【正文】 激動(dòng)的時(shí)候爭(zhēng)吵：十、“是，是”成交法二、“太棒了，錢是我最喜歡的問(wèn)題”成交法 3．利用好奇心 1．金錢2．詳細(xì)的贊美4．提及有影響的第三人5．舉著名的公司或人為例 6．提出問(wèn)題8．表演展示 10．向顧客求教以下12條建議可以教會(huì)你在無(wú)話可說(shuō)的時(shí)候說(shuō)什么，以及如何避免無(wú)話可說(shuō)的情景出現(xiàn)： “吵架”要訣。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。43．傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。38。但是，這些都是形式問(wèn)題。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。30。29。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。27。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。12。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。做銷售不可不看的49個(gè)忠告收藏到新浪ViVi 收藏到365KEY 收藏到我摘【字號(hào)：大中小】更新日期：2006217—個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。如果您覺(jué)得這種商品還行的話，就行動(dòng)起來(lái)吧。這將會(huì)使你活得更充實(shí)，更有意義。至少可以說(shuō)他們是沒(méi)勇氣的。我們要問(wèn)，他們的動(dòng)力源自何處？他們的動(dòng)力主是來(lái)自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標(biāo)，它可以激勵(lì)著人們進(jìn)行永不停息的追求。怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標(biāo)呢？只有憑借自己堅(jiān)定信念，不懈的努力，頑強(qiáng)的意志才能最終實(shí)現(xiàn)這些。我想這是一種很可悲的情況。因此你可以這什么說(shuō)：“先生，世界上就是有這樣的情況。17．對(duì)反復(fù)勸說(shuō)都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對(duì)商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺(jué)得往后是否會(huì)出什么問(wèn)題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是你虛張聲勢(shì)時(shí)切不可過(guò)于夸大，只可稍微點(diǎn)一下，讓顧客自己去琢磨。這在推銷過(guò)程中是很重要的。例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過(guò)適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br比如你可以這樣說(shuō)：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了，所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的”或說(shuō)“我公司從下個(gè)季度開(kāi)始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。”對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)，必定會(huì)認(rèn)為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等?！边@句話的含義是說(shuō)你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。對(duì)于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由：“你這以做，不但對(duì)你自己，對(duì)他人也是有幫助的”來(lái)曉以大義，方能將他說(shuō)服。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來(lái)左右自己的行為。在發(fā)言時(shí)間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠(chéng)，創(chuàng)造和對(duì)方的一致感；盡量滿足對(duì)方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，傾聽(tīng)要聚精會(huì)神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。如果對(duì)方要求降價(jià)，你可以說(shuō)：“你們的心理可以理解，但是??”，推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和你說(shuō)“不行，這是絕對(duì)不行的”是同一立場(chǎng)，但聽(tīng)起來(lái)順耳，動(dòng)聽(tīng)多了。14．先予承認(rèn)，再找理由婉拒商談中要注意，不論對(duì)方說(shuō)什么，都先予以承認(rèn)，即使對(duì)方說(shuō)的不是事實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽(tīng)別人談話時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。顧客為了表示自己符合此條件，就會(huì)執(zhí)著買你的商品。說(shuō)明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷的目的。對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在了他們的心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。顧客可以通過(guò)推銷員的話語(yǔ)的自信度、堅(jiān)定度及說(shuō)話的方式，看出推銷員對(duì)自己的商品和對(duì)商品推銷出去是否自信?！蹦憧?，面對(duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒(méi)有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機(jī)票，不用說(shuō)，只要有機(jī)會(huì)，我還會(huì)多多光顧這家航空公司?！薄拔业奶?，差不多便宜一半??！可惜我已早兩年念完大學(xué)了?！薄鞍パ剑壬趺床辉缯f(shuō)呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價(jià)?！薄斑@對(duì)我不合適，不有嗎？”“有的，這里有一種票，如果您是一個(gè)度假的國(guó)家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠。你問(wèn)這干吧？”“那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價(jià)優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了?！薄昂玫模贿^(guò)，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)格，不知您適合哪一種？”小姐答道。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過(guò)時(shí)了。12．僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對(duì)待“上帝”，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”經(jīng)理拿過(guò)那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。11．把客戶的抱怨夸大當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭(zhēng)”或“沖突”階段時(shí)，幽默這種東西就更顯得“魔法無(wú)邊了”。（2）拒絕提價(jià)，但以其他條件讓步。但是，如果承包者突然要求漲價(jià)，該怎么辦？（1）以種種借口讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。預(yù)料到他將漲價(jià)，就應(yīng)該事先研究對(duì)策，先要想好拒絕承包者漲價(jià)理由及方法。