【正文】 說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。一周后，希拉從外地回來。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。她以合理的價格購進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。問題：寶潔為什么首先選擇廣州作為目標(biāo)市場，并建立了與中國的第一家合資公司？以青年為例，分析90年代以后其購買洗發(fā)水的消費心理和消費方式發(fā)生了何種變化？分析影響洗發(fā)水購買的主要因素？（二）、怎樣銷售這批珠寶？位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。Pamp。Pamp。Pamp。％的市場。據(jù)中國社會科學(xué)院社會學(xué)所商品社會評價中心與國家統(tǒng)計局社會科技司合作調(diào)查的品牌市場占有率數(shù)據(jù)，大陸1994年洗發(fā)水市場占有率的前三名均為Pamp。G接連打響了“飄柔二合一”、“潘婷PRO—V”等一個又一個洗發(fā)水的牌子。G的產(chǎn)品雖然價格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強大的競爭力，于是得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。多年來，與物美價高的進(jìn)口貨和價廉物不美的國產(chǎn)貨相比，合資產(chǎn)品因其價廉物美而備受青徠，往往是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。G是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象打進(jìn)中國市場的，這正切中了消費者崇尚名牌的購買心理。G將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3到5倍、比國產(chǎn)同等規(guī)格的夢思香波貴3倍，但比進(jìn)口品牌便宜1～2元。P＆G打入中國市場的1988年，中國洗發(fā)用品市場上的同類產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個性，但價格低廉，進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價格昂貴，很少人問津。在中國消費者的心目中，Pamp。G的這種傳統(tǒng)，廣州寶潔在市場中的定位很鮮明，即“—流”、“高檔”。G公司的一個高級顧問曾經(jīng)說過：“P＆G永不甘干屈居第二品牌的地位，我們的目標(biāo)是爭取第一。P＆G公司在國際市場的產(chǎn)品一向以高價位、高品質(zhì)著稱。G公司于1988年8月創(chuàng)建了在中國的第一間合資企業(yè)——廣州寶潔有限公(Pamp。G公司銷售和利潤總額的50％。Pamp。G)公司是目前世界上名列前茅的日用消費品制造商和經(jīng)銷商。G系列品牌為什么會在80年代末登陸中國市場一舉成功，成為進(jìn)入中國最早與早成功的跨國企業(yè)? 成立于1837年的美國Procteramp。G產(chǎn)品的時候，你是否感興趣了解一下Pamp。當(dāng)你從電視機里看到有一肩美麗亮澤的頭發(fā)飛散的鏡頭的時候；當(dāng)你對Pamp。自1988年進(jìn)軍中國大陸市場以來，Pamp。在此之前，普通中國消費者并不知道Pamp。G，腦海里一定能立即蹦出一個又一個家喻戶曉的牌子：能使頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾的“海飛絲”；讓頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一的“飄柔”；含有維他原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤的“潘婷”；潔膚而且殺菌的“舒膚佳香皂”；對蛋白質(zhì)污漬有特別強的去污力的“碧浪”洗水粉；各有不同長度及厚度，以配合你的不同需要的“護(hù)舒寶”衛(wèi)生巾；滋潤青春肌膚，蘊含青春美的“玉蘭 4 油”??P＆G的各類產(chǎn)品已經(jīng)成為大陸消費者、特別是年青消費者日常生活中必不可少的一部分，走進(jìn)了千家萬戶。通過旅游人員推廣，為旅游者排憂解難，協(xié)調(diào)雙力的利益，鞏固老 客戶，尋找新客戶，從而不斷擴大旅游產(chǎn)品的市場覆蓋面。旅游推廣人員在推廣過程中可以免費為現(xiàn)實的和潛在的旅游者提供各 種服務(wù)，包括回答咨詢、給予技術(shù)協(xié)作、提供產(chǎn)品的售后服務(wù)等。所以，旅游人員推廣這一促銷方式還具有獲取旅游市場信息的作用。（3）獲取市場信息。（2）銷售產(chǎn)品。旅游人員推廣是推廣人員與旅游中間商和潛在旅游者的直接交流。五、論述題簡述旅游人員推廣的職能。（4）政策法規(guī)因素。（3）企業(yè)因素。（2）市場因素。？（8 分）（1）產(chǎn)品因素。（3）銷售促進(jìn)的短期效益比較明顯。（2）針對性強，靈活多樣。？（9分）（1）非正規(guī)性和非周期性。（2）間接銷售渠道。（7分）（1）直接銷售渠道。維持價格策略。（3）成熟期的定價策略包括競爭定價策略，即用相對降價或絕對降價的方法來抵制競 對手。四、簡答題？（7分）（1）導(dǎo)入期的定價策略包括低價占領(lǐng)策略；高價定價策略。它通常在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、營銷渠道覆蓋和促銷強度等方面均對其他企業(yè)產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)作用，其他企業(yè)都承認(rèn)其在本市場 上或領(lǐng)域內(nèi)的統(tǒng)治地位。