【正文】 采取一些破解談判僵局的方法和對策，主要有：①變換談判議題。②采取互惠的談判模式進行談判。 （ 4）對付僵局的方法主要有： 第一， 事先避免陷入僵局。同時要注意，最忌諱的莫過于拉下領帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產(chǎn)生你已精疲力竭 、厭煩等印象。④ 注意手勢和觸碰行為。 ③ 在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的形象。同時談判者的行動也要放松，尤其是頭部、背部、肩部。② 行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。根據(jù)雙方過去是否有過業(yè)務往來，雙方實力對比如何，來確定在建立談判氣氛時采取什么策略最為適宜。那么如 何來做到這一點呢？在此首先必須考慮以下幾個因素： ① 談判雙方的關系。 （ 2）收視率；開機率；節(jié)目視、聽眾占有率；總收視率；視、聽眾暴露度；到達率；暴露頻次；每千人成本；每收視率成本；有效到達率。 企業(yè)廣告的功能： ① 市場營銷功能； ② 傳播功能； ③ 經(jīng)濟功能； ④ 催化功能；⑤ 引導功能； ⑥ 社會功能。 簡答題 （ 1）企業(yè)廣告是指以廣告主（企業(yè)）的名義，并由其支付一定費用，通過大眾傳播媒體向公眾傳遞商品（勞務）和購買者所能得到的利益的信息，以期達到促進企業(yè)商品（勞務）銷售目的的信息傳播活動。 □ 實訓題 略 。好口福的優(yōu)勢在于食物品種豐富，所提供的食品符合中國人的飲食習慣；不足之處在于它的經(jīng)營流程布局不合理，工藝過程不標準化，收銀臺過少，不利于疏通人流等。 □ 案例題 分析提示：麥當勞的競爭優(yōu)勢在于 QSCV 的經(jīng)營原則。考慮了未來成本和供應的穩(wěn)定性后，也可能會選擇另一個原料供應地，從而不影響企業(yè)地點的選擇。接近原料的來源可能比接近顧客更為重要，但也可能相反，因具體情況而異。 可以把原料的來源標在一張地圖上，并注明距離。企業(yè)如何設置和經(jīng)營成本的因素反而比企業(yè)位置本身要重要。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：①生產(chǎn)管理范圍大為擴展；②多品種、中小批量生產(chǎn)將成為生產(chǎn)方式的主流；③計算機技術和現(xiàn)代管理技術在生產(chǎn)管理中的綜合應用；④生產(chǎn)管理模式的更新。生產(chǎn)方式的這種轉變必然要求企業(yè)生產(chǎn)管理體制和方法隨之改變。產(chǎn)品的壽命周期越來越短，這種趨勢要求企業(yè)必須經(jīng)常投入更大力量進行新產(chǎn)品的開發(fā)與研究。 當今企業(yè)所處的環(huán)境是市場需求日趨多變，技術進步突飛猛進。 敏捷制造是美國為重振其在制造業(yè)中的領導地位而提出的一種新的制造模式。②生產(chǎn)周期 。正確制定期量標準，對于編制好作業(yè)計劃、提高生產(chǎn)管理 水平有著極其重要的作用。 □ 技能題 期量標準又稱作業(yè)計劃標準，是指對加工對象在生產(chǎn)過程中的移動所規(guī)定的時間和數(shù)量標準。 ，有利于提高工人的生產(chǎn)技術水平和產(chǎn)品質量。 成組技術的技術經(jīng)濟效果主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 產(chǎn)品零件的系列化、通用化、標準化和規(guī)?；潭龋瑴p少生產(chǎn)技術的準備工作。其主要理念是：庫存是萬惡之源；徹底消除一切無效勞動和浪費；在必要的時候提供或生產(chǎn)必要數(shù)量的產(chǎn)品；制造工廠的利潤寓于制造方法之中。②運營線路長、運營批量大、在制品庫存大，導致成本高；③運 營單位之間聯(lián)系復雜，運營管理協(xié)調工作量大。②有利于設備、場所、人員的充分利用；③有利于工藝管理、技術交流。 （ 3）工藝專業(yè)化是指以工藝為中心，按工藝特征組建運營單位的一種運營組織形式。 第 6 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） C （ 2） B （ 3） A （ 4） B （ 5） A （ 6） A （ 7） B （ 8） D 簡答題 （ 1）生產(chǎn)管理的內容包括生產(chǎn)系統(tǒng)的設計、生產(chǎn)運作系統(tǒng)的組織與生產(chǎn)運作系統(tǒng)的控制。因此，飯店通知李某已經(jīng)構成有效通知，沒收黃某 1 萬元定金符合意向書的約定。 