【正文】 的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購(gòu)。走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。具體的表現(xiàn)。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。配合手勢(shì)向顧客推薦。適合于顧客的推薦。所以，營(yíng)業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。無論是否成交，客人再次進(jìn)入試衣間更衣時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開門并再次提醒顧客保管好自己的物品。西裝試穿，請(qǐng)顧客到試衣間試穿褲子，上衣留在自己手中，待客人出來后，幫助客人試穿上衣。顧客試衣時(shí)，形象顧問不能走的太遠(yuǎn)，應(yīng)站立于試衣間外，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客服務(wù)。同時(shí)說一句：“我是**，有需要您可以隨時(shí)叫我。再請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間。試衣試這一環(huán)節(jié)中重要的一步，對(duì)終端提升銷售有重要意義。同時(shí)整個(gè)衣服款式方面（標(biāo)準(zhǔn)化向顧客展示衣服）????（介紹完后話鋒一轉(zhuǎn)，順?biāo)浦凼?，讓顧客試衣，掌握主?dòng)權(quán)）先生這正好有一件您適合的碼子，來我拿給您試一下，試衣間在這邊，請(qǐng)！” 當(dāng)我們完成“介紹單品”這一步后，我們要鼓勵(lì)顧客試衣，目的是讓顧客看到衣服上身后的實(shí)際效果，幫助顧客作購(gòu)買決定。這款毛衫是100%全毛的，面料選用是澳大利亞美麗諾羊毛，為國(guó)際上制作高品質(zhì)毛衫首選的材料。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，為了最大限度的掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，在介紹過程可以適當(dāng)給顧客壓力，將這種壓力順?biāo)浦郯阕匀缓侠淼谋憩F(xiàn)出來。比如我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品特點(diǎn)做介紹時(shí)，對(duì)某一特點(diǎn)的口頭介紹可以做完，但在動(dòng)作引導(dǎo)的過程中只給顧客很短的時(shí)間感受，然后立馬轉(zhuǎn)入下一特點(diǎn)的介紹，使顧客產(chǎn)生意猶未盡的感覺，刺激顧客進(jìn)一步了解的欲望。這就要求做到主動(dòng)介紹、快速瀏覽、引導(dǎo)感受（視覺、觸覺）。對(duì)于品質(zhì)要求高的顧客，集中介紹面料、做工；對(duì)于款式要求高的顧客，集中介紹流行時(shí)尚，穿衣后的整體感覺。切忌語(yǔ)言重復(fù)冗長(zhǎng)，獨(dú)自滔滔不絕。當(dāng)然采用這種思路介紹的時(shí)候還可以拿出具體的證據(jù)來證明自己所介紹內(nèi)容的權(quán)威性，如產(chǎn)品吊牌證明面料特性、賣場(chǎng)模特和畫冊(cè)證明服裝款式等。）我們要知道，在向顧客展示產(chǎn)品的過程中，我們賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？這就要求我們必須做到在最短的時(shí)間內(nèi)把這種好處形象的展示出來。（此種接近的方式，1 女形象顧問標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭，挺胸，收腹，雙腳呈“v”字型分開，腳跟并攏，或呈“丁”字步站立，雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊；男形象顧問標(biāo)準(zhǔn)站姿：抬頭、收下頜、挺胸、收腹、提臀；兩腿并攏，兩腳成v字型或兩腿平行分開，兩腳距離與肩同寬；雙手自然下垂身體兩側(cè)或自然放于身體前交疊。贊美接近：“先生，您好！您挺有眼光的，這是我們剛到的新款??”。有了這些進(jìn)一步的行為后，我們則應(yīng)該把握這個(gè)時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊接近顧客。顧客對(duì)某件貨品產(chǎn)生興趣時(shí)的心理變化及行為體現(xiàn)：首先，顧客會(huì)仔細(xì)觀看此貨品數(shù)秒，心理表現(xiàn)為兩方面，其一將其與賣場(chǎng)同類貨品做比較便于挑選，此刻我們應(yīng)該考慮給顧客充分的比較時(shí)間，不宜突然過去打擾；其二此貨品令其眼睛一亮，有進(jìn)一步了解的沖動(dòng)。 為了給顧客營(yíng)造一種溫馨和諧的購(gòu)物氛圍，我們應(yīng)該讓顧客自由的挑選商品，可這并不意味著對(duì)顧客的不理不睬、不聞不問，關(guān)鍵在于你需要和顧客保持一定的距離，用眼睛的余光跟隨顧客，觀察顧客。通過初步觀察可以把顧客分為兩類：時(shí)尚類和穩(wěn)重類，這是根據(jù)對(duì)貨品的喜好來分的。觀察顧客的年齡、口音、身材、估算其著裝尺寸、穿衣風(fēng)格、著裝顏色、翻看貨品時(shí)的喜好。你具備了這些服務(wù)知識(shí)嗎？第三章 銷售流程我們的顧客在進(jìn)入店門的那一剎那，我們要以飽滿的精神面貌、報(bào)喜鳥標(biāo)準(zhǔn)的站姿1迎接顧客，面帶微笑、親切地和顧客問好，說一聲“歡迎來到報(bào)喜鳥”，靜靜的跟隨在顧客身后，準(zhǔn)備好服務(wù)顧客。在這里我想告訴大家的是，服務(wù)是另雙方都覺得舒服的一種狀態(tài)。有這么一句話，想必大家都應(yīng)該聽過。這給顧客會(huì)是怎樣一種感覺呢？你是否也也類似的經(jīng)歷呢？其實(shí)，我們應(yīng)該擁有這種狀態(tài)：當(dāng)客人已決定購(gòu)買這件衣服時(shí)，我們的大腦里此刻應(yīng)該有個(gè)念頭：賣場(chǎng)里那件和這件搭配起來更適合這位顧客呢？我們會(huì)很熟悉徑直向那件合適的衣服走過去。這些能給我們一個(gè)整體的感覺，知道賣場(chǎng)里各個(gè)貨柜的衣服在色系方面搭配的聯(lián)系，知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推薦恰當(dāng)?shù)囊路?。那一天你完全做到了這些，相信我，你會(huì)是最棒的。另外，顧客總是希望和那些具有充分欣賞能力的形象顧問溝通，為什么呢？想必大家聽說過一句話：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工。第二章 支撐銷售的基礎(chǔ)知識(shí) 大家可能碰到過這種情況：當(dāng)顧客問到“這件衣服價(jià)格是多少？”，我們的服務(wù)員一臉茫然，尷尬的去翻看吊牌。我們還要有一種永不言敗的韌勁。我們要對(duì)這些進(jìn)步了如指掌，否則我們無法將報(bào)喜鳥貨品的“神韻”展現(xiàn)給顧客。學(xué)習(xí)，對(duì)我們同樣非常重要。作為一名形象顧問，充滿自信能讓我們?cè)谂c顧客交流過程中，具有良好的面貌和強(qiáng)烈的樂觀情緒，感染顧客增加顧客對(duì)我們的信任和好感，從而完成銷售任務(wù)。所以積極向上的心態(tài)是我們必不可少的。在銷售終端的日常工作中，有時(shí)會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)批評(píng)而情緒低落，有時(shí)會(huì)因?yàn)榕c同事發(fā)生矛盾而不開心，有時(shí)會(huì)因?yàn)榘嘟M業(yè)績(jī)不佳而焦急煩躁等等。一個(gè)人生活在社會(huì)中總要扮演一個(gè)或多個(gè)社會(huì)角色，每個(gè)人的角色不同，那么他或她就會(huì)有自己特殊的心態(tài)，也就必然會(huì)懷著這種心態(tài)去對(duì)待工作和生活。