【正文】 逐漸向網(wǎng)銀盾等其它先進(jìn)服務(wù)過渡，甚至成為我們的付費(fèi)服務(wù)用戶。對(duì)于這部分市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是盡最大努力爭(zhēng)取手機(jī)銀行的使用群體，因?yàn)槭褂檬謾C(jī)上網(wǎng)這一行為表明該群體盡管經(jīng)濟(jì)水平較低但仍舊具有對(duì)新事物的好奇和使用欲望，我們應(yīng)當(dāng)采取有效的辦法讓其試用我們的產(chǎn)品并形成客戶滿意認(rèn)知 ，最終成為我們的付費(fèi)用戶。我們以經(jīng)濟(jì)條件和是否使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù)做為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)分為四類： 黃金級(jí)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)條件很好，使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 白銀級(jí)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)條件一般，使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 銅礦級(jí)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)條件很好，不使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 鐵礦級(jí)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)條件一般，不使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) . 產(chǎn)品組合： ? 網(wǎng)上銀行 +動(dòng)態(tài)口令卡 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +短信通 ? 手機(jī)銀行 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +手機(jī)銀行 +短信通 . 目標(biāo)市場(chǎng)匹配： 對(duì)于黃金級(jí)市場(chǎng)，我們應(yīng)當(dāng)推出的產(chǎn)品組合是組合 4，原因在于這部分顧客經(jīng)濟(jì)條件較好，并且使用手機(jī)上網(wǎng)，相比之下有最大的潛力發(fā)展成為手機(jī)銀行以及短信通等付費(fèi)服務(wù)的長期使用群體，因此通過設(shè)計(jì)該種產(chǎn)品組合一方面降低了他們的初裝成本，增大了他們的試用機(jī)會(huì)，另一方面擴(kuò)大了他們的試用范圍，增大了續(xù)訂的可能性。另一方面，通過組合營銷的方式來合理的降低甚至免除用戶設(shè)備的初裝費(fèi)用也是我們需要考慮的一個(gè)問題，讓顧客感受到最大的實(shí)惠正是我們?cè)谙乱徊綘I銷活動(dòng)中的核心內(nèi)容。 技術(shù)：就技術(shù)角度而言，目前建行所推出的手機(jī)銀行服務(wù)是各個(gè)行中最為系統(tǒng)和完善的，具有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 . 手機(jī)銀行產(chǎn)品對(duì)比來源于 . 價(jià)格：目前，建行手機(jī)銀行產(chǎn)品的使用費(fèi)用為 6 元 /月或 60元 /年，農(nóng)行為 12 元 /年，工行 用而言，建行的低至三折的手續(xù)費(fèi)是其它任何銀行所不能比擬的，這是我們的優(yōu)勢(shì)。 建行手機(jī)銀行采用了完善的安全保障系統(tǒng)，它具有獨(dú)立的傳輸系統(tǒng)和最先進(jìn)的加密方法：移動(dòng)運(yùn)營商與銀行服務(wù)器專線連接，保證信息在傳輸過程中不被泄露； 采用了 安全標(biāo)準(zhǔn)，全程采用端對(duì)端的加密數(shù)據(jù)傳送方式。與目前其它手機(jī)銀行項(xiàng)比較，“建行手機(jī)銀行”具有“全國開通、全國漫游、 24 小時(shí)在線、全功能支持、菜單式操作、安全性高”等特點(diǎn)?？蛻糁恍鑼⒆约旱慕ㄐ匈~號(hào)與手機(jī)號(hào)進(jìn)行綁定設(shè)置，就能 通過手機(jī)上網(wǎng)的方式發(fā)出交易指令，在手機(jī)界面上直接完成各種建行業(yè)務(wù)。 