李某不僅有代理權，而且是全權代理，何謂全權？全權就是指代理人對承包安 12 心飯店有關談判涉及的事宜均有代理權。至 少黃某與李某之間的委托合同可以證明李某代理權的存在。雖然李某未出示?合同?，但李某參與談判的事實與黃某的電話告之內容是一致的。 □ 案例題 分析提示：結合本案，李某有代理權。（ 6）詳細了解你將與總部簽訂的特許合同的條件與合約內容，例如各種合作條件及其他條件，應注意其中對加盟者權利與義務的規(guī)定。（ 4）其可否提供培訓支援、業(yè)務指導和協(xié)助、開業(yè)后的各種后續(xù)服務等的支援，如果有，程度如何，有何保障措施。（ 3）該企業(yè)的管理水平。 ■ 觀念應用 □ 分析題 分析提示：你在對?席殊書屋北京加盟總部?進行考察時，需要弄清這些問題：（ 1）圖書零售業(yè)的前途；圖書零售業(yè)在本地區(qū)發(fā)展密度；你是否適合從事該行業(yè)的工作。條件三，建立長期研發(fā)機構，掌握消費趨勢。 分析提示：連鎖事業(yè)是由不同的個體，各自發(fā)揮專長相互結合而成的一種運作事業(yè)，其中運作技術的發(fā)展、管理系統(tǒng)的健全化、觀念思考的啟發(fā)等，是截然不同于一般企業(yè)經(jīng)營的，要發(fā)展加盟連鎖，必須具備以下三項條件 ：條件一，一套可以運作自如、卻不易抄襲的技術系統(tǒng)，是連鎖經(jīng)營的根本。 ， 11 購物中心應定位于?齊?。 ，精品店應定位于?精?。 ，超級市場應定位于?全?。②不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營定位策略。 、合作與合并。 營。同時包銷商也只能在該地區(qū)經(jīng)營與之簽訂包銷協(xié)議的制造商或銷售商的商品，既不能經(jīng)營其他來源的有關商品，也不能將制造商或銷售商的商品向其他地區(qū)轉售，并要保證在一定時間內購買一定數(shù)量的包銷商品。 分析提示：請學生找一個現(xiàn)實生活中比較成功的包銷經(jīng)營的例子來說明包銷中專營權的性質和內容。 □ 技能題 分析提示：請學生找一個現(xiàn)實生活中比較成功的特許經(jīng)營的例子來說明特許經(jīng)營的特點。因此其在社會商品流通過程中起著十分重要的作用。 （ 3）代理商具有許多其他經(jīng)營方式所不具有的優(yōu)勢，主要有：①代理商熟悉當?shù)厥袌銮闆r，與各種客戶有著良好的關系；②代理商通常擁 有一定的銷售途徑、渠道和網(wǎng)點，特別受銷售量不大、自己又未配置銷售人員的生產(chǎn)者的喜愛；③代理商根據(jù)商品推銷額比例公平合理地收取傭金，使生產(chǎn)者樂于接受；④代理商能夠通過向消費者提供滿意的產(chǎn)品和優(yōu)質服務來吸引客戶；⑤代理商具有較豐富的產(chǎn)品知識和營銷技能，有完成銷售業(yè)務的優(yōu)勢和能力。 第 5 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） ABC （ 2） ABCDE （ 3） D （ 4） AD 判斷題 10 （ 1）錯 （ 2）錯 （ 3）對 （ 4）錯 （ 5）錯 簡答題 （ 1）零售商業(yè)企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)之前及在選定為業(yè)態(tài)之后，應切實注意下述問題：策略定位；擴銷增效；正確定位；注重國情。創(chuàng)維集團的數(shù)碼高科技形象也是為更好地進行市場銷售，希望能夠在新一輪市場重組中占據(jù)有利位置。因為企業(yè)形象無論怎樣發(fā)展，品牌經(jīng)營無論怎樣演進，它們都一定有一個出發(fā)點（實際上也是落腳點），那就是必須遵 循?市場利銷?這一原則。 □ 案例題 分析提示：此案例可從?品牌營銷?這一點上進行分析。當企業(yè)間的競爭由產(chǎn)品的競爭進入品牌競爭階段后，誰能進 行成功的?品牌營銷?，誰就能在市場上站穩(wěn)腳跟。但就現(xiàn)代營銷而言，品牌所代表的產(chǎn)品一系列附加值，卻成為最具有個性（差異性）和豐富內涵的東西。 □ 技能題 分析提示：根據(jù)企業(yè)形象的調研定位、企業(yè)形象的創(chuàng)意與實踐、企業(yè)形象的檢測與調整的程序實施。 9 （ 3）企業(yè)形象塑造的內容包括形象主體的形象塑造、形象客體的形象塑造和形象延伸的形象塑造。 （ 2）企業(yè)形象是指社會公眾或消費者按照一定的標準和要求，對某個企業(yè)經(jīng)過主觀努力所表現(xiàn)出來的形象特征所形成的整體看法和最終印象以及由此轉化成的基本信念和綜合評價。 