【正文】 品展示給顧客。直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、節(jié)省差價”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價格一致。筆者在走訪市場，檢查賣場的促銷活動執(zhí)行的情況時，促銷信息傳播的問題是最多的。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。堆頭由底臺、天頭組成。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度。堆頭形式好的形式等于成功了一半堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。選對人是銷售團(tuán)隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進(jìn)行溝通。在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊的管理是銷售業(yè)績的保證。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”渠道渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。餐飲終端對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面 商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。中檔產(chǎn)品（零售價格30199元/瓶的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。積極開展團(tuán)購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。一、從產(chǎn)品的檔次方面高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強(qiáng)化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。管理方式：每天晨會。培訓(xùn)：為期一天，酒水專業(yè)知識、銷售技巧以及活動執(zhí)行要求的培訓(xùn)。七、組織保障宣傳人員 活動期間宣傳人員由各地經(jīng)銷商自行安排人員。禮品展示及配送在終端進(jìn)行禮品展示； 重點核心終端進(jìn)行禮品展示的同時可依據(jù)日常銷量配套相應(yīng)數(shù)量的禮 品； 普通終端消費可憑借購物小票或終端老板開具的禮品證明，第二天來該 終端領(lǐng)取禮品； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在活動期間及時拜訪終端，及時了解銷售情況以便及時 讓消費者領(lǐng)取相應(yīng)禮品。項目 運用 x 展架 48 個 海報 810 張 kt 板 24 個 dm 單 2000 份 促銷員說辭 與主題相符，要求有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 口碑宣傳 統(tǒng)一宣傳口徑，突出五糧醇產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次 宣傳主題，利用促銷員之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時 促進(jìn)銷售。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。以 a 類店為標(biāo)準(zhǔn)，其他店依具體情況刪減。名煙名酒店 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在名煙 名酒店終端內(nèi)進(jìn)行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為 端午節(jié)用酒及禮品的氣氛，同時使得“花好月淡雅，共享五糧醇”的主 題深入人心，提升五糧醇品牌形象。酒店就餐喝淡雅五糧醇有獎活動 與酒店合作，在活動期間在酒店就餐的消費者，如消費淡雅五糧醇除享 受優(yōu)惠活動價格以外，還可以獲贈團(tuán)圓月餅（具體的力度根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H 情況靈活掌握）。物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在酒店 終端內(nèi)進(jìn)行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒的氣氛，同時使得 “花好月淡雅，共享五糧醇”的主題深入人心，提升五糧醇品牌形象。dm 單宣傳 在消費者比較集中的地點（如市中心商場門口、大型賣場門口、人口居住較 為密集的小區(qū)門口），進(jìn)行 dm 單的發(fā)放；各渠道終端對消費者發(fā)放 dm 宣傳 單。中秋節(jié)前兩天在當(dāng)?shù)貓蠹埧菆蠹垙V告。報紙廣告 報紙廣告是告知消費者活動比較常規(guī)的媒體，可以很詳細(xì)的把活動的具體主 題內(nèi)容清晰的告知消費者，并且信息可被保留。六、活動執(zhí)行要求社會宣傳交通廣播 交通廣播具有針對面廣，傳播時間長，傳播內(nèi)容豐富等特點，結(jié)合本次宣傳 主題“花好月淡雅，共享五糧醇”，將淡雅五糧醇的宣傳與活動宣傳相結(jié)合，增加消費者對活動的知曉度和產(chǎn)品的認(rèn)知度！在 9 月 12 日—9 月 25 日進(jìn)行 一周的廣播廣告。中秋節(jié)感恩禮品套餐（刮獎卡）一等獎，贈價值 500 元的品牌足療盆一個（中獎率為 ）； 二等獎，贈價值 200 元的品牌保健枕一個（中獎率為 1）； 三等獎，贈價值 100 元的品牌月餅一盒（中獎率為 2）； 四等獎，贈價值 5 元的美味月餅一個（中獎率為 100）； 注：刮獎卡可做定向投放，活動前期可中出大獎來吸引消費者，后期以 小獎品為主。（二）消費者促銷活動 月餅套餐 購買紅淡雅 2 瓶，贈價值 20 元的美味月餅一包； 購買紅淡雅 3 瓶，贈價值 40 元的美味月餅兩包； 購買紅淡雅 4 瓶，贈價值 60 元的美味月餅三包； 購買紅淡雅 6 瓶，贈價值 98 元的禮盒裝精美月餅一盒（或美味月餅四包）；注：購買紅淡雅或其他等價值的藍(lán)、金淡雅產(chǎn)品均可。經(jīng)銷商對分銷商和終端店 活動時間：9 月 1 日——9 月 25 日 針對終端客戶，在現(xiàn)有政策的基礎(chǔ)上，額為增加活動力度 活動方式：凡在活動期間進(jìn)貨達(dá)到一定要求的，均可享受以下優(yōu)惠政策。以上獎勵可根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量累加，但獎品不能重復(fù)享受； 費用預(yù)算：本活動費用為經(jīng)銷商打款進(jìn)貨額度的 5以內(nèi)。費用的使用方向可按平臺商指定的方向也可因地制宜，但必須事前 協(xié)商，取得平臺商的同意。