旅游市場營銷環(huán)微觀環(huán)境即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營銷能力的各種參與者，這 些參與者包括旅游企業(yè)的供應(yīng)商、旅游中間商、旅游者、競爭者以及社會公眾和影響營銷 管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門。（15分）參考答案一、單項選擇題15 CACAC610 BB二、填空題、有形層、拓展層、成長期、成熟期、衰退期、生產(chǎn) 、消費者、拉式、旅游經(jīng)銷商8..不同地區(qū)、不同時間、不同質(zhì)量、不同環(huán)節(jié)、維持價格策略三、名詞解釋是指企業(yè)根據(jù)旅游者特點及其需求的差異性，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上具 有相類似需求特點的旅游者群體的活動過程。，采取的定價策略包括（）、（）三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)四、簡答題(本大題共4小題,每小題7分，共28分)？（7分）。（）為前提。一般來說有（）和（）兩種戰(zhàn)略可供選擇。促銷的對象主要是（）。一種是消費者的（）過程，另一種是生產(chǎn) 者的（）過程。（）、（）、（）、（）等四個階段。錯填、不填均無分。這時，企業(yè)的預(yù)測要 注意用（）?！边@段話反映的是旅游產(chǎn)品的（）。、縮小和產(chǎn)品線延伸（），宜為（）企業(yè)所采用。（）應(yīng)多采取促銷措施。錯選、多選或未選均無分。草原風(fēng)情旅游產(chǎn)品設(shè)計中圍繞快樂體驗來設(shè)計產(chǎn)品,必將滿足現(xiàn)代人的旅游需求。體驗異域習(xí)俗的“祭祀文化”,“馬文化”都是典型代表。產(chǎn)品經(jīng)營上要符合目標(biāo)消費者的生活價值觀和生活方式,為其營造特定的文化氛圍,使消費者對草原旅游產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴,獲得獨特的消費體驗?？傊?關(guān)系營銷就是要將消費者與更廣泛的社會體系聯(lián)系起來,在這個社會體系中,人們能在生活方式、價值觀上形成相同的觀念,對消費同一品牌的產(chǎn)品也能產(chǎn)生相似的體驗,從而有利于建立一個社會群體對某種品牌的偏好,培養(yǎng)忠實顧客。、關(guān)聯(lián)營銷的應(yīng)用：關(guān)聯(lián)營銷包含有感覺、情感、思維和行動營銷的成分,但它超越了增加個人體驗的私有感受,把個人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系了起來。游客來到草原,享受藍(lán)天白云綠地,夜晚繁星點點,涼意沁人,四野寂靜,夜幕深垂,偶爾傳來的一兩聲犬吠聲,定能讓遠(yuǎn)離都市喧囂與熱浪的游客得到徹底的休息。內(nèi)蒙古草原夏季時節(jié),尤其是9月氣候舒適、氣溫較低,是夏季避暑休閑的好去處。為顧客創(chuàng)造一種輕松、自由的生活體驗,給顧客以“自由”就是內(nèi)蒙古草原旅游營銷的一大趨勢。市場經(jīng)濟的高效率、快節(jié)奏,使人們的生活變得“緊張化”、“規(guī)格化”。通過增加人們的身體體驗、展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。以上所例舉的蒙族文化只是其中一小部分,而蒙古族文化博大精深,在此不一一列舉。④節(jié)慶活動。蒙古族服飾在歷史中不斷發(fā)展形成了適合游牧生產(chǎn)生活和風(fēng)俗習(xí)慣的衣冠服飾,寓審美和實用于一身,又具有獨特性。獨特的剃發(fā)禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了最廣泛的欣賞對象。手把肉、烤全羊、羊背子、風(fēng)干牛肉等各種肉食品和奶豆腐、奶皮、奶酒、奶油、黃油、白油等各種奶食品反映了草原上以畜牧業(yè)為主的生活,并且具有驅(qū)寒、活血、強身、壯骨等多方面的食療效果,對于旅游者而言,品嘗當(dāng)?shù)靥厣惋嬍锹糜谓?jīng)歷中的重要形式。表現(xiàn)在神話傳說、音樂舞蹈、戲曲藝術(shù)、雕塑繪畫、民族工藝、節(jié)慶游樂、婚喪嫁娶、文娛體育、宗教儀式、集市貿(mào)易、建筑形式,乃至服飾飲食、待客禮儀等方面各有特色。內(nèi)蒙古民俗與歷史文化內(nèi)容豐富、絢麗多彩,在中國乃至世界文化體系中占有重要的地位,是內(nèi)蒙古旅游資源中最富魅力和最有生命力的部分。蒙古族是內(nèi)蒙古自治區(qū)的主體民族,是草原文化的主要創(chuàng)造者。思維營銷以啟發(fā)人們的智力為目的,通過在產(chǎn)品的營銷中加入一些有創(chuàng)意、有文化性的因素,以引起消費者的興趣和參與,使其在消費過程中獲得認(rèn)識和解決問題的體驗,滿足消費者的求知需求。、思維營銷的應(yīng)用：21世紀(jì)的今天是知識競爭的時代。這種營銷往往通過設(shè)計一種故事情節(jié)或場景以達(dá)到觸動消費者內(nèi)心深處情感為目的,牢牢地抓住消費者的心。情感主要在消費過程中產(chǎn)生,因此這種影響大部分是在消費過程中形成的。內(nèi)蒙古草原旅游不僅局限在看草原的視覺刺激和吃民族餐的味覺刺激,突破旅游者“大碗喝酒、大口吃肉”的形象,進(jìn)行多角度視覺刺激,要提供賞玩、觀看、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激,以豐富體驗。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強主題。結(jié)合內(nèi)蒙古草原旅游具體特點,進(jìn)行如下體驗設(shè)計: 感覺營銷的應(yīng)用：越來越多的研究顯示,要想俘獲顧客的心,也許首先應(yīng)該抓住顧客的感官。體驗營銷的主體框架在內(nèi)蒙古草原旅游中的應(yīng)用也不外乎這5種模式,即感覺營銷、情感營銷、思維營銷、行動營銷和關(guān)系營銷。旅游信息不足,市場宣傳不夠等,針對這一部分,由于已有大量的學(xué)者進(jìn)行了探討,本文不再贅述。距離主要客源地相對較遠(yuǎn)。旅游產(chǎn)品單一,景點低水平重復(fù)。草原旅游產(chǎn)品作為內(nèi)蒙古旅游的主