【正文】 的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)重醫(yī)療？ 引入觀念：要讓客戶帶著問題回家商量。引入觀念：不去比較保險(xiǎn)和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。：從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。？只繳10年費(fèi)，可領(lǐng)取20年，繳費(fèi)結(jié)束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算?。。合冉ㄗh您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費(fèi)時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。可以隨時支取，但收益會受影響。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù)公司的經(jīng)營狀況而定的，保險(xiǎn)公司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。因?yàn)榧t利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。您說，國家投資的項(xiàng)目會有收不回成本的嗎？我已經(jīng)買了保險(xiǎn)——很恭喜你已經(jīng)買了保險(xiǎn)，說明你的保險(xiǎn)意識高，認(rèn)識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運(yùn)用也需要時間；理財(cái)專家都會告訴您，“長期理財(cái)產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”；正確的家庭財(cái)規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長的各種理財(cái)產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。十年太長了！——短期投資靠機(jī)遇，長期投資才是金嘛！A、時間永遠(yuǎn)是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。我來給您介紹一下吧。您看您是存一萬還是兩萬？這是保險(xiǎn)吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財(cái)產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財(cái)其實(shí)并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。分紅是根據(jù)保險(xiǎn)公司的投資項(xiàng)目規(guī)模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項(xiàng)目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個永遠(yuǎn)的保障。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實(shí)往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險(xiǎn)的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費(fèi)也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險(xiǎn)。第三步：促成如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。其實(shí)我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。每年的分紅如果不取的話，%復(fù)利計(jì)息計(jì)算。對么？您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。因此，剛和您討論的避稅計(jì)劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。針對炒股的人群現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當(dāng)然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財(cái)產(chǎn)品，10%用來做銀保理財(cái)?？梢韵冉o你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。孩子年紀(jì)小沒有自主理財(cái)?shù)挠^念。第二步：產(chǎn)品介紹針對特定的客戶群體：對于帶小孩的客戶A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財(cái)?shù)陌?？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。關(guān)于還有沒有其他理財(cái)產(chǎn)品還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點(diǎn)很高，而且風(fēng)險(xiǎn)非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。（二）、商貸通客戶關(guān)于收益強(qiáng)調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財(cái)產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。（直接遞彩頁）我們這有一款相當(dāng)不錯的產(chǎn)品，你了解一下XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財(cái)產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。我覺得你必須了解！我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，給您介紹一下？您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦。（可以跟銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通時用）拒絕處理公式贊美認(rèn)同+問題回答贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處理贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成大膽應(yīng)對客戶拒絕拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機(jī)會，讓對方簽完單再走第二篇：銀保銷售話術(shù)匯總（范文）銀保話術(shù)一、銷售話術(shù)第一步：接觸(一)、廳堂客戶我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信。你說是不是？其實(shí)不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！相同保費(fèi)還是期繳賺錢能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。拒絕：存這些小錢沒什么意義中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！拒絕：太麻煩，每年繳費(fèi)老忘記這個您不用擔(dān)心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費(fèi)了。來在這里簽個字。何況股市有風(fēng)險(xiǎn)，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險(xiǎn)、長期的理財(cái)產(chǎn)品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！這份保險(xiǎn)是累積計(jì)息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。但如果既有銀行存款又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢不取，由保險(xiǎn)公司來支付觀念：不去比較保險(xiǎn)和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險(xiǎn)無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。像您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢？！觀念：富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(xiǎn),而意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時將會失去的更多!拒絕：買保險(xiǎn)不如銀行存款從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險(xiǎn)，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢∧銜哟鎲味鄦?？您會嫌房子多嗎？保險(xiǎn)也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話）可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也可以由銀行人員給客戶打電話進(jìn)行二次促成。并且，在賑災(zāi)期間，四川的保險(xiǎn)公司有很多的人前來投保，保險(xiǎn)是相信了才有效觀念可從保險(xiǎn)的意義和功用來說服客戶從身邊的例子來說明保險(xiǎn)的重要性從大災(zāi)大難中闡述保險(xiǎn)的可信性目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產(chǎn)，還有跳樓的，您聽說過買保險(xiǎn)跳樓自殺的嗎？我們這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，您只能在銀行網(wǎng)點(diǎn)購買，而且無論是交保費(fèi)還是領(lǐng)取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險(xiǎn)公司買，您也買不到。拒絕：對保險(xiǎn)公司和理財(cái)產(chǎn)品缺乏信任度細(xì)說保險(xiǎn)法相關(guān)內(nèi)容我公司的股東英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年的歷史，最近的金融危機(jī)，好多家保險(xiǎn)公司都是負(fù)增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚(yáng)6%。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣？銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒錯呀。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎？保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的 我要回家商量商量女士：