【正文】 段市場推廣專員面試所謂市場推廣，說的通俗點，就是：一、你必須要知道你的市場在哪？二、這個市場里有些什么東西？三、哪些東西是你能控制起來的？四、哪些東西是你不能控制的？五、哪些東西是你可以給這個市場增加的？六、等把上面的五個問題整明白，就要守住這個市場，并且讓你的銷售部迅速消化這個市場利潤產生點。一般來說營業(yè)推廣促銷在短期內可以刺激產品銷量迅速上升，贏得一定的競爭優(yōu)勢。以上是針對不同對象的營業(yè)推廣工具，對經銷商來說，考慮并選擇使用哪種工具來達到目標，還需要綜合考慮營業(yè)推廣目標、產品類型、市場環(huán) 境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素，對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣的預算制定出具體的營業(yè)推廣方案。銷售競賽對象包括推銷人員和中間商，目的是激勵銷售人員或經銷商在某段時期內增加銷售成果，給那些作得成功的人以獎賞。全國性商業(yè)組織、地區(qū)商業(yè)機構和行業(yè)協(xié)會每年都要組織展覽和會議，向一定范圍的企業(yè)出租場地，以在展覽會上展示他們的產品。企業(yè)還可以提供印有企業(yè)名稱或廣告信息的特別廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。③ 免費商品。津貼是指因為零售商在某些地方為企業(yè)產品作出了奉獻，企業(yè)給予他們某種形式的利益以示鼓勵和酬謝。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數(shù)量的產品或經營他們平時不愿進貨的新產品。2）針對中間商的營業(yè)推廣工具① 購買折扣。⑨ 購買現(xiàn)場（POP）陳列和示范表演。產品保證是一種重要的促銷工具，特別是當消費者重視產品質量時。這里指邀請潛在購買者免費嘗試產品，希望他們作出購買決定。比如航空公司大多有一個”經常乘客計劃“，即規(guī)定一定的里程數(shù)，乘坐飛機里程達到這一數(shù)目的旅客可得到一次免費航程。⑥ 惠顧回報。抽獎是消費者購買商品后，參加有獎抽獎。競賽是提供贏得現(xiàn)金、旅游、商品等機會，作為購買某種商品的結果。形式包括：一、隨附贈品，將贈品附在商品或包裝里面；二、免費郵寄贈品，就是消費者寄來購買的證據時，回寄一件商品；三、自然贈送，即把產品以低于正常零售價的價格出售給消費者，或向消費者提供各種各樣的印有企業(yè)名稱的贈品。④ 贈獎（或禮物）。付現(xiàn)金折扣與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價發(fā)生在購買之后，而不是在購買之時。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產品的使用方面效果較好。其回收率因發(fā)放方式的不同而不同。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產品時可免付一定金額的單據。通過樣品推廣新產品是有效也是最昂貴的方法。即將一定數(shù)量的產品免費送給消費者使用。營業(yè)推廣的特征是非連續(xù)性、形式多樣和即期效應，在推銷新品或服務或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業(yè)推廣的作用非常明顯。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段的總和。它是指經營者運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產品或服務的銷售的一種方式。”讓自來水更干凈“是誠德來公司針對凈水器在大部分市場處于導入階段而提出的產品核心概念，把凈水器清晰定位于對自來水的水質改善，突出市場細分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導入階段我們整個銷售網絡的各級成員都要統(tǒng)一認識，圍繞這個核心概念，對消費者傳達一致的信息，讓消費者普遍認知凈水器功能，以求達到最好的引導消費效果。在凈水器的廣告宣傳手段上，建議經銷商重點以社區(qū)宣傳和終端宣傳為主，在社區(qū)張貼宣傳畫，向家庭派送精美小折頁，產品宣傳資料，并做好終端的宣傳及建設。因此，在傳播方面，經銷商應該進行充分的市場研究，再和廠家密切溝通，共同設計，以準確、有效的組合形式將產品核心概念傳達給消費者。具體操作起來可能有相當?shù)碾y度：第一，不知道利用哪些媒體和工具；第二，不明白傳播哪一句話、哪一個主題能概括所要傳播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或難以做到高度的系統(tǒng)性，對如何實施帶有疑惑。從目前的理論和實務運用來看，整合傳播概念當屬最有權威、投入產出率最高的一種策略。限于自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。尤其是目前流行并很實用的”傳播即營銷“觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。（1）廣告廣告是轟開市場大壩的最有力武器。促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區(qū)域銷售權利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關系四種方式。（4）樹立形象。促銷的功能和作用在于：（2）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。3）促銷策略促銷是營銷組合4P（產品、價格、渠道、促銷）中的Promotion?？傊?，利益是聯(lián)系經銷商、二批商及零售商的關鍵紐帶，經銷商要建立起穩(wěn)定的分銷渠道，并應對市場上同類產品的激烈競爭，首先要設計好銷售通路中各環(huán)節(jié)的價格體系，根據各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級渠道成員的利益。所謂軟終端就是指經?；顒?、變化的人：主要有促銷人員、營業(yè)員、商場領導、專家推廣咨詢人員及現(xiàn)場促銷人員等。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，并請店內人員平時協(xié)助上述工作及維護。要求：貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。要求：根據每個零售店實際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。要 求：每一個品種與規(guī)格都陳列23個排面，且越大越好。有人總結了做終端的經驗，供大家參考：。要做好后兩點，就要對終端的建設高度重視。因此，今后在凈水器的推廣中，經銷商應該根據當?shù)叵M者的購買習慣，選擇合適的零售終端，著重于終端宣傳及終端建設?！胞溈襄a管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博強調，為增加產品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售網點上的活動對于建立競爭優(yōu)勢極為重要。零售商的特征主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。決勝終端“，”誰做好了終端，誰就占領了市場“都說明了終端環(huán)節(jié)的重要性。二級批發(fā)商一般同時經銷多個產品，他們對廠家和總經銷商的忠誠度很低，誰的產品利潤大，誰的產品好銷，誰的支持力度大，他們就經銷誰的產品。二級批發(fā)商與經銷商的合作純粹是建立在利益基礎上，個體二級批發(fā)尤其如此。在我國，90%以上的個體二級批發(fā)商承擔著雙重角色，即作為批發(fā)商面向零售網點供貨，又作為零售網點，面向消費者直接銷售。其中個體批發(fā)市場是整個二級批發(fā)市場的主要調控者，成為二級批發(fā)市場的越來越重要的部分。一個目標，讓大家都來經營，除了廠家產品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關鍵，這就需要經銷商對二批商及零售商的特征有所了解：① 二級批發(fā)商：所謂二級批發(fā)商是指從廠家的直接客戶（即各地總經銷商）處進貨再銷售給零售網點的批發(fā)商。2）確定價格體系，銷售政策市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。如果自身經濟實力不夠，并且又沒有終端運作經驗的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當?shù)卮蟮那曳浅Ｓ杏绊懙慕K端作為窗口即可。⑤