【正文】 一個包括客戶關(guān)系管理、口碑營銷、促銷和客戶回報率的復(fù)合概念，同時具有溝通、服務(wù)、促銷、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ堋? 會員營銷可使企業(yè)銷售業(yè)績最大化，營銷費用最小化，把客戶的身份會員化，讓客戶產(chǎn)生對企業(yè)品牌的認同感，會員會重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品；對于競爭對手視而不見；容忍企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題。 （ 2）營業(yè)推廣 A、會員營銷： 《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》這樣描述網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 ：“如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。我們將著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報刊，引起企事業(yè)單位中管理者的關(guān)注，開發(fā)潛在市場。本公司將注重理念的宣傳，注重廣告中 Flash 的表現(xiàn)力，贏得 廣大企事業(yè)單位潛在客戶的關(guān)注。 作為一種全新的專業(yè)服務(wù)以及服務(wù)平臺，我公司有必要也完全有能力利用網(wǎng)絡(luò)進行宣傳。 第 14 頁 共 23 頁 較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點在于其全能性及在打造和行銷方面的力量。 促銷策略 （ 1）廣告 A、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳： 根據(jù) 20xx20xx 年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額報告，報告顯示， 20xx 年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模達 億， 20xx 年將破 300 億，品牌圖形與搜索引擎廣告占據(jù)主導(dǎo)地位，視頻、富媒體廣告發(fā)展迅速。 IFS 軟件可以幫助我企業(yè)提高服務(wù)工作效率，提升了公司與客戶實現(xiàn)信息共 享和交換直接數(shù)據(jù)的能力，也強化了公司與客戶的聯(lián)系，形成了共同發(fā)展的生存鏈，實現(xiàn)了我公司的供應(yīng)鏈管理思想。 ①直接渠道：在公司辦公駐地設(shè)置客戶接待處和業(yè)務(wù)聯(lián)系電話，由公司員工負責(zé)接待來訪者了解客戶需求。“滿意定價”策略可以配合公司“未 來營銷”的營銷策略，有利于在獲得利潤的同時，不斷開拓潛在市場，使公司獲得良好的獲得發(fā)展前景。 我公司還將采用“滿意定價”的價格策略。由于我的產(chǎn)品是一種較新的團購服務(wù)，而主要客戶群是“有一定規(guī)模的企事業(yè)單位”，一方面，采用撇脂定價可以滿足潛在客戶的求新心理，另一方面，可以掌握價格的主動權(quán)。堅持“專業(yè)化、綠色化、個性化、創(chuàng)新化”的服務(wù)理 念，我們拒絕“包裝”我們的服務(wù)，用服務(wù)的質(zhì)量包裝自己企業(yè)的形象，用立體式的服務(wù)令顧客滿意。 第 13 頁 共 23 頁 五、營銷戰(zhàn)略（具體方案） （一） 營銷組合描述 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品特點：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。在競爭中，此類網(wǎng)站相對于美團網(wǎng)等單純的團購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢： （ 1）線上線下資源可復(fù)用，比如對于大眾點評網(wǎng)，其原有線上及線下資源與此團購模式的用戶群非常吻合，此新型團購可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性； （ 2）盈利壓力小，此新型團購對于類似大眾點評網(wǎng)的企業(yè)而言，完全可以考慮不把它作為一項直接盈利模式，而是作為一項增強平臺粘性的營銷手段。 新進入者的威脅 預(yù)計，可能的新進入者包括但不限于如下幾類：第一類是 Groupon 的純粹模仿者；第 二類是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大眾點評網(wǎng)、 58 同城；第三類是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類是諸如開心等一些 SNS 社區(qū)；從長遠來看諸如創(chuàng)新工廠等擁有手機終端資源的廠商也有進入該市場的可能。 從上面的分析可以看出，從市場定位來看，傳統(tǒng)團購與以 Groupon 為代表的新型團購網(wǎng)站并不完全重合，所以兩者競爭實際上并不激烈，存在著較大的差異化。 來自替代品的威脅 因為以 Groupon 為代表的團購網(wǎng)站所服務(wù)的市場較為特殊，比較適合價格較低，并且邊際成本較低的服務(wù)類商品。但對于商家而言，即便團購網(wǎng)站所提供的服務(wù)足夠好，商家也很難在短期內(nèi)與多次與團購網(wǎng)站繼續(xù)合作， 因為不能在短時間內(nèi)重復(fù)的把同樣的服務(wù)提供給消費者，所以，這會導(dǎo)致對于商家資源的利用率較低。對于消費者而言，性價比是關(guān)鍵的，足夠的持續(xù)的高性價比才能讓消費者產(chǎn)生粘性 。 