五、活動內(nèi)容（一）渠道促銷活動平臺商對經(jīng)銷商 活動時間：9 月 1 日——9 月 25 日 活動方式 1： 在現(xiàn)有市場支持政策的基礎(chǔ)上，中秋節(jié)政策平臺商要額外拿出 5左右的 市場費用，用于中秋節(jié)的品牌推廣。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強(qiáng)化營銷執(zhí)行，從而對商超、名煙名酒店、酒店、團(tuán)購渠道的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結(jié)中才會不斷提高。當(dāng)然，根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項特別獎，形成經(jīng)銷商之間的銷售競賽，一定達(dá)會到事半功倍的效果。獎項的設(shè)置分一到五x等獎，一到x等獎的獎金逐級減少，可是一到x等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎的獎項數(shù)量相同。倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則?？墒侨绾卧阡N售的過程中產(chǎn)生高利潤，避免經(jīng)銷商經(jīng)營微利，甚至虧損，使經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生在通路中，又成為促銷成功與否的關(guān)鍵所在。只有調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，我們才會真正贏在最后一公里。?珍藏三：紀(jì)念幣每盒“祖國團(tuán)圓”酒內(nèi)，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發(fā)行的紀(jì)念幣，紀(jì)念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值！有了適銷對路的節(jié)日產(chǎn)品，如何擴(kuò)大通路利潤，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性呢？經(jīng)過我們深入研討，確定實施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售，劃區(qū)域定戶銷售的政策，最大限度地保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，一時間，在目標(biāo)市場，衡水老白干節(jié)日禮品酒成為搶手，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現(xiàn)了。尤其是在堆頭拜放時，,、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值。產(chǎn)品定位：節(jié)日禮品酒的營銷目標(biāo)不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設(shè)計,，而祖國團(tuán)圓酒側(cè)重于城市市場的中高檔市場。節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先；而城市市場的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費者的眼球中秋，國人都有走親訪友的習(xí)俗。消費者獎項設(shè)置: ?一等獎：“祖國統(tǒng)一”獎，為您實現(xiàn)價值xxx元的個人夢想 ?二等獎：“祖國團(tuán)圓”獎，為您實現(xiàn)價值xxx元的個人夢想 ?三等獎：“國圓”獎，為您實現(xiàn)價值xx元的個人夢想 ?四等獎：“家圓”獎，為團(tuán)圓酒一盒中秋佳節(jié)，家人團(tuán)聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，xxx元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現(xiàn)了。有了促銷主題，我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶。根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案: ?我們的祖國有多大？ ?祖國的臺灣有多遠(yuǎn)？ ?八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，?你會發(fā)現(xiàn)，無論你在哪，身邊是誰，?心連著心就有團(tuán)圓，?月圓時分，我們并不遠(yuǎn)，?祖國統(tǒng)一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。中秋佳節(jié)，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團(tuán)圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖**親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。稍微休息后，創(chuàng)意會繼續(xù)開始，一直到凌晨2：00，困倦代替了激情，一條煙已所剩無幾。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創(chuàng)意完成后，我們再根據(jù)促銷主題進(jìn)行一系列的策劃。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。同期增長15%的目標(biāo)，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務(wù)，或者說有大的突破，關(guān)鍵是營銷的創(chuàng)新。尋求撬動白酒節(jié)日市場的支點 我們首先為自己制訂了近期營銷目標(biāo)，即銷售收入同期增長15%。由于在白酒淡季，我公司對經(jīng)銷商在終端的運作上配合到位，出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象，衡水老白干酒的市場基礎(chǔ)逐步加強(qiáng)。消費者需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品。消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度。由于衡水老白干是一個區(qū)域品牌，京、津、冀市場的特點相同，并且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)查。為了制訂適合市場的營銷戰(zhàn)略，達(dá)到我們的經(jīng)營目的，我們本著從實際中來，到實際中去的原則，對市場進(jìn)行了一次有效的市場調(diào)查。2003年的中秋及春節(jié)促銷，我們緊握市場脈搏，創(chuàng)新營銷，取得了一個又一個的好成績。衡水老白干酒業(yè)公司是衡水市的支柱企業(yè)，年創(chuàng)利稅7000萬元，她是全國白酒行業(yè)老 白干香型中規(guī)模最大的生產(chǎn)企業(yè)，是全國14家白酒上市企業(yè)之一，