第十二章房地產(chǎn)銷售-文庫吧資料
2024-11-20 04:19本頁面
【正文】 銷人員的報酬制度，一般有薪金制、傭金制和底薪加獎金混合制3種 其中，底薪加獎金的混合制各取所長，彌補了薪金制和傭金的不足，目前采用較為普遍。 執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對顧客、接待顧客、推薦樓盤、實現(xiàn)成交； 執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。即尾盤不能追求高價格，因追求高價而不能變現(xiàn)，反而增大風(fēng)險； （2）可多考慮現(xiàn)樓因素，多做促銷。一是剩余房號可供客戶選擇范圍的少，剩余戶型集中在戶型設(shè)計相對不合理或總價較高部分，無市場競爭力；二是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境不符合。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此該階段應(yīng)根據(jù)項目特點和所剩房源挖掘個性進行銷售。強銷期內(nèi)須注意以下問題：,（1）順應(yīng)銷售勢頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費； （2）此階段現(xiàn)場熱銷氣氛非常重要，因此應(yīng)加強促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實際情況變換不同方式，以保持熱銷場面； （3）價格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過1％，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此階段為項目的最關(guān)鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認(rèn)同感，則為持續(xù)期及尾期奠定了較好基礎(chǔ)。,（二）各銷售階段的策略,1．預(yù)銷期的銷售策略 一般來說，項目在正式進入市場前都要有一個預(yù)熱及提前亮相的階段，通常有以下幾種作用：,（1）不具備銷售條件，但需提前發(fā)布將要銷售的信息以吸引客戶等待； （2）面對市場競爭日益激烈，提前預(yù)銷可分流競爭對手的部分客戶； （3）為了在開盤時能達到開門紅，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)； （4）對目標(biāo)客戶及市場進行測試，為正式開盤時的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。一方面他們可以將項目的重要信息在更廣闊的地域向外發(fā)布，更重要的是它們可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項目現(xiàn)場，同時對項目現(xiàn)場氣氛起到烘托的作用。 模型一般包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實力，而建筑施工公司的水平及實力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此在選擇合格的施工公司后，對施工現(xiàn)場環(huán)境的維護和有序的管理，將直接影響到項目的形象和其在市場中的口碑，從而影響到消費者的購買信心。水池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可結(jié)合假山石，休閑座椅、花架等；綠植和花草類一般都是必需在住宅開盤時最好多選擇些時令花卉，以渲染氣氛。,（四）形象墻、圍墻,1．形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工場地，保證客戶看樓安全和視線整潔的地方；一般可用普通的磚墻、也可用圍板；在客戶視線可及的地方要進行美化和裝飾；可以上裱噴繪也可用色彩直接上繪； 2．墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來展示樓盤的形象和賣點，其風(fēng)格和色彩應(yīng)與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識別性。,2．樣板房裝修原則,（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢；要有統(tǒng)一的標(biāo)識系統(tǒng)； （2）針對空間的使用要給客戶進行引導(dǎo)； （3）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項目定位和目標(biāo)客戶定位。,（三）樣板房,房地產(chǎn)項目在預(yù)售時，由于置業(yè)者在產(chǎn)生購買行為時看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。因此，其地點的選擇和裝修設(shè)計風(fēng)格都要精心安排。 一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處(模型)、看樓通道、示范單位、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。 根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。,選擇銷售人員時，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。,《國有土地使用證》,《國有土地使用證》是證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護。建設(shè)工程規(guī)劃許可證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》,《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1