安全：建行電子銀行產(chǎn)品的安全性在所有的網(wǎng)上銀行服務(wù)提供商中可以說是首屈一指的，堅(jiān)持安全上的不打折導(dǎo)致了操作較其它銀行繁瑣的不足，但是只要通過宣傳，讓顧客明白這其中的原因所在還是能夠在安全性方面形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 ? Usbkey： 價(jià)格：目前建行所采用的 usbkey 價(jià)格為 48 元，與其它各行差距不大，建行網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)勢(shì)正如上文提到的在于使用時(shí)不產(chǎn)生任何形式的年費(fèi)，但這一點(diǎn)是常常被消費(fèi)者所忽略的，相比之下工行及其它銀行購買動(dòng)態(tài)口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進(jìn)行網(wǎng)購的用戶對(duì)我們的市場(chǎng)沖擊較大。 價(jià)格：由于動(dòng)態(tài)口令卡本身成本較低，以此在價(jià)格上差別不大，但要以元 /次為單位進(jìn)行計(jì)算的話，則相比之下建行的動(dòng)卡性價(jià)比要比別的銀行低很多。 在客戶最關(guān)心的網(wǎng)上銀行安全的問題上，建行網(wǎng)銀盾的預(yù)制證書技術(shù)也給客戶提供了更多的安全保障，預(yù)制證書是在客戶簽約之前，由銀行預(yù)先制作數(shù)字證書并存放到網(wǎng)銀盾中，客戶在簽約網(wǎng)上銀行的時(shí)候，再將數(shù)字證書與客戶的身份信息和賬戶信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)，保證客戶數(shù)字證書和資金賬戶的一 致，與客戶自己通過互聯(lián)網(wǎng)站下載數(shù)字證書的方式相比，預(yù)制證書無疑更具有安全性。 ? 網(wǎng)銀盾 建行新款網(wǎng)銀盾是中國建設(shè)銀行近期在全國范圍內(nèi)推廣的高強(qiáng)度網(wǎng)上銀行安全產(chǎn)品，它是一種已經(jīng)內(nèi)置銀行數(shù)字證書的 USBKey，客戶在銀行 柜臺(tái)簽約開通網(wǎng)上銀行后即可申領(lǐng)使用，領(lǐng)取建行網(wǎng)銀盾的客戶在電腦上安裝管理工具后就可以登錄建行網(wǎng)上銀行設(shè)置交易密碼，辦理各項(xiàng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。成功綁定動(dòng)態(tài)口令卡后，原來的網(wǎng)銀交易密碼不能再使用。 “動(dòng)態(tài)口令”提供“自助換卡”、“刮刮卡解鎖”、“刮刮卡掛失”、“恢復(fù)靜態(tài)密碼”等功能。 建行電子銀行安全產(chǎn)品分析： ? 動(dòng)態(tài)口令卡 動(dòng)態(tài)口令是一種動(dòng)態(tài)密碼技術(shù)，每次在網(wǎng)上銀行進(jìn)行資金交易時(shí)使用不同的密碼，進(jìn)行交易確認(rèn)。 ? 使用費(fèi)用 目前我行網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬匯款費(fèi)率為柜面收費(fèi)的 5 折 ， 不收取任何形式的年費(fèi)， 個(gè)人客戶本行 同城轉(zhuǎn)賬免費(fèi)， 農(nóng)行 個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)客戶年服務(wù)費(fèi)為 12 元 /年，個(gè)人客戶本行同城轉(zhuǎn)賬交易費(fèi) 1元 /筆，工行 網(wǎng)上銀行年服務(wù)費(fèi)每年每個(gè)客戶 12 元，同城本行轉(zhuǎn)賬不收取費(fèi)用，相比之下，建行的電子銀行產(chǎn)品在使用費(fèi)用上具有很明顯的優(yōu)勢(shì)。 ? 操作的簡練程度 在操作簡單程度上最好的是工行，中行次之建行第三，但建行是從國際慣例出發(fā)更多的更多的儲(chǔ)戶著想，所以操作流程繁瑣。包括建行在主頁的連接中有相關(guān)的 flash 介紹網(wǎng)上銀行的作用。 ? 宣傳多元化和和諧化 在建行的主頁 上有建行網(wǎng)上銀行的演示，而工行和中行沒有。這是一種宣傳優(yōu)勢(shì)。 從主頁面而言中行和建行簡約而工行華麗，但建行簡約而不簡單，更方面內(nèi)容齊全。并加入了工行論壇和工行工作室來方便用戶解決使用中遇到的問題。其中更有精彩生活這一版塊，方便了用戶日常生活。最上方的是工行的企業(yè)信息。 ③工商銀行 是自上而下分為了四大版塊。 