情況將給不溫不火的長春市高端房地產(chǎn)市場帶來激烈的競爭態(tài)勢。 經(jīng)理人世界 3）競品項(xiàng)目上市產(chǎn)品分析： 2020年競品項(xiàng)目上市產(chǎn)品類型多層、小高層、疊加別墅、聯(lián)排別墅等均有較大的供應(yīng)量。 經(jīng)理人世界 4）競品項(xiàng)目銷售均價(jià)分析： 2020年上市的競品項(xiàng)目根據(jù)不同的產(chǎn)品形式采取了相應(yīng)的銷售定價(jià) （下面價(jià)格區(qū)間包括同檔次競爭項(xiàng)目及同產(chǎn)品特點(diǎn)的競爭項(xiàng)目）： 小高層產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間： 2350元 /平米 —— 4500元 /平米； 多層產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間： 2550元 /平米 —— 3800元 /平米 。這樣，可以避免我方項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)的盲目性，使我方產(chǎn)品定價(jià)更貼近市場價(jià)格水平，保證在價(jià)格方面的市場競爭優(yōu)勢。 經(jīng)理人世界 產(chǎn)品線細(xì)分： ? 一期剩余產(chǎn)品： 整體屬于剩余產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭力較差，戶型沒有優(yōu)勢。 究其原因在于該類產(chǎn)品存在雞肋的特點(diǎn)，產(chǎn)品有優(yōu)勢；空間良好、垂直交通方便、園區(qū)位置出色等，但是得房率低、總房款高確實(shí)完全制約了其優(yōu)勢，所以針對于前期推廣的特點(diǎn)來看，預(yù)期其完成一個(gè)迅速的銷售周期是較為困難的，所以其產(chǎn)品屬于長線勻速銷售類型的產(chǎn)品。 經(jīng)理人世界 ? 二期疊加產(chǎn)品：該類型的產(chǎn)品，對于一期疊加產(chǎn)品完成了全面的提升，使其產(chǎn)品力全面提高，戶型設(shè)計(jì)更加合理，單體面積放小，這些都使其可以成為 2020年迅速銷售的一個(gè)特性。 ? 二期雙拼產(chǎn)品：該類產(chǎn)品無需多述，拉升項(xiàng)目檔次的產(chǎn)品，該類產(chǎn)品市場前景極其看好，銷售過程中把其做為拉升項(xiàng)目利潤的產(chǎn)品即可。 經(jīng)理人世界 根據(jù)上述關(guān)于產(chǎn)品的分析可以分析出必須在各類產(chǎn)品的上市時(shí)間、推盤節(jié)奏、對應(yīng)措施等方面進(jìn)行縝密的工作安排，如何將不同產(chǎn)品進(jìn)行有效的連接從而完成整體的銷售目標(biāo)是我們?nèi)隊(duì)I銷工作的重中之重 ! 經(jīng)理人世界 價(jià) 格 策 略 體 系 經(jīng)理人世界 一期產(chǎn)品銷售分析 融創(chuàng)上城一期上市產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 開盤均價(jià) 面積區(qū)間 聯(lián)排別墅 5115 220㎡ ～ 294㎡ 疊加別墅 4235 209㎡ ～ 289㎡ 其中疊加 B1 4158 209㎡ 平層公寓 2955 118㎡ ～ 169㎡ 經(jīng)理人世界 年份 月份 銷售數(shù)量 銷售額 銷售均價(jià)6 28 37031760. 32 4 8 8 5 . 8 47 7 9307773. 00 5 1 7 7 . 8 38 2 2473820. 00 5 0 9 8 . 4 59 11 15380032. 57 5 0 4 3 . 3 810 6 6419023. 06 4 3 7 7 . 4 011 2 2511975. 00 5 1 7 6 . 4 512 13 16465017. 00 5 0 0 2 . 8 31 4 4516126. 00 4 3 6 2 . 2 72 0 0 . 0 0 0 . 0 03 9 10194340. 00 4 9 3 8 . 3 84 11 14240451. 00 4 6 5 6 . 7 95 15 19210018. 00 4 8 8 5 . 4 36 13 14539835. 00 4 7 7 3 . 4 27 6 7452756. 00 4 9 4 0 . 1 58 7 8056239. 00 4 6 3 8 . 0 59 15 17790145. 00 4 8 3 8 . 2 410 4 4346358. 00 4 5 2 0 . 1 111 4 5142803. 00 4 8 9 7 . 7 212 2 2608386. 00 4 8 4 2