【正文】 營， 電 話 傳達(dá)活動信息，歸屬不變。在電話通知客戶某項營銷活動時，可 將 銷售同仁 兩人一 小組 ， 自由組合 或由主管按一定標(biāo)準(zhǔn)指定組合，如新老、男女等。直至在打下一通電話時，懷疑是否又要被拒絕了，從而服務(wù)質(zhì)量大幅降低。 為什么 業(yè)務(wù)員不勤于跟蹤占多數(shù)的 C/D級客戶？一個很重要的原因就是業(yè)務(wù)員 在回訪 這類客戶過程中，電話的另外一端傳來常為冷淡的回應(yīng)：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。 項目主 管 應(yīng)做的是鼓勵、引導(dǎo)同仁利用好“值日經(jīng)理制”這個平臺，做好本職的同時，自主發(fā)揮。公司不能指望將每一個員工培養(yǎng)成管理者，畢竟一個群體中適合當(dāng)管理者的人居少數(shù) 。 給喜歡吃 蛋 糕 的員工吃蛋糕，給喜歡吃餅的員工吃餅，你認(rèn)為好吃的蛋糕未必就是別人要的餅。 情況 二：“維護(hù)現(xiàn)場秩序、換位思考、互相督促、共同進(jìn)步”應(yīng)為推行是值日經(jīng)理制的主要目標(biāo)， 適 用 普遍。表面上值日經(jīng)理制在現(xiàn)場落實得秩序井然 ， 事實上 值日經(jīng)理制正在讓團(tuán)隊逐步處于無管理狀態(tài)。我們應(yīng)對 它 有 客觀 辯證認(rèn)知。 執(zhí)行值日經(jīng)理制的終極目標(biāo)是人人主動，值日經(jīng)理制被淡化、被消滅了。值日經(jīng)理制是項目經(jīng)理案場管理不可或缺的部分，對于培養(yǎng)銷售同仁的管理意識與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，實現(xiàn)團(tuán)隊管理人人參與、互相督促、共同進(jìn)步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用 。解決意識形態(tài)的問題最關(guān)鍵是 有意識 、有誠意 去 解決 。 你為員工照顧多少、爭取多少權(quán)益，員工就會為你努力多少、創(chuàng)造多少利潤。 “兵馬未動糧草先行”，項目主管應(yīng)把銷售同仁的伙食作 為工作問題重視。 例如 ：公司關(guān)于駐外項目人員的住宿安置問題 。項目主管在工作事務(wù)中保持級別觀的同時，也應(yīng)有服務(wù)一線同仁的仆人心態(tài)， 用經(jīng)營客戶、服務(wù)甲方的誠懇態(tài)度去經(jīng)營服務(wù) 自己的 團(tuán)隊 。 ? 以人為本細(xì)節(jié)關(guān)懷 。誠然企業(yè)文化是做的而非喊出來的，但是在基本的文字載體上達(dá)不到清晰表述、 定 位 ，就很難達(dá)到被認(rèn)同、共享、深入人心 。 當(dāng)前 我司企業(yè)理念 “筑造美好生活、細(xì)節(jié)至上、高品質(zhì)為先” ，及企業(yè)文化倡導(dǎo)的九條精神， 傾向于外 務(wù) 中對客戶和 對合作 伙伴的服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營準(zhǔn)則的強(qiáng)調(diào)，而缺失對企業(yè)員工的人文關(guān)懷。 ? 企業(yè)文化體系的完善 。其次，項目主管對自身在公司企業(yè)文化角色扮演 的 重要性 應(yīng)有充分認(rèn)識；項目主管對企業(yè)文化在團(tuán)隊管理和銷售業(yè)績的促進(jìn)作用應(yīng)有充分認(rèn)識；項目 主管 對 自身威信的樹立、累積 ——各項目主管對此都會有自己的風(fēng)格、思路，不是我要講的 。例如：在日常事務(wù)中有意識地 配 合 提高項目主管對團(tuán)隊影響力；讓項目主管全程參與銷售團(tuán)隊人力資源管理，包括招聘、淘汰、對 項目 人員 調(diào)配須征求其意見；領(lǐng)導(dǎo)層（除人事主管）退出與一線同仁直接的 關(guān)聯(lián)。通過強(qiáng)化其職能，從而發(fā)揮企業(yè) 次核心輻射 作用 。 代理商是開發(fā)商與市場的中間人，項目主管則是代理商與一線同仁的中間人，項目主管是代理商的代理人。各個層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的 。 ? 項目主管職能的強(qiáng)化。用共產(chǎn)黨的話說就是 “千方百計謀發(fā)展” ，其它治標(biāo)不治本，別無選擇。 我 認(rèn)為員工歸屬感不是一個純粹的企業(yè)的文化問題，更是一個需要堅實物質(zhì)層面去支撐的現(xiàn)實問題：如何讓員工分享到公司成長的好處；如何讓員工錢包鼓起來；如何讓員工在公司有充分的成長空間。