最下方的是招行信息，包括招行介紹，新聞報(bào)道，投資者關(guān)系，人才招聘，社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)，財(cái)富生活等等。 處于最中間的版塊是公司業(yè)務(wù)，其中包括了公司理財(cái)，國內(nèi)國際業(yè)務(wù)，離岸業(yè)務(wù)，資產(chǎn) 托管，企業(yè)年金，融資租賃等服務(wù)。包括了個(gè)人的相關(guān)信用卡，理財(cái)，基金，貸款，儲(chǔ)蓄，電子銀行，客戶服務(wù)等等。 ②招商銀行 布局總體也是自上而下分為三大版塊。其實(shí)質(zhì)就是建行社區(qū)，是針對(duì)建行用戶的熱點(diǎn)問題做解答。 而在最下方則是銀行其他業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹，包括基金，理財(cái)，網(wǎng)上商城建行的分期特惠的動(dòng)態(tài)廣告。分為了個(gè)人服務(wù)和企業(yè)服務(wù)。 最上方的是銀行的企業(yè)介紹，包括咨詢要問，最新公告，營銷快訊，分行特色，財(cái)經(jīng)資訊，建行其他相關(guān)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站鏈接。 ? 三所銀行均有電子銀行的的快速登錄方式，只是建行和工行均在醒目的左上方而招行在中右方，這對(duì)初次登陸網(wǎng)上銀行的用戶來說并不是很方便。 ? 三個(gè)銀行的網(wǎng)上銀行首頁中上部均是網(wǎng)站導(dǎo)航的關(guān)鍵字設(shè)置，方便用戶直接的得到自己想要的服務(wù)。 ? 快捷服務(wù) 在網(wǎng)上銀行的整體項(xiàng)目排布上建行與工行的網(wǎng)上銀行要好于中國銀行。 ? 網(wǎng)站的風(fēng)格 ： 來自 shu 精品資料網(wǎng) ? 背景顏色 建行網(wǎng)上銀行以藍(lán)色為基調(diào)給人以清爽和穩(wěn)重的感覺；工行以紅色為基調(diào)給人以火熱和激情的感覺；中行以白色為基調(diào)給人以清廉和潔凈的感覺。 8) 安全中心 服務(wù)功能為：修改密碼，動(dòng)態(tài)口令，賬號(hào)保護(hù)，短信服務(wù)，安全設(shè)置，軟件下載，功能介紹。 7) 客戶服務(wù) 服務(wù)功能為：用戶昵稱設(shè)置，日志查詢，個(gè)人資料修改，網(wǎng)頁定制，郵件服務(wù)，定制快速通道，網(wǎng)銀積分查詢，功能介紹。 在這里您可以隨時(shí)分析、投資基金、外匯、黃金、債券、保險(xiǎn)、期貨等，進(jìn)行全方位的理財(cái)。尤其我們還為您提供了貸款試算服務(wù)，方便您精打細(xì)算，幫您用最實(shí)惠的辦法還款。 5) 個(gè)人貸款 服務(wù)功能為：我的貸款，歸還貸款，貸款維護(hù)，貸款試算，功能介紹。 4) 信用卡 服務(wù)功能為：信用卡開卡，信用卡查詢，信用卡還款，購匯還款，信用卡管理， 3DS管理，功能介紹。 “繳費(fèi)支付”為您提供全方位的繳費(fèi)服務(wù)，包括繳納手機(jī)費(fèi)、電話費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)等各種日常生活費(fèi)用，并且可以批量繳納、預(yù)約繳納，免去您的奔波之苦。為了省去您多次輸入同一賬號(hào)的麻煩，我們還為您準(zhǔn)備了方便易用的收款人名冊(cè)。 2) 轉(zhuǎn)賬匯款 服務(wù)功能為：活期轉(zhuǎn)賬匯款，定活互轉(zhuǎn)，向企業(yè)轉(zhuǎn)賬，跨行轉(zhuǎn)賬，預(yù)約轉(zhuǎn)賬，批量轉(zhuǎn)賬，外匯匯款，結(jié)果查詢，收款人名冊(cè)，功能介紹。 “我的賬戶”為您提供了豐富的賬戶查詢和管理功能，您可以查詢活期、定期、公積金、支票通、履約保函等賬戶信息，核對(duì) VIP 對(duì)賬單，對(duì)您的賬戶進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置，追加新的網(wǎng)上 銀行賬戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銀行與手機(jī)銀行、電話銀行等的互動(dòng)，掛失賬戶等等。 服務(wù)超 值 賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款服務(wù)直觀便利，并提供 e 家親賬戶、公積金查詢、跨行轉(zhuǎn)賬、外匯匯款、為他人信用卡還款、電子客票支付、個(gè)性化 DIY 等多項(xiàng)獨(dú)具特色的服務(wù)；同時(shí)利用網(wǎng)銀特有的優(yōu)勢(shì)，提供相關(guān)服務(wù)預(yù)約、資金管理等服務(wù)。