【正文】 售過程中要懂得”做戲“，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。案例九：銷售時遇到客人投訴：客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。c、留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。前提是： a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。d、或通知其他店員先招呼。B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如： a、點頭微笑說”歡迎光臨，有什么可以幫到您。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的”三包“政策，也可運用案例一2的A、B點。案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）： C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？”客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。我說的不是特別全，但是挑刺兒的顧客哪都有，包括我們這，一說就是不要國產(chǎn)的這樣的話，一般的促銷員很難繼續(xù)往下說的。這真是”大智若愚?！?美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹?！?美國人都傻眼了?！斑@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：”你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？“另一位日方代表也面帶微笑回答：”所有的一切我們都不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。早八點，美日雙方正式開始談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一?quot。裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。他在10個光禿禿的頭上寫?quot。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使”“在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替”“的銷售。這一聲廣告宣傳使”白金龍“煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。白金龍39。尼古丁最少，信不信由你。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)39。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：”不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot。是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。有人說，39?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。俗話說：“勸將不如激將。有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱”激將謀略“。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。顧客并不在意你說什么內(nèi)容，而關(guān)鍵是如何說，對嗎？面對“只逛不買”的顧客，如何激發(fā)他的購買欲？面對遲疑不決的顧客，如何促使他迅速作出決定？面對死砍價格的顧客，如何巧妙應(yīng)對？店員如何說服顧客購機？ 店員如何巧妙地回答顧客的疑問？ 店員如何與各種不同類型的顧客溝通？ 店員如何應(yīng)對顧客的各種拒絕理由和借口？ 店員如何用語言的技巧讓顧客快速成交？??這N多問題的答案，如果都能像“賣青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達(dá)成100%了嗎？！欲擒故縱謀略：欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。第四種答案無疑是最佳的，結(jié)果不言而喻，成功率是100%。第三種答案本想以銷售技巧進(jìn)行二選一的反問，恰恰遇見較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料?？偨Y(jié)分析：第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案：不辣。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。十三：送別客人要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的！依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。十一：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時不能有冷落客人的感覺，做到“來者都是客，進(jìn)門三分親”，我們同樣要熱情招待。由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。如解決案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。九：客人說“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。在做銷售資料時，要相互配合。如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。對于解決不了的問題，1要及時通知零售店相關(guān)人員。六：銷售時遇到客人投