【正文】 窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 49 LZLJINTERIM2 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略 省市 人口 (萬人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說明： 九省市分布在全國各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 , 假設(shè)瀘州老窖在此價位上的產(chǎn)品能夠占到總銷量的%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量增長 19％。 ?在未來的幾年內(nèi)，此價位會有 84萬噸的增量，即每年都會有 7％的平均增長。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 39 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場發(fā)展趨勢 ?1040元價位是一個在未來有增長的市場 ,非常有吸引力 . ?此價位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會超過低檔酒。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 37 LZLJINTERIM2 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。 ?假設(shè)到 2023年對 9家名酒廠累計(jì)會有 456,000噸低檔酒的市場機(jī)會。 ?中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計(jì)到 2023年 , 此價位的總銷量會超過低檔酒的銷量。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 34 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會 ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 35 LZLJINTERIM2 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠。是一個經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在 25%— 30%之間，本模型選取 30%。 （數(shù)據(jù)來源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過 ，由于這部分對銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購買國窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購買的比例。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 （資料來源：《糖酒快訊》市場調(diào)查報(bào)告） ? 產(chǎn)品接受度 – 對 4個分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為 100、 80、 60、 20。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。只重視廣告促銷 2023年將達(dá)到 80%。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。通過公關(guān)關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。有專家預(yù)測會穩(wěn)中有降 , 會維持在 2萬噸以內(nèi)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 13 LZLJINTERIM2 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 14 LZLJINTERIM2 要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 15 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平 ,成為其主要銷售收入來源。雖然銷額很大，但銷量有限。 因?yàn)橄鄬τ谥袡n酒的價位偏高，而酒質(zhì)不會有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會不大。 2. 1040元價位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會呈上升趨勢，預(yù)計(jì)會有較大發(fā)展。 ?根據(jù)白酒市場特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來 5年白酒未來發(fā)展趨勢如下： 1. 10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫艽蟆? ?弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。 ?就名酒廠而言，幾年來， 不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重 ,小酒廠生存空間日益狹小 ?研究發(fā)現(xiàn)： 99年全國白酒產(chǎn)量是 550萬噸 ,而銷量只有 400萬噸。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?按照 2023年不變價格進(jìn)行預(yù)測 ?除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 5 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 6 LZLJINTERIM2 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實(shí)力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo) 提高財(cái)務(wù)能力 提高營銷水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo) 資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo) 注 : 陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容 議題 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 7 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 8 LZLJINTERIM2 1999年白酒總銷量 400萬噸。中高檔 40100元 。 ?除非特別說明，本報(bào)告中所指價位系指批發(fā)價 ?報(bào)告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價位在 10元以下 。中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 1 LZLJINTERIM2 中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 新華信管理咨詢 二零零零年七月十日 四川 瀘州 機(jī)密 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 2 LZLJINTERIM2 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時代管理變革的推動者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 3 LZLJINTERIM2 關(guān)鍵會議 第三階段匯報(bào) 正式 啟動會議 第二次中期匯報(bào) 26/04 30/05 07/13 30/07 項(xiàng)目進(jìn)程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報(bào) ?整體思路設(shè)計(jì) ?內(nèi)部訪談 ?內(nèi)部診斷報(bào)告 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報(bào)告草案 ?經(jīng)銷商訪談 ?終端訪談 ?消費(fèi)者調(diào)查 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 4 LZLJINTERIM2 說明 ?研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。 ?研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型 ?報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺 ?報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。中檔 1040元 。高檔100元以上。 1996年以來 ,年全國白酒總銷量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 9 LZLJINTERIM2 1999年白酒銷售總額近 9,500億元 ,1996年以來 ,銷