美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)等因為較早進入，被媒體大量報道，擁有一些先入優(yōu)勢從而領(lǐng)先于其它競爭對手，而愛幫團、飯團等雖有強大資源支撐，但暫時還未能展現(xiàn)出其應(yīng)有的實力。此類網(wǎng)站雖有強大的商家資源，但目前訂單量并不穩(wěn)定。目前，這類網(wǎng)站一期團購人數(shù)從幾百到幾千不等。 （二） 競爭問題分析 現(xiàn)有競爭者 研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)相關(guān)競爭者眾多，比如美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、 F 團等等，競爭異常激烈。 隨著網(wǎng)絡(luò)團購市場不斷發(fā)展和專業(yè)化的增強，本公司將在市場營銷時不斷創(chuàng)新形式，同時完善基于“團惠團購網(wǎng)”的“延長式透明服務(wù)”，營銷方案取之于客戶，用之于客戶，滿足市場需求；堅持“合縱連橫”的市場競爭理念，與市場合作者建立合作關(guān)系，共同營 第 11 頁 共 23 頁 銷團購市場，最大限度上開發(fā)潛在市場，形成規(guī)模效應(yīng)。綱要指出，濟南 要率先形成以服務(wù)經(jīng)濟為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 經(jīng)初步測算， 20xx 年全市社會固定投資增長 20％，服務(wù)業(yè)增長 13％。不同于其他很多二線城市拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)一家或幾家獨大，濟南本土網(wǎng)站勢頭強勁，起步早，發(fā)展快，商家和消費者對其的接受度高，團購這塊蛋糕也越做越大。行業(yè)預(yù)測，中國團購網(wǎng)站交易將在未來三至五年內(nèi)不斷上漲。 (2) 堅持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項目，提高被模仿的難度。 (3) 建立誠信關(guān)聯(lián)機制，與客戶建立長期聯(lián)系。 ST 策略 (1) 利用核心競爭力先期占領(lǐng)市場，啟用自身優(yōu)勢，提高市場進入難度，抑制市場進入者。 威脅 threats (1) 服務(wù)類項目易被模仿，進入市場較容易。 (2) 積極借助政府的力量大力宣傳，樹立形象。 (4) 重視人才，建立人才儲備系統(tǒng)，廣納策劃精英。 (2) 把握機會，搶先建設(shè)和占領(lǐng)市場，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。 (4) 我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展高速，將給基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟帶來更多的機會。 (2) 經(jīng)濟不斷發(fā)展，社會分工越來越細，潛在需求大，潛在市場巨大。（ 4）對消費者和商家掌控能力均不足。 劣勢（ weakness） （ 1）產(chǎn)品及服務(wù)有限，適合的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對物流依賴性小等特點。（ 3）可以快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，在一開始就獲得營收。 第 9 頁 共 23 頁 團惠團購網(wǎng)站 SWOT 分析 內(nèi)部能力 相應(yīng) 策略 外部因素 優(yōu)勢 (strength) （ 1）起步成本低，有成熟的團購程序可購買，網(wǎng)站以維護成本低。 第 8 頁 共 23 頁 建立組織成員培訓(xùn)機制，向新員工員工灌輸企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)的服務(wù)理念等， 使員工明確自己的崗位職責(zé)、服務(wù)理念，提高其團隊合作意識和綜合素質(zhì)。 （ 7）溝通理事會：由各個部門抽調(diào)員工組成，負責(zé)收集各部門建議與困難，及時交換各部信息并反饋交 流結(jié)果，化解部門矛盾，加強部門間合作。 （ 5）公共關(guān)系部：負責(zé)公司網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)，同時進行市場的調(diào)研與開拓與客戶服務(wù)，加強與客戶之間的聯(lián)系，及時了解市場動向。 （ 3）人力資源部：負責(zé)人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績效考核等規(guī)章制度。 公司人事安排 （ 1）網(wǎng)絡(luò)部：負責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及維護，為企業(yè)提供技術(shù)支持，同時負責(zé)公司在網(wǎng)絡(luò)上 的宣傳和 Flash 廣告的制作，擴大公司影響力，擴張公司的銷售渠道。在團購網(wǎng)站和團購帖子的“省錢 才是硬道理”的號召之下，小到圖書、美食、娛樂、軟件、玩具、家電、手機等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都會聚集成團參與團購。 濟南團惠團購網(wǎng)以價格更為優(yōu)惠、服務(wù)更為到位。 團惠團購網(wǎng)站 PEST 分析 政治 （包括法律） 經(jīng)濟 社會 技術(shù) 團購市場良莠不齊 經(jīng)濟增長 收入分布 政府研究開支 合同執(zhí)行法消 費者保護法 政府開支 勞動力與社會流動性 新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展 雇用法律 失業(yè)政策 生活方式變革 技術(shù)