CIS 戰(zhàn)略的運用：導入 CIS，并進行長期的動態(tài)管理。（ 3）盡量減少人員成本、運輸成本。 □ 案例題 分析提示：此案例充分體現(xiàn)了 IBM 在服務領域對成本領先理論的理解與運用：（ 1） 通過合資，借用合資伙伴在國內的市場優(yōu)勢，降低成本。美國一些學者甚至認為，未來的競爭將不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟的競爭。 競合戰(zhàn)略的優(yōu)勢有：創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟；可以有效地占領新市場；實現(xiàn)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢；能夠快速有效地實現(xiàn)主導產(chǎn)品的轉移；有利于競爭。其現(xiàn)在正受到企業(yè)界越來越多的關注。成本領先戰(zhàn)略只有在對手存在成本缺陷時才有效，除了這一局限性外，過度執(zhí)著地追求成本領先還會產(chǎn)生其他缺陷。 □ 技能題 分析 提示：去圖書館收集相關背景資料， 去各大超市實地調查分析寶潔公司的產(chǎn)品（洗發(fā)水）差異化戰(zhàn)略。 傳統(tǒng)的企業(yè)競爭方式就是采用一切可能的手段，擊敗競爭對手。企業(yè)一方面可以不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以適應產(chǎn)品生命周期，另一方面可以與別的企業(yè)聯(lián)合，通過聯(lián)盟進行產(chǎn)品轉移，以適應產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)政策的變化以及新的貿(mào)易格局。 第四，能夠快速有效地實現(xiàn)主導產(chǎn)品的轉移。 第三，實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢。 第二， 企業(yè)進入新的產(chǎn)業(yè)要克服產(chǎn)業(yè)壁壘，企業(yè)進入新市場也同樣要越過市場壁壘。小企業(yè)因為遠未達到規(guī)模經(jīng)濟，與大企業(yè)相比，其生產(chǎn)成本就會高些。 ⑥不能持續(xù)地差異化。 ④企業(yè)的差異化被模仿。 ②差異化的溢價過高。 （ 4）差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過提供獨特的產(chǎn)品特性，以及技術、品牌形象、附加特性及特征性服務等來強化產(chǎn)品特點，增加消費者價值，使得消費者愿意支付較高價格的一種戰(zhàn)略。④按 照戰(zhàn)略的層次性，可把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略劃分為公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。②按照戰(zhàn)略的領域，可把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略劃分為產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。 其二，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。 （ 2）其一，企業(yè)總體戰(zhàn)略。 第五，風險性。 第四，抗爭性 。 第三，綱領性。 第二，長遠性。經(jīng)營戰(zhàn)略具有全局性的特征。 6 第 3 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 簡答題 （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)為了求得長遠發(fā)展，在對企業(yè)內部條件和外部環(huán)境進行有效分析的基礎上，根據(jù)企業(yè)的總體目標所確定的企業(yè)在一定時間發(fā)展的總體設想和謀劃， 包括戰(zhàn)略指導思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略策略等。因此，今年汽車市場?低迷?的根源不是宏觀調控，也不是消費者持幣待購，汽車企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷理念沒有及時跟上市場的變化才是根本。市場營銷觀念的關鍵是以顧客為中心，滿足顧客需求是企業(yè)的目的，