【正文】 策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失。二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度。愿我們大家共同營造一個(gè)和諧共進(jìn)良好工作氛圍，來迎接20xx年到來。在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員心聲，多聽聽他們意見，不要一味堅(jiān)持己見，員工反饋信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。在通過電話交流，成功率是顯而易見。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型藥品，都能在網(wǎng)上找到。哪個(gè)區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣梯度價(jià)。在此，提出對(duì)明年銷售建議：應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳?，F(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底代理商需求減少，大部分找到適合產(chǎn)品，已有好渠道。貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理手里。藥品利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份總體情況：隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)xx元，xxxx報(bào)價(jià)xx元，有客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)卣呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份市場(chǎng)已被之前做開產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作市場(chǎng)也不是很大，可以操作空間是小之又小。在各地投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。即使有產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)胤N種原因阻滯了產(chǎn)品銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大客源，只是一些小，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理述職報(bào)告12回顧20xx年總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在問題。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。如、新浪UC、EmaiL）要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在xxxx作，就3月份拿了二件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。3月份拿三件貨。三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不知不覺中已來xx醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)：一、觀念的轉(zhuǎn)變觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭。最后是我在藥店實(shí)習(xí)的感想：在這三個(gè)月真的學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，老師有時(shí)會(huì)考一下我們，使我們?cè)鲩L很多知識(shí)。三、學(xué)會(huì)了拾處方，拾處方要認(rèn)真、細(xì)心，要檢查有沒有藥物配伍禁忌。其次我在藥店學(xué)習(xí)的知識(shí)：一、：同類藥物放在一起，做到先進(jìn)先出。現(xiàn)在我來說說我在藥店實(shí)習(xí)的情況吧！首先在藥房其間我遵守藥店的各項(xiàng)規(guī)章制度。但好景不長，兩個(gè)月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭無處不在，競(jìng)爭者只要看見有一個(gè)空子，就一定會(huì)手插進(jìn)來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競(jìng)爭就沒有動(dòng)力，沒有市場(chǎng)。這對(duì)于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我，所以對(duì)于他我很敬畏。這個(gè)時(shí)候我還是不敢第一時(shí)間給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽錯(cuò)了。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說過換人，假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說，希望他能多給我一個(gè)月，說真的，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來保護(hù)這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。20xx年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解（3）合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：（1）面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對(duì)面拜訪（個(gè)人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策。經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：注意：a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺衎、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充分尊重對(duì)方，以誠動(dòng)人，以心征服對(duì)方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系d、了解不同客戶的需求（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動(dòng)b、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理述職報(bào)告8作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。三、任勞任怨，完成公司交給的工作。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足。招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。明天將會(huì)充滿蓮花的芬芳。朋友們，正奮戰(zhàn)在醫(yī)學(xué)第一線的人們，不要為眼前所面臨的困難感到茫然沮喪，我相信自己的努力一定能創(chuàng)造出輝煌的明天。我希望在新的一年里，在各位領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們能夠把這項(xiàng)工作推向新的高度。我會(huì)盡我最大的努力盡快開發(fā)，這是新品種的開發(fā)。我會(huì)保持一定的銷量，并盡可能的提高銷量。我希望在您領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事們的幫助下，我將為自己制定一個(gè)計(jì)劃來完成我們目前的主要產(chǎn)品xx，同時(shí)開發(fā)一些新產(chǎn)品。雖然在過去的一年里我的工作并沒有取得很大的成功，但這是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下總結(jié)的一些技能。我去過一次，但是每次導(dǎo)演來的時(shí)候，她都不想要，也沒有給我任何好東西。即使我有一瓶飲料，我也會(huì)隨身攜帶，因?yàn)槲蚁矚g買這些小東西。至于怎么說，我不認(rèn)為每個(gè)人都已經(jīng)知道了。我想在這里再說一遍。人們總是喜歡聽好話嗎？你多說幾句沒關(guān)系。你可以一舉兩得。不是很貴，但他給我?guī)Я耸裁矗繌哪且院?，我成了那里的常客。我想我?huì)的。我以前每次都知道吃。我過去每次去那里都給他們帶西瓜或水果，那是很久以前的事了。舉個(gè)例子。第三眼要勤奮，而是要更多地觀察周圍的環(huán)境，了解他們需要做的一些事情，比如看到他們?cè)谵k公室忙得不可開交，在辦公桌前東游西蕩，看看他們?cè)诓块T里能做些什么。我們應(yīng)該關(guān)心他們。事實(shí)上，當(dāng)有事情的時(shí)候，沒有必要去找他們。當(dāng)你無事可做或相對(duì)空虛時(shí)，去醫(yī)院四處走走。其實(shí)，打電話并不意味著我們能把事情做好，醫(yī)生也是人，他們也沒那么可怕，即使你說一句小小的問候，