【正文】 的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。誠信是一個(gè)很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時(shí)候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關(guān)鍵的。大家自己去深刻體會，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動力。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個(gè)非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時(shí)候，竟然直到今天未嘗一敗（被深套的意思）。我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時(shí)，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時(shí)間經(jīng)營，因此當(dāng)時(shí)對營銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報(bào)讀了社會上一個(gè)營銷課程，單一講營銷的。我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒什么導(dǎo)師）。我的本意大家自己去細(xì)品。那么其實(shí)都非我的本意。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時(shí)給客人留下了更好印象。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個(gè)我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）我立刻說，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認(rèn)真。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來承擔(dān)，我們公司照以前。我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。貨物費(fèi)用和本周的所有8個(gè)CBM的費(fèi)用都由我個(gè)人來承擔(dān)。第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來賠償您的相等的貨值。換句話說，根本也就索賠不了。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個(gè)問題不大，我可以讓公司幫您證明。第一、關(guān)于您的客人投訴，不見了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。等客人罵個(gè)差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過來。USD400不到。我之前看過客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱?？腿说呢浳锸菬麸棶a(chǎn)品，用紙箱包裝。順便說下，那個(gè)時(shí)候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調(diào)查過，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒接散貨?？腿耸俏液芄潭ň哂邢喈?dāng)忠誠度的客人，每周定期有67CBM的散貨，從廣州BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非?？捎^的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。我一聽，頭嗡的一聲就變大了。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家?！兜谖骞?jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。我的業(yè)務(wù)知識開始不知不覺地積累。付出真的會有回報(bào)。這種變化后，我發(fā)現(xiàn)一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個(gè)。當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個(gè)月?？菰锏牟荒茉倏菰?。每天下班后，一個(gè)人待在辦公室努力去看，去記。于是，我一改之前作風(fēng)，又開始了另外一種努力。還好，并沒出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的?？腿藛栁?，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。而石礦個(gè)人覺得自己儼然成了物流行家。我成了分公司最優(yōu)秀的SALES。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，一時(shí)還真難斷掉。收入自然水漲船高。3個(gè)月試用期很慢的度過，（當(dāng)時(shí)感覺，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過去了5年多。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。人一生也是一個(gè)一直學(xué)習(xí)的過程。感覺有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。當(dāng)然低檔的不如不帶。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？?。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。具體從中碰到的插曲由于時(shí)間太久的原因也就逐漸淡忘了。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動辦公報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過銀行都會進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個(gè)公司就待38分鐘之間。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在。買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿(mào)客人）。我以后自然是每隔一個(gè)月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒?、美國加州提、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會遇到，呵呵說的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見諒也沒有用心整理章節(jié)，主要時(shí)間問題，我寫到現(xiàn)在的時(shí)候已經(jīng)是22：15分了。就決定暫時(shí)放開一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。自然業(yè)務(wù)來的也立竿見影，當(dāng)月也就是我入行的第一個(gè)月，我的手機(jī)響個(gè)不停，我立刻做出了一個(gè)決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業(yè)務(wù)員，要3個(gè)月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個(gè)月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個(gè)月工資時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。當(dāng)我如法炮制了8家酒店后，一個(gè)星期后（因?yàn)楸狈絹砟戏讲少彽目腿艘话阒皇亲?3天酒店就完成采購任務(wù)了）效果立刻顯示了出來，我的手機(jī)開始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢ξ业臍g迎的態(tài)度）。我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。第三天我和那個(gè)女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。我非常感謝她。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。我和酒店前臺的那個(gè)女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個(gè)喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個(gè)打錯(cuò)的TEL）既然打錯(cuò)了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個(gè)女孩接的。《第二節(jié)》一個(gè)打錯(cuò)的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報(bào)關(guān)單證、自己做報(bào)關(guān)單證，一下子就學(xué)會了，并且真正地記在腦海中。再后來，這個(gè)客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。遞給了一張紙B/K（第2個(gè)B/K），說你回去幫我再安排下這個(gè)柜子順便把運(yùn)價(jià)FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價(jià)格都沒報(bào)過給客人?？腿顺聊艘幌?，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。他說，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時(shí)間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報(bào)關(guān)資料一樣的。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過步行公交車步行出現(xiàn)在客人的面前時(shí)，我的下半身大腿以下全部濕透。裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報(bào)關(guān)單的時(shí)間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我自然不會放過這個(gè)機(jī)會，連忙上前和他打個(gè)招呼。然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時(shí)到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個(gè)不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。經(jīng)過約10個(gè)工作日左右，終于有一個(gè)客人答應(yīng)見我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺對方是一個(gè)慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司MAERSK打動了他，他說給我一個(gè)柜試下我們公司的服務(wù)。由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門知識后開始了業(yè)務(wù)工作。 CARGO SHIPPING 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