【正文】 營業(yè)人員不僅要傾聽消費(fèi)者不滿意的心聲，也要注意他們“希望”的心聲，并將其當(dāng)作下次企劃中的寶貴的暗示。著眼于消費(fèi)者“希望”的心聲“希望”的心聲也是消費(fèi)者潛在需求，企劃的第二個著眼點來自消費(fèi)者的盼望、欲望及希望。這“不滿意”的心聲是消費(fèi)者潛在性的需求，也是對企劃最寶貴的暗示，所以，把這種潛在性能需求適當(dāng)?shù)亟o予具體化，可以產(chǎn)生讓消費(fèi)者滿足的暢銷商品。著眼于消費(fèi)者“不滿意”的心聲“不滿意”的心聲是消費(fèi)者潛在的需求 首先，第一個著眼點是，來自消費(fèi)者的不滿、不平、不便、不快等所有不滿意的心聲。企劃人的慧眼企劃人員要想成為企劃高手，必須首先擁有化繁為簡，理消復(fù)雜問題頭緒的能力。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排物資準(zhǔn)備試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。第五篇：如何撰寫促銷活動方案如何撰寫促銷活動方案如何撰寫促銷活動方案銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。有兩個問題要重點考慮：確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。本文所指的促銷活動是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。完整的申請報告有利于批復(fù)，切實可行的申請報告才是最好的報告。做好計劃及效果評估，計算好促銷費(fèi)用，企業(yè)的管理者最好關(guān)心的是花了多少錢、辦了多大的事、起到了什么效果。方案目錄：一、活動目的二、活動對象三、活動主題四、活動方式五、活動時間和地點六、廣告配合方式七、前期準(zhǔn)備八、中期操作九、后期延續(xù)十、費(fèi)用預(yù)算十一、意外防范十二、效果預(yù)估寫好促銷申請的幾個重點：充分闡述開展促銷活動的背景，讓決策者充分了解市場現(xiàn)狀，包括目前公司處于何種地位、何種環(huán)境、競品的優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品潮流趨勢、季節(jié)的影響等；闡明促銷的目的和理由，給與上級一個批準(zhǔn)的理由，是為通路建設(shè)還是為了消化庫存？是為了終端拉動還是還擊對手？是為了新品入市還是鞏固市場地位？確定促銷的品項內(nèi)容形式、時間和區(qū)域。第三篇：如何撰寫促銷活動方案如何撰寫促銷活動方案國內(nèi)企業(yè)的促銷活動方案正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物料制作費(fèi)用。活動結(jié)束后憑更換用戶檔案和舊太陽能照片提貨。公司支持以舊換新機(jī)型四款。七、活動政策支持回收某局舊太陽能費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，公司支持該工程72臺。當(dāng)天晚上將做電視新聞和晚報圖片新聞。：30分，天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局宣布領(lǐng)孤活動開始。把背景、以舊換新的樣機(jī)、孤兒擺放到位。當(dāng)天在天水晚報發(fā)布領(lǐng)孤圖片新聞做活動前預(yù)熱。同時將海報印刷完畢。六、活動程序，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)聯(lián)系天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局約請相關(guān)人員。同時開展“以舊換新”活動。在中心廣場開展為期7天的領(lǐng)養(yǎng)孤兒活動。天水晚報做圖片新聞報道。領(lǐng)孤專題報道就在拆工程現(xiàn)場錄像，由電臺全程跟蹤報道。二、活動主題“共拒三無太陽能以舊換新大行動”領(lǐng)孤在天水三、活動地點：甘肅省天水市中心廣場四、活動時間：2006年7月23日30日五、活動項目聯(lián)合天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局共同舉辦“共拒三無太陽能以舊換新大行動”領(lǐng)孤在天水活動。這是很好的引爆點，也是樹立在當(dāng)?shù)厥袌鐾臋C(jī)會，更是領(lǐng)孤的工程的落地點和放大點。天水經(jīng)銷商近日與天水某局簽定了該太陽能工程。天水具有引爆領(lǐng)孤的導(dǎo)火索。公司自2005年一直倡導(dǎo)拒絕三無太陽能，使用優(yōu)質(zhì)太陽能產(chǎn)品?！叭裏o”太陽能多，市場潛力巨大，非常適合開展領(lǐng)孤活動。由于天水太陽能市場啟動的早，截止2006年，原來998年太陽能安裝的平板太陽能工程已經(jīng)無法使用了