第四篇：賣男裝的銷售技巧用語(yǔ)第一章 必備的銷售心態(tài)在銷售終端進(jìn)行銷售和服務(wù)顧客的形象顧問們每天會(huì)面對(duì)不同的顧客，弘揚(yáng)品牌文化、傳播價(jià)值理念、宣傳品牌，同時(shí)還要面對(duì)生活中各種各樣的困境。及時(shí)。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。四、向顧客推銷服務(wù)推銷活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷活動(dòng)的開始。（7）感生訴求法。（5）消去法：（6）動(dòng)作訴求法。（3）選擇成交法。（1）語(yǔ)言信號(hào)（2）行為信號(hào)（3）表情信號(hào)成交方法（1）直接要求成交法。（3）持。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。利用處理法?！皩?duì)，但是“處理法。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。二，向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。5，傾聽顧客說話。3，注重禮儀。簡(jiǎn)單的說，比如送雨傘，男人沒幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧――再貴的購(gòu)物付出也值了！十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了，而且是免費(fèi)的呀！所以男裝企業(yè)千萬(wàn)要重視女人！都說女人心/海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆！導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧模型時(shí)間：20090106 14:06:37來源：中國(guó)服裝網(wǎng)論壇作者：佚名架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷原理：信息不對(duì)稱推銷三段：一，向顧客推銷自己導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。再來分析一下男士的著裝購(gòu)買心理因素。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。（男裝導(dǎo)購(gòu)技巧：）銷售是一個(gè)與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的技術(shù), 如果把銷唄購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶著女士（或是女士帶著男士）購(gòu)物的機(jī)率約為60%◆ 女士一個(gè)人來店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%◆ 女士結(jié)伴而來的購(gòu)物機(jī)率大約為5%◆ 男男女女一大群來店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，相信就全國(guó)而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。簡(jiǎn)單的說，比如送雨傘，男人沒幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD 香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧??再貴的購(gòu)物付出也值了。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。同理，背景音樂也一樣。如此，則成功大半也。五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好)，更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好，說不好也不好。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。二、在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。再來分析一下男士的著裝購(gòu)買心理因素。從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。不信？我有市場(chǎng)調(diào)查為證：◆男士一個(gè)人來店購(gòu)物的機(jī)率大約為20%左右◆男士結(jié)伴而來的購(gòu)物機(jī)率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購(gòu)物的機(jī)率約為60%◆女士一個(gè)人來店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%◆女士結(jié)伴而來的購(gòu)物機(jī)率大約為5%◆男男女女一大群來店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國(guó)，但覓一斑而知全豹，相信就全國(guó)而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。再后來發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營(yíng)店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購(gòu)衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來店時(shí)，只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢。直至近些年來觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購(gòu)員銷售人員。第三篇：男裝營(yíng)業(yè)員銷售技巧男裝營(yíng)業(yè)員銷售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。雖然有點(diǎn)長(zhǎng)，但是我堅(jiān)信，你要是自信看，會(huì)對(duì)你有幫助的。在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。第六步：送客所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購(gòu)物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場(chǎng)，問他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車子。我要幫您留意袖長(zhǎng)、肩寬、袖籠、身長(zhǎng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”這話不要銷售人員說完的時(shí)候，這個(gè)男性購(gòu)物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開始準(zhǔn)備后面的連帶銷售吧！第五步：開單在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。第四步：試穿在你專業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。”……各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購(gòu)物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。第三步