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正文內(nèi)容

如何管理銷售團隊-文庫吧資料

2024-11-14 18:36本頁面
  

【正文】 對照表法③考評尺度法④關鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。6業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關系的評估。6業(yè)績評估的重要性:①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領域。6激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點(包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務的銷售人員、善于處理關系的銷售人員和“老黃?!毙弯N售人員)②針對銷售人員的招聘特點(包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員)進行激勵。60、消除反激勵因素:①明晰地界定工作②提供適當?shù)闹笇Б厶峁┌l(fā)展機會④實施公平的報酬。5溝通前的準備:①關注銷售人員的思想傾向②設定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結尾。5積極聆聽的技巧包括問開放式的問題,重復對方的話,表示自己的理解及保持沉默。5沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。5表格運用要點:①除非有特殊情況,四周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務計劃②月工作計劃表中強調(diào)的目標應當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵,即運用聽覺器官去接收信息,還包括利用眼睛,進行換位思考與動腦思考。4確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數(shù)、選擇參會人的參考指標。4銷售配額分配的兩點原則:可信性與公平性;銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。4銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。4銷售預測方法:①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調(diào)查法(即根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測的方法)④德爾菲法(即根據(jù)專家意見做出銷售預測的方法)⑤情景法(即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預測)。銷售預測的程序:①搜集資料(包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實性資料)②分析資料③選擇預測方法,做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測⑤將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較⑥檢查和評價。3銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程,它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動,以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要使用的資源。3銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內(nèi)容和評價方式;稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。3客觀評價銷售人員的個人目標:①針對完成常規(guī)性目標的銷售人員;②針對完成解決問題目標的銷售人員;③針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。3銷售目標制定程序的“六步法”:①設計銷售目標②了解銷售的關鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設計。銷售目標是根據(jù)銷售團隊的愿景而制定的行動綱領,也是實現(xiàn)愿景的手段。2企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。2薪酬模式:①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權⑧特別獎勵制度,2薪酬選擇的原則:公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。2角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法;銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況,讓受訓者在一定時間內(nèi)做一系列決定;示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。2培訓計劃的步驟:①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。1培訓要點:①借助關系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養(yǎng)受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態(tài)度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。1培訓內(nèi)容:①認識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作1培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現(xiàn)場培訓。1培訓作用:①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。1招聘標準:①品質(zhì)(包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直,其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力,而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力)②技能(包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能)③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力,其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力,自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素。招聘手段:①借助于求職申請表②借助于面談(包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談)③借助于測試。招聘準備:收集材料,書寫提案(包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域,分析市場的銷售情況,分析企業(yè)的銷售情況,分析其他區(qū)域市場的銷售團隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念);文案準備;判斷(銷售經(jīng)理要注意:①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術,而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率)。銷售團隊對銷售成員的影響:對社會助長作用,社會標準化傾向,銷售團隊壓力(包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段),從眾行為(即有積極作用,又有消極影響)。銷售團隊所發(fā)揮的積極作用:促進新產(chǎn)品的推廣;促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新;促進競爭,從而推動產(chǎn)品改善革新,提高經(jīng)營效率,降低成本;通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入;銷售團隊成員的待遇很好;在銷售團隊中,女性人數(shù)日益增加。銷售團隊的概念:由兩個以上的銷售人員組成,通過各成員之間的相互影響,相互作用,在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。同時,數(shù)據(jù)指標不能單一,盡可能多的尋找數(shù)據(jù),多維度分析。此類方法在網(wǎng)上搜索一搜一堆,這里我只重點說一點:強調(diào)數(shù)據(jù)的重要性數(shù)據(jù)分為兩種:第一種是可以直接抓取的,如每天的拜訪量,成功量數(shù)據(jù)等等,這些應該在每一個團隊的管理系統(tǒng)中可以直接導出的;第二種是需要主觀分析呈現(xiàn)的,如客戶的熱度數(shù)據(jù),我會針對該行業(yè)的銷售情況,設立指標,將客戶分為0度,30度,60度,80度,100度,共5個階段。團隊管理三三法則之團隊第三法則:用科學知識武裝團隊科學是第一生產(chǎn)力,這句話一點也不假?!凹皶r”是因為勝利感是有時效性的,再好吃的菜放久了也會涼。對于階段性目標的實現(xiàn),團隊一定要及時慶祝,并且需要全體成員的參加。這并不會令到團隊不受控制,相反,這會有助于Leader聽到更多不同的一件,做出最有利于團隊利益的決策。1)讓團隊的決策變得更民主。跟友人聊天時聊到買家具的問題時,提到在買房前,不會購買太多的家居用品,問為什么,答曰:始終租的房不是自己的,花那么多心思裝扮,感覺有點浪費。團隊管理三三法則之團隊第二法則:積極的營造參與感小米黎萬強提出了小米的制勝之道:參與感。恭喜你,你的團隊魂形成了。放在團隊管理中,這就會變成一種團隊靈魂。最早會唱這首歌的人已經(jīng)在一次陣地戰(zhàn)中全部陣亡,我們從血與火中間只找到歌詞的手抄本,但是我們希望,你能夠聽到四千九百五十六個兵吼出的歌聲!如果說在“步
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