將兩者的利益捆綁在一起就會產(chǎn)生歸屬認(rèn)同感 ，所以是房價削弱了城市歸屬感。也有人研究分析認(rèn)為一個城市的歸屬感，不以地域來論。 有人說在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬感，因為生活在大城市，不管多久總有陌生的區(qū)域。如果鋤頭都重，那還能有“鋤禾日當(dāng)午”吟 唱雅興 嗎？所以公司培訓(xùn)不應(yīng)忽視“ Microsoft Office”的培訓(xùn) 。 因為 辦公軟件的人性化界面設(shè)計，入門易懂，但現(xiàn)實生活中就 很多 同仁 還 處于初級的運(yùn)用階段。不是房產(chǎn)作業(yè) ， 卻 可以 擴(kuò)大參與者知識面，如果使用 PPT,更可以提高趣味性。培訓(xùn)的趣味化就是變被培訓(xùn)者為培訓(xùn)者。項目主管在給銷售人員培訓(xùn)時，如何才不至于“吃力不討好”？應(yīng)該注重培訓(xùn)方法的靈活，增加培訓(xùn)的趣味性和教與學(xué)的良性互動。 沃爾瑪企業(yè)文化里包含有一條這樣的理念：公司給員工的培訓(xùn)，是公司給員工最大的福利。這樣既可以樹立團(tuán)隊處理常務(wù)事件的服人心的標(biāo)準(zhǔn)，又可以把某些矛盾解決于萌芽狀態(tài)，更可以提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，培養(yǎng)處理事件的邏輯思維，融入企業(yè)文化。 如果 待 事件 升級再著手處理，會大大增加處理成本。 ? 培訓(xùn)案例化。強(qiáng)調(diào)“培訓(xùn)本土化”，更是強(qiáng)調(diào)項目主管要有積極主導(dǎo)“團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)”的意識、分享意識。從培訓(xùn)時間成本、資金成本、對具體項目的信息把握等方面考慮，“總部培訓(xùn)”優(yōu)勢在于新人前期的集體基礎(chǔ)知識短期培訓(xùn)。三者密不可分，但有 主次之分。 ? 培訓(xùn)本土化。 項目主管制定按月、季、年度培訓(xùn)計劃，將培訓(xùn)作為日常工作來統(tǒng)籌安排；在各營銷節(jié)點(diǎn)不定時考核銷售同仁對業(yè)務(wù)的掌握情況，特別是對銷講的不斷優(yōu)化。社會人假設(shè)認(rèn)為，這要比項目主管所給予的經(jīng)濟(jì)誘因及控制更為充實；“問責(zé)制”可以對“師徒制”起到督促作用，避免新人被扔到團(tuán)隊后邊緣化，所以這兩者密不可分。如果新人在日后學(xué)不好，項目主管可以問責(zé)師傅，這就是“問責(zé)制”。通過簡約而不簡單的入門儀式，即賦予老員工威信 ——有利于其“教”的執(zhí)行，同時也賦予老員工責(zé)任 ——有利于督促其“教”。教與學(xué)兩者在人格上是平等的，但是有必要給其“師徒關(guān)系”披上莊重的外衣。 我推崇新生培訓(xùn) “師徒制”、“問責(zé)制” ，即老帶新，一對一。這也就是上面提到的：需要引起動機(jī)，動機(jī)決定行為。安排必要的工作任務(wù)，如市調(diào)、市調(diào) 報 告 的填寫，必要時讓其受挫折、被修理、甚至受羞辱 。 我 認(rèn)為當(dāng)前亟待充實的是教學(xué)主動性、教學(xué)方法（注：教學(xué)包含教和學(xué)兩方面）。 每個人心中都有兩個故事： 1. 關(guān)于公司銷售人員的培訓(xùn)思考 ? 培訓(xùn)主動性 。世界進(jìn)步是懶人推動的，行為動機(jī)是有利己需要引起的，我們無妨承認(rèn)這點(diǎn)。很可能會導(dǎo)致：權(quán)責(zé)不明、效率低下；有人濫竽充數(shù)，大家吃大鍋飯。項目銷售團(tuán)隊的內(nèi)控管理則應(yīng)在：威嚴(yán)與親和、嚴(yán)肅與活潑、工作與生活、競爭與合作、神秘與透明、集權(quán)與放權(quán)、鼓勵與批評等各組矛盾中找到均衡點(diǎn)。 安家和認(rèn)為： 一 個項目就是一潭渾水，一個房產(chǎn)項目更是大潭渾水 房產(chǎn)項目涉及眾多利益群體，博弈總是無時不刻存在于：甲方與乙方、領(lǐng)導(dǎo)層與管理層、部門之間、主管與業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員與客戶、業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員、客戶與客戶、甲方內(nèi)部。 “ 經(jīng)濟(jì)人 假設(shè) ” 認(rèn)為，人的一切行為都是為了最大限度地滿足自己的利益，工作的動機(jī)是為了獲得經(jīng)濟(jì)報酬。在現(xiàn)代社會里 ， 絕大多數(shù)