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 申請(qǐng)免費(fèi)，省去奔波成本；使用免費(fèi)，辦理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)相比柜臺(tái)均有不同程度折扣和優(yōu)惠（如轉(zhuǎn)賬匯款，申購基金等）。站內(nèi)功能設(shè)計(jì)人性化，無需學(xué)習(xí)即會(huì)使用。 ? 特點(diǎn)： 便捷易用 您只要進(jìn)入建設(shè)銀行網(wǎng)站，填寫 6 項(xiàng)基本要素，即可成為個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶。目前已形成一套體系 完整、功能豐富、設(shè)計(jì)先進(jìn)的服務(wù)體系，在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。 綜上，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平的日益提高，科技信息技術(shù)的不斷更新，手機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)越來越貼近人們的生活，而大學(xué)生作為社會(huì)高教育人群，無疑是這些高科技工具主要的使用群體之一，因而在這一群體中推廣建行電子銀行產(chǎn)品是具備良好的硬件基礎(chǔ)。 ? 在我國， 雖然多家銀行都已開展手機(jī)銀行業(yè)務(wù) ，但 由于公眾的認(rèn)知度和市場(chǎng)的 發(fā)展度不高、用戶對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)操作不熟練，還被視作新生事物，樂于接受這種金融服務(wù)的公眾尚未形成規(guī)模，實(shí)際的用戶比例更是無法與手機(jī)用戶數(shù)量匹配，在校大學(xué)生對(duì)手機(jī)銀行的了解就更是少之又少，絕大多數(shù)大學(xué)生都表示他們?cè)诖饲皬奈绰犝f過手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。 ? 時(shí)至今日，我國高校擴(kuò)招的政策已使接受高等教育的人數(shù)得到大幅度的增加，同時(shí)，一座座大學(xué)城也在全國各地拔地而起，但大學(xué)城的選址通常在遠(yuǎn)離鬧市的郊 區(qū)，這就為大學(xué)生的日常出行帶來了諸多不便。 60%大學(xué)生認(rèn)為安全性是選擇網(wǎng)銀的首要標(biāo)準(zhǔn)，另外，在使用網(wǎng)銀的大學(xué)生中， 51%認(rèn)為網(wǎng)銀的安全性應(yīng)得到改進(jìn)。不難看出，網(wǎng)上銀行在大學(xué)生市場(chǎng)中還有著廣闊的發(fā)展空間。網(wǎng)上銀行的主要用戶是大學(xué)生與白領(lǐng)?？梢姡?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)大學(xué)生的生活產(chǎn)生著日益重要的影響。 ? 隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)地位的不斷上升，高校均已開設(shè)計(jì)算機(jī)課程作為學(xué)生入校后的基礎(chǔ)課程，校園網(wǎng)的建設(shè)與完善不僅為學(xué)校的日常管理工作帶來了許多便利，更為學(xué)生打開了一條在線學(xué)習(xí)的新思路。據(jù)調(diào)查顯示， 58%的大學(xué)生把網(wǎng)絡(luò)作為重要的獲取信息的途徑，另外， 72%的大學(xué)生上網(wǎng)進(jìn)行娛樂休閑活動(dòng)。由此可見，現(xiàn)代大學(xué)生需要加強(qiáng)自身的 電腦技能以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。 ? 近年來，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)得到了越來越廣泛的應(yīng)用，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的使用也變成了現(xiàn)代人才不可或缺的技能之一。截至 20xx 年 2 月，我國手機(jī)用戶共 。手機(jī)作為一個(gè) 20 世紀(jì)末的新事物，它的發(fā)展初期作為一個(gè)簡單的通訊工具，走到現(xiàn)在成為一個(gè) 新的信息攜帶者，手機(jī)的優(yōu)越性在某些方面已超過了報(bào)子、雜志等信息載體。 ? 中國的兩大通信公司 中國移動(dòng)通信與中國聯(lián)通在通信資費(fèi)上比較實(shí)惠，例如兩大通信巨頭都開通了校園卡業(yè)務(wù)為大學(xué)生普遍使用手機(jī)提供了良好的外部條件。 同校園團(tuán)隊(duì)策略一樣，博客策略和網(wǎng)絡(luò)視頻策略的實(shí)施是也一個(gè)貫穿始終的過程，都是為總體方案的實(shí)施提供支撐的，但不同點(diǎn)在于博客策略和網(wǎng)絡(luò)視頻策略在方案中屬于宣傳策略，而校園團(tuán)隊(duì)策略則屬于的是推廣策略，兩者在運(yùn)作的過程中是相輔相承缺一不可的，因此在具體推廣的過程中必須協(xié)調(diào)好兩者的關(guān)系，避免由人工操作而產(chǎn)生的矛盾。 與網(wǎng)絡(luò)宣傳相比采取校園團(tuán)隊(duì)的營銷策略優(yōu)勢(shì)在于其有相當(dāng)高的可見性，網(wǎng)絡(luò)宣傳主 要用于宣傳產(chǎn)品使受眾在大腦中對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品功能有初步映像，而團(tuán)隊(duì)除可以用于產(chǎn)品的宣傳外還能夠進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)地推廣及銷售，利用直復(fù)營銷的方式提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，因此具有很強(qiáng)的可操作性。大學(xué)生所代表的并不僅僅是其本身，大學(xué)生的喜好及生活方式會(huì)間接的影響其父母與其未來的子女，對(duì)于接受建 行電子銀行產(chǎn)品的大學(xué)生而言，他們會(huì)很自然地將電子銀行推薦給他的父母子女，在自身品牌認(rèn)同的同時(shí)帶動(dòng)形成新的品牌忠誠，有利于建行產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的長期保持。同時(shí)采取在不同的學(xué)校設(shè)立小的支隊(duì)單位，也將便于每個(gè)運(yùn)作單位根據(jù)各校的實(shí)際情況制定切合本校實(shí)際情況的宣傳銷售計(jì)劃。 綜合以上三個(gè)方面我們需要一個(gè)既能提高大學(xué)生實(shí)踐能力又能為企業(yè)提高 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的操作策略 —— 建設(shè)建行電子銀行產(chǎn)品校園推廣團(tuán)隊(duì)。對(duì)于企業(yè)來說，巨大的市場(chǎng)是他們永遠(yuǎn)無法拒絕的。目前我 國網(wǎng)銀的使用率為 %，其中的主要用戶是大學(xué)生和白領(lǐng)。所以我們認(rèn)為學(xué)校對(duì)于我們的團(tuán)隊(duì)所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)會(huì)給與相應(yīng)的支持，最起碼不會(huì)給我們的活動(dòng)造成反向的阻力。這種情況為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力建設(shè)以及業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)提供了很好的條件。我們項(xiàng)目建立的初衷在于以一種和諧的方式，在解決大學(xué)生就業(yè)難的問題的同時(shí)，培養(yǎng)其作為未來國家棟梁所必須的高度社會(huì)責(zé)任感。這樣做的好處在于 凡是參與這一團(tuán)隊(duì)方案的組織和個(gè)人都能夠從中受益。建行作為一個(gè)具有高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，不應(yīng)坐視不管，從上述分析我們認(rèn)為，建行應(yīng)該以一種合理的方式為大學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。 根據(jù)我們的 校園小范圍推廣結(jié)果表明，大多數(shù)大學(xué)生不知道什么是網(wǎng)銀盾，更不知道網(wǎng)銀盾有什么用途，很多人在活動(dòng)期間以優(yōu)惠價(jià)購回網(wǎng)銀盾，但即便如此，仍不知道網(wǎng)銀盾是干什么的，只是因?yàn)橛袃?yōu)惠對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了沖動(dòng)的購買 建行現(xiàn)有的宣傳模式口口宣傳的比