【正文】 的產(chǎn)品和子市場，也可分別按每種產(chǎn)品、品牌和市場制定營銷計劃，如，產(chǎn)品計劃、品牌計劃或市場計劃。通過組織營銷資源，執(zhí)行營銷計劃確保種子營銷目標(biāo)的實現(xiàn)是營銷組織的主要任務(wù)。 1/23/2023 66 種子市場營銷學(xué)（第一章） 第四節(jié) 種子營銷計劃、組織與控制 一、種子營銷計劃 二、種子營銷組織 三、種子營銷控制 1/23/2023 67 種子市場營銷學(xué)（第一章） 種子市場營銷是引導(dǎo)種子商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者或使用者的活動，以滿足顧客需要并實現(xiàn)種子企業(yè)目標(biāo)。 1/23/2023 65 種子市場營銷學(xué)（第一章） 3．影響因素 外部環(huán)境中 政治 、 經(jīng)濟環(huán)境因素 對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃影響最大。 1/23/2023 64 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．特點 雖然企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營計劃 都具有 創(chuàng)新性、動態(tài)性 (應(yīng)變性 )等共同特點。 1/23/2023 63 種子市場營銷學(xué)（第一章） 1．作用期限及適用范圍 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)為尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的 總體性長遠發(fā)展目標(biāo) ，是企業(yè)決策者在對未來外部環(huán)境變化趨勢的預(yù)期和自身能力的認識基礎(chǔ)上，經(jīng)充分分析研究為企業(yè)未來所處位置的設(shè)計安排，是企業(yè)經(jīng)營思想和企業(yè)愿望的集中體現(xiàn)，其實質(zhì)是實現(xiàn)企業(yè)能力與外部環(huán)境的動態(tài)平衡。 1/23/2023 62 種子市場營銷學(xué)（第一章） 制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)經(jīng)營計劃 均需要 對外部環(huán)境變化趨勢進行正確預(yù)測，對企業(yè)自身能力合理定位。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是 企業(yè)總體性的 長遠發(fā)展目標(biāo) ， 企業(yè)經(jīng)營計劃 是為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃而制定的 階段性目標(biāo) 。 為保證經(jīng)營計劃順利實施，需要采取一些有效措施，主要有行政手段、法律手段和經(jīng)濟手段等管理措施。 其中， 經(jīng)營計劃指標(biāo)的分解和落實 就是將經(jīng)營計劃指標(biāo)分解為若干具體指標(biāo)，將這些具體指標(biāo)落實到企業(yè)各部門和員工個人，各項分解指標(biāo)應(yīng)既能評價生產(chǎn)經(jīng)營活動是否按計劃進行，又能反映經(jīng)營活動的具體效果。近期計劃可定得細致、具體；長期計劃則可定得粗略、概括。該方法 主要用于編制長期計劃，也可用來編制短期計劃 。 1/23/2023 58 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．滾動計劃法 指按照預(yù)定量、滾動期和間隔期， 由前向后連續(xù)滾動 的一種動態(tài)計劃。 1/23/2023 57 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑷ 價值平衡。 在耕地面積和復(fù)種指數(shù)相對穩(wěn)定及正常年景下，不同作物之間、品種之間存在著互為消長的關(guān)系。購銷平衡不僅包括購銷量的平衡，還有收購期和銷售期的平衡等內(nèi)容。 1/23/2023 55 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑵ 購銷平衡。要進行深入的市場調(diào)研，做好種子需求預(yù)測，達到種子生產(chǎn)和需求平衡。 1/23/2023 54 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑴ 產(chǎn)需平衡。 1/23/2023 53 種子市場營銷學(xué)（第一章） 二、經(jīng)營計劃的編制方法 1．綜合平衡法 指通過在 數(shù)量上協(xié)調(diào) ，使因素之間 具有合理比例關(guān)系的計劃編制方法 。專題計劃通常包括營銷、技術(shù)、生產(chǎn)、人事、財務(wù)等專項業(yè)務(wù)計劃和基層作業(yè)計劃。 1/23/2023 52 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．專題計劃 指企業(yè)為了完成某種 特定的、重大而復(fù)雜的任務(wù)所擬定的 特定計劃 。