在商場(chǎng)上，細(xì)膩地運(yùn)用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實(shí)在是妙極了！10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對(duì)象是承包工作人?？梢哉f(shuō)，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?！澳溃?，我們很感謝你與我們的交易。客戶的過(guò)期帳單堆得愈來(lái)愈高時(shí)，通常就成了等待解決的問(wèn)題?！鞍凑者@種方案，您可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)作出自己的決定，您覺(jué)得這種方式怎么樣？”如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會(huì)，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。不過(guò)，我們公司考慮到你們這一點(diǎn)，特別實(shí)行一項(xiàng)特殊方案，解除你們后顧之憂?！蹦憧梢越又f(shuō)：“是阿，這是人之常情，對(duì)于這樣一件大事，誰(shuí)都要仔細(xì)考慮一番。與顧客舉棋不定之時(shí)，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項(xiàng)目有一類顧客考慮問(wèn)題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。等到時(shí)機(jī)成熟。不過(guò)，在這之前您是否需要先申請(qǐng)一下付款的手續(xù)問(wèn)題？這對(duì)我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間，同時(shí)也方便了我們。話又說(shuō)回來(lái)，能符合這種條件的顧客不是很多。這一情況，相信大家都略有所聞。他對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒，最終以購(gòu)買你的商品而告終。這時(shí)，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。對(duì)待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時(shí)，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。你說(shuō)什么他會(huì)馬上接著你的話說(shuō)出你下一句想說(shuō)的。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財(cái)產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見(jiàn)一致，現(xiàn)在，我們?cè)趦r(jià)格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？”買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識(shí)到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。熱點(diǎn)推薦：80年代女孩1萬(wàn)起家，如今身價(jià)百萬(wàn) 42天學(xué)精英語(yǔ)的模范英語(yǔ)(1)23歲女孩掘金30萬(wàn)！改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時(shí)候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見(jiàn)，從而使參與商談的雙方都感到滿意?！坝兴蟆钡哪繕?biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。（2）對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯?wèn)題的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！”（3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。下面是應(yīng)用此法的一些語(yǔ)言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看：（1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺(jué)得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要。這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。5．設(shè)法使顧客亂了陣腳設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒(méi)有陣腳，再進(jìn)行你的推銷?！薄拔夷転槟阏乙惠v黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？”“我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？”“唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！”“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎？”一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。你抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方?！蹦敲矗憧神R上接著他的話說(shuō)：“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買不買？”這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷有很大好處。比如有一顧客這么說(shuō)：“我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕Ｒ驗(yàn)檫@位推銷員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。聽(tīng)他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。某日又來(lái)一名中年汽車推銷員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： “這家伙是來(lái)推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)?！本褪钦f(shuō)：“你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車更劃算。3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來(lái)推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會(huì)想：“這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)?！北热纾瑢?duì)方要購(gòu)買一批運(yùn)輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？”用這種二選一的問(wèn)話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大?！蹦憧梢约僭O(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí)商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)。顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。推銷員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？”當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。推銷員在開(kāi)始進(jìn)行推銷時(shí)，一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的“圈套”?！耙庀蛞龑?dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象?？蛻舻牧魇ВǔＶ饕霈F(xiàn)在以下幾種情況：、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分，不致電給顧客，以確認(rèn)一