【正文】 接聽電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購(gòu)房需求，了解情況和購(gòu)房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn)。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子）。用這些語(yǔ)言來突出賣點(diǎn)的特殊性。解說賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。對(duì)賣點(diǎn)的解說是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點(diǎn)反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽做好充分準(zhǔn)備。如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。4矢以小利可以留下對(duì)方的電話和地址，如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。SP留電話(1)假說電話太忙，粗略介紹個(gè)開頭后，要求對(duì)方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法（主要目的）留對(duì)方電話對(duì)銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：開門見山直接留電話，不給對(duì)方考慮的機(jī)會(huì)，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對(duì)方只有留下電話才能交換他所想要的信息。規(guī)范禮儀：(1) 如某某樓盤您好(2) 麻煩您大聲一點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)人很多，不好意思(3) 現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤的基本情況(4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的(5) 我姓王單名一個(gè)杰字，您叫我小王就可以了(6) 感謝您對(duì)我們的支持，相信這只是一個(gè)很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀，我也很想與您見面有序的介紹：(1) 問好(2) 問姓名，自報(bào)家門(3) 留電話(4) 問媒體，告知價(jià)格范圍，問預(yù)算(5) 問地址并簡(jiǎn)單介紹周邊環(huán)境(6) 簡(jiǎn)單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn)(7) 問需求(8) 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)(9) 邀約(10) 再見親切的語(yǔ)音、語(yǔ)氣接聽電話時(shí)必須面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方會(huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點(diǎn)介紹部分要加重語(yǔ)氣，特別是對(duì)賣點(diǎn)的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語(yǔ)或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓道來。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大小；三、間接影響樓盤的知名度。同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：樓盤的自身情況；接聽電話的售樓業(yè)務(wù)員。實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見面實(shí)現(xiàn)銷售，就必須在未見面時(shí)就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請(qǐng)進(jìn)售樓處。編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第42頁(yè) 共42頁(yè)物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊(cè)(二)引 言本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容具體闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范，指導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才，往往一個(gè)新進(jìn)業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運(yùn)用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要摸索很長(zhǎng)的時(shí)間，這樣一來每一個(gè)人才的培養(yǎng)周期就變得很長(zhǎng)，無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會(huì)影響公司的發(fā)展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長(zhǎng)的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)濟(jì)，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融匯貫通，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，創(chuàng)出自我獨(dú)到的銷售風(fēng)格。電話篇第一章 電話的功效一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對(duì)他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí)，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實(shí)現(xiàn)銷售，其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無所事事，業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒有收獲，那你就該下崗了，一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來，打電話請(qǐng)他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身；二、通過電話邀請(qǐng)客戶盡快上門；三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場(chǎng)之后的情況；四、通過電話再次邀請(qǐng)客戶上門；五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離；七、通過電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成；八、通過電話讓你感覺工作更充實(shí)。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對(duì)樓盤進(jìn)行介紹，引起欲購(gòu)房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為：一、打電話咨詢一下樓盤的基本情況；二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購(gòu)房者無從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場(chǎng)看房，所以一般會(huì)先打電話咨詢一下，那么這樣做得到的結(jié)果又是三種行為：很感興趣，立刻安排時(shí)間去看房；有一點(diǎn)興趣，有空去看房；沒什么興趣不去看房。而后者更為重要是直接影響效果的。由此可見，業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人你就象子女，對(duì)方是異性你就象她的愛慕者，對(duì)方是同性，你就是他的知心朋友。破除對(duì)方戒備心理之后中間插話，留下對(duì)方電話，也就是你和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時(shí)候，有意無意的問對(duì)方的電話號(hào)碼。(2) 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號(hào)碼，過會(huì)換電話打給對(duì)方。表示傳真圖片給對(duì)方，要求對(duì)方留電話和傳真號(hào)。三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的）產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣點(diǎn)分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。特殊性可以用比較法，比如：(1) 在……區(qū)域中我們是唯一具有………… (2) 我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… (3) 這里有最…… (4) 像我們這樣好的……在周邊可以說約無僅有。重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對(duì)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。情景造夢(mèng)法用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢(mèng)。便于以后有針對(duì)性的銷售。一般疑問句：例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？