階段計劃是實現(xiàn)年度計劃的的有力保證。 1/23/2023 51 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑶ 階段計劃。它是企業(yè)最基本的計劃。 1/23/2023 50 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑵ 年度計劃。長期計劃的年限 一般不少于 3年 ，常常與國家及地方的五年發(fā)展計劃和十年發(fā)展規(guī)劃的年限一致。 又稱遠景規(guī)劃。根據(jù)計劃期限的長短又可分為 長期計劃 、 年度計劃 和 階段計劃 。 1/23/2023 48 種子市場營銷學(xué)（第一章） (二 ) 經(jīng)營計劃的類型 種子經(jīng)營計劃一般可分為 綜合性計劃 和 專題計劃 。種子企業(yè)經(jīng)營計劃有三個 基本特征 ：一是 以目標(biāo)利潤為中心 ；二是 以適應(yīng)外部環(huán)境變化為出發(fā)點 ；三是 以中長期計劃為主要目標(biāo) 。由于種子企業(yè)處在不斷變化的環(huán)境中，因此，在貫徹種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，要時刻追蹤、監(jiān)測種子企業(yè)內(nèi)外環(huán)境和條件的變化，及時反饋有關(guān)信息， 適時修訂種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 。 1/23/2023 45 種子市場營銷學(xué)（第一章） 3．反饋和控制 為保證種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效實施，需要建立 一套行之有效的種子企業(yè) 戰(zhàn)略實施評價體系 。 1/23/2023 44 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行 除制定適當(dāng)?shù)姆N子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，種子企業(yè)還必須建立合適的 組織結(jié)構(gòu) 和 制度 以貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，同時還要有一套有效的 信息、計劃、控制和激勵制度 來完成工作。但是，種子企業(yè)采用專一化戰(zhàn)略，市場相對比較狹小，如果市場需求發(fā)生變化，將使種子企業(yè)面臨巨大的市場風(fēng)險。 1/23/2023 42 種子市場營銷學(xué)（第一章） 種子企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化使其能夠 更好地為某一特定的對象群體服務(wù) ，從而在某一方面或某一點上超過那些有較寬業(yè)務(wù)范圍的競爭對手。 1/23/2023 41 種子市場營銷學(xué)（第一章） 3．專一化戰(zhàn)略 又稱集中化戰(zhàn)略。 1/23/2023 40 種子市場營銷學(xué)（第一章） 差別化戰(zhàn)略實質(zhì)上是利用顧客對品牌的特殊青睞，形成對價格的敏感性下降，不同的種子企業(yè)各有特色，顧客難以直接比較產(chǎn)品間的“優(yōu)劣”，因此可以 有效抑制市場中的“價格戰(zhàn)”，使種子企業(yè)避開競爭，而獲得較高的經(jīng)濟效益。 1/23/2023 39 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．差別化戰(zhàn)略 又稱差異化戰(zhàn)略。通常會引起其它種子企業(yè)的低價格競爭，價格戰(zhàn)將減少本企業(yè)利潤， 可能損害種子企業(yè)發(fā)展?jié)摿?。該戰(zhàn)略的核心是規(guī)模經(jīng)濟，通過市場份額的擴大使單位成本降低，贏得價格優(yōu)勢。 1/23/2023 37 種子市場營銷學(xué)（第一章） 1．總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 又稱最低成本戰(zhàn)略。 1/23/2023 35 種子市場營銷學(xué)（第一章） (二 ) 制定種子企業(yè)任務(wù)和目標(biāo) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的任務(wù)和目標(biāo)作為種子企業(yè)戰(zhàn)略的行為終點和起點，不僅包括了盈利的基本要求，更重要的應(yīng)該是包括解決問題、掌握機會、形成競爭力等主題內(nèi)容的任務(wù)和目標(biāo)系統(tǒng)。 1/23/2023 34 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．內(nèi)部條件分析 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂還要與種子企業(yè)實現(xiàn)各項活動的所有內(nèi)部資源和條件相一致，才能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。