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走向大牌律師--律師市場營銷(ppt85)-法律法規(guī)-展示頁

2024-08-25 20:55本頁面
  

【正文】 的考慮。 ★ 事務所的發(fā)展計劃是市場營銷策略和 行動的靈魂,是整個營銷方案的綱領 二、缺乏明確的發(fā)展計劃的市場營銷會出現(xiàn)的兩種情況 ☆情況一 在事務所的生意和業(yè)務狀況不錯時,事務所的營銷方案和行動很大可能遭到不少人的反對。走向大牌律師 美國經(jīng)驗的啟示 律師市場營銷 第一章 律師市場營銷的幾個原則 一、律師市場營銷的定義 ☆羅伯特 .丹尼 ( Robert W Denny) —— 法律服務的市場營銷是通過服務客戶的需要和要求,對所有涉及盈利性地提高事務所的生意水平的活動的有效執(zhí)行 ☆唐 .依特金 ( Don Itkin) —— 市場營銷的核心是一種分析、制定和實施戰(zhàn)略目標的過程 ☆愛得華 .普爾 ( Edward Poll) —— 律師市場營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶 二、營銷活動的兩個步驟 ☆ 步驟一 分辨和確認事務所(企業(yè))服務項目或產品的目標市場,或者特定的消費者群體 ☆步驟二 集中事務所(企業(yè))的所有資源,為這群消費者進行服務,以取得他們的滿意 三、律師市場營銷的特征 ☆ 特征一 律師市場營銷所指向的市場特定的、有限的,而不是大眾化的、無限的 ☆ 特征二 律師市場營銷不僅僅是指純營銷活動,還包括幾乎所有的事務所所實施的活動 ☆ 特征三 市場營銷只是律師事務所為實施發(fā)展戰(zhàn)略所采取的具體步驟,而不是目的 ★ 律師市場營銷的核心和目標是分析、制定和實施事務所的發(fā)展戰(zhàn)略 四、律師市場營銷的基本形式 律師事務所手冊 客戶簡報 其它直接郵件 客戶研討會 公共關系 、 新聞報道 新聞發(fā)布會 贊助慈善活動 其它特殊活動 以上多種形式的結合運用 五、律師市場營銷的幾個原則 律師市場營銷必須是盈利性的 律師市場營銷所關注的是事務所 業(yè)務水平的增長 律師市場營銷 , 要著眼于客戶的 想法和需要 人人參與 律師市場營銷不是一般的商業(yè)營銷 六、客戶對律師的要求 1. 需要律師幫助他們解決問題 2. 希望律師幫助他們預防麻煩 3. 需要律師具備客戶所在行業(yè)的背景知識甚至專業(yè)知識 4. 需要律師足夠的注意力 5. 需要律師經(jīng)常性地于自己溝通 6. 要求律師提供的法律服務是有價值的 7. 希望律師與自己合得來 第二章 律師事務所市場營銷計劃 一、市場營銷計劃的作用 ★ 律師事務所要想做好市場營銷,首先要 制定一個既積極又合理的發(fā)展計劃。 ★ 有了這個計劃,事務所才有可能確定市 場營銷的策略,并圍繞策略制定詳細 的行動方案。 因為有相當多人持不同意見,營銷計劃的命運通常只有兩種: ( 1)破產:太多的人反對,以致計劃無法通過 ( 2)執(zhí)行不好:營銷計劃的成功實施需要齊心協(xié)力,否則在執(zhí)行方案是就有可能打折扣 ☆情況二 在事務所生意和業(yè)務狀況不佳時,事務所出臺的市場營銷計劃雖然會獲得通過,但是能否取得成功,卻沒有保障。 ★ 威爾德 .考克斯( Weld Coxe) 市場營銷計劃的功能是將事務所的將來從命運之神的手中奪過來,將她它放在事務所自己的手中,并確立事務所將來要進行的工作的方向。如果有了發(fā)展,原因是什么。 事務所的分配方面 ? 合伙人每年收入的增幅 ? 一般律師每年收入的增幅 ? 行政人員每年收入的增幅 ? 目標期內合伙人、律師以及行政人員收入應該達到的水平 事務所總體戰(zhàn)略目標 事務所的財政收入方面 ? 事務所每年收費增長的幅度 ? 目標期內律師費的總收入 ? 合伙人的平均可計費小時 ? 一般律師的平均可計費小時 ? 合伙人的每小時平均費率 ? 一般律師的每小時平均費率 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標 戰(zhàn)略性營銷目標是對事務所總體發(fā)展目標的具體化,主要集中在增加事務所的財政收入方面和經(jīng)濟效益 在客戶發(fā)展上 ? 通過市場營銷行動,客戶總數(shù)量達到個 ? 新增客戶家,增加的幅度到達% ? 新增的客戶中,屬于事務所傳統(tǒng)領域的家,新領域的家 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標 在客戶發(fā)展上 ? 通過市場營銷行動,客戶總數(shù)量達到個 ? 新增客戶家,增加的幅度到達% ? 新增的客戶中,屬于事務所傳統(tǒng)領域的家,新領域的家 在可計費時間上 ? 通過市場營銷行動,可計費時間達到小時,增長幅度達到% 確立事務所的戰(zhàn)略性營銷目標 在費率上 ? 通過市場營銷行動,事務所合伙人的平均費率達到,增幅為% ? 一般律師平均費率達到,增幅為% 在收費上 ? 事務所總收費達到,增幅為% ? 各部門收費達到,增幅為% 在提高事務所的知名度上 ? 通過市場營銷行動,事務所在本市、本地區(qū)或者全國的知名度達到 十二、如何做事務所戰(zhàn)術性市場營銷計劃 戰(zhàn)術性 —— 短期計劃、實施方案、一年計劃 一般包括: ? 戰(zhàn)術性營銷目標 ? 戰(zhàn)術性營銷行動 ? 計劃完成日期 ? 誰對某一項行動負責 ? 實施計劃所需的財政預算 事務所戰(zhàn)術
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