服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 11:45本頁(yè)面
【正文】 贈(zèng)品和積分什么對(duì)我沒用，要不換成折扣算了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。來(lái)，張小姐，請(qǐng)問您準(zhǔn)備打包還是這么穿回去？ 第四步 ：用利益說服并主動(dòng)自信地發(fā)出締結(jié)成交的邀約 確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺很正常。確實(shí)，如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會(huì)愛不釋手。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對(duì)方一兩個(gè)問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 就本案而言，我們要告訴顧客一個(gè)道理，即買東西其實(shí)不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。 大量的終端實(shí)戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)推銷自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。 導(dǎo)購(gòu)策略： 店面導(dǎo)購(gòu)到底賣的是什么？導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)真思考這個(gè)問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。 屬于導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對(duì)貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格談判代替商品價(jià)值成為決定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵因素。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠(chéng) 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購(gòu)的工作 觀點(diǎn) 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 拜托，這樣子還嫌貴。 張小姐，其實(shí)我也真的希望把這件衣服按您說的價(jià)格賣給您。不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能給您優(yōu)惠了，但無(wú)論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心。不過小姐，買東西價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來(lái)了解顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)格了。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略 不一樣。 就本案而言，我們可以首先認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，讓他有好的感覺，一定要將心比心地通過心與心的交流，讓顧客真正認(rèn)為你這個(gè)價(jià)格無(wú)法再低了。即便你的價(jià)格再便宜顧客也會(huì)提出類似問題，所以說“我們這里不講價(jià)”這種話會(huì)讓顧客有羞辱的碰壁感，實(shí)際上就是在驅(qū)逐顧客離開。 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)。 觀點(diǎn) 第三章： 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。不過這件衣服其實(shí)還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。 正確應(yīng)對(duì) 是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是 ……所以很多人都非常喜歡?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對(duì)方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。 沒有正面解決問題，并且牽強(qiáng)附會(huì)，顯得沒有說服力。 容易招致顧客的反問與拒絕。 ？ 這兩種說法相當(dāng)于承認(rèn)顧客的說法而放棄做任何努力，使推薦工作必須重新開始。 （當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過提問顧客的需求來(lái)控制他的思維）小姐，請(qǐng)問，您家的客廳光線如何？＼房間多大面積＼房間裝修風(fēng)格？（直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 用詢問式來(lái)了解顧客需求 （如果顧客看過幾次后決定購(gòu)買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時(shí)候注意。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來(lái)投訴的一個(gè)都沒有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)牛年大可不必過于擔(dān)心。先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請(qǐng)您稍候。 第一步 ：贊美顧客想法 第二步 ：告訴顧客自己做了多久，樹立專業(yè)形象 您真的要擔(dān)心的是這款商品是否適合您的需求，否則即時(shí)東西再好，您也不會(huì)要，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對(duì)了，請(qǐng)問您家里的裝修風(fēng)格是。 導(dǎo)購(gòu)策略 做任同性心理鋪墊
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