種子企業(yè)不但要分析 宏觀環(huán)境因素 ，如政治和法律、經(jīng)濟、社會文化、關(guān)鍵的地理位置和行業(yè)分區(qū)等因素，還需要分析與種子企業(yè)密切相關(guān)的 微觀環(huán)境因素 ，如顧客、競爭者、分銷和代理商、產(chǎn)品供應(yīng)商等。種子企業(yè)環(huán)境分析包括 外部環(huán)境分析 和 種子企業(yè)的內(nèi)部條件分析 。如中國上市種子企業(yè)隆平高科、亞華種業(yè)等除經(jīng)營種子外，還涉足了房地產(chǎn)、酒店等行業(yè)。 1/23/2023 31 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑶ 集團多元化。 指種子企業(yè)針對現(xiàn)有市場或顧客的其他需求，增添新的物質(zhì)技術(shù)力量開發(fā)新產(chǎn)品，從而擴大種子企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，尋求種子企業(yè)的成長。如以大田農(nóng)作物種子為主要經(jīng)營對象的種子企業(yè)增加蔬菜和園林種子的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 1/23/2023 29 種子市場營銷學(xué)（第一章） ★ 多元化成長戰(zhàn)略主要有如下三種類型 : ⑴ 同心多元化。由于收購和兼并的企業(yè)是與本企業(yè)存在競爭關(guān)系的企業(yè)，擴大了本企業(yè)的市場營銷規(guī)模和優(yōu)勢，增加了自身擁有的品種和品牌，不僅增強了產(chǎn)品的規(guī)模效益，又減少了競爭對手?jǐn)?shù)目。 1/23/2023 27 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑶ 橫向一體化或水平一體化。前向一體化和后向一體化合稱為垂直一體化。 1/23/2023 26 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑵ 前向一體化。大、中型種子企業(yè)一般都實行供產(chǎn)一體化，除建有專門的種子銷售部經(jīng)營種子銷售外，另外都設(shè)立有專門的種子生產(chǎn)部門，生產(chǎn)本種子企業(yè)經(jīng)銷的大部分種子。 1/23/2023 25 種子市場營銷學(xué)（第一章） ★ 一體化成長戰(zhàn)略包括如下三種 : ⑴ 后向一體化。 1/23/2023 24 種子市場營銷學(xué)（第一章） 2．一體化成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略是指 種子企業(yè)把自己的營銷活動伸展到供、產(chǎn)、銷構(gòu)成的企業(yè)價值鏈的不同環(huán)節(jié)，從而使自身獲得新的市場發(fā)展機會。 1/23/2023 23 種子市場營銷學(xué)（第一章） ⑶ 產(chǎn)品開發(fā)。 指通過努力開拓新市場來擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量，從而實現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。 指種子企業(yè)通過采取更加積極有效的營銷措施，如增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點、短期調(diào)低商品或服務(wù)價格、加強廣告宣傳等促銷工作，努力在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，擴大現(xiàn)有市場占有率，從而實現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務(wù)增長。如果種子企業(yè)尚未完全開發(fā)隱藏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場中的機會，即現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場還有盈利能力，則可采用該型戰(zhàn)略。 如果種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營業(yè)務(wù)預(yù)期收入和利潤量達不到種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)水平；或者種子企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營業(yè)務(wù)不能充分利用已出現(xiàn)或由企業(yè)所發(fā)現(xiàn)的新的市場機會，形成了戰(zhàn)略規(guī)劃缺口，則種子企業(yè)必須積極開拓新的業(yè)務(wù)，需要對新增業(yè)務(wù)發(fā)展擬訂戰(zhàn)略。 企業(yè)必須及時對現(xiàn)有各種業(yè)務(wù)進行分析、評價，從中了解和明確哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進一步發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)維持，哪些應(yīng)當(dāng)減少，哪些應(yīng)當(dāng)淘汰。 1/23/2023 17 種子市場營銷學(xué)（第一章）