服裝銷售逼單(ppt72頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 11:36本頁(yè)面
【正文】 … 還是不要了 導(dǎo)購(gòu)：是的，您這樣想我非常能理解，不過(guò)，說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得買(mǎi)衣服 還真得靠緣分，您是不是有時(shí)候?qū)ｉT(mén)出來(lái)買(mǎi)衣服，恰恰買(mǎi)不得到合適的？ 顧客：恩，有時(shí)候是 導(dǎo)購(gòu)：所以啊，如果碰到自己喜歡的，不要輕易放過(guò)，您試的這件，我目前還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有哪位比您穿著效果更好的，更重要的是，這個(gè)款式走的很快，現(xiàn)在都只剩下兩件了，昨天有個(gè)顧客過(guò)來(lái)要買(mǎi)，都沒(méi)有她的碼數(shù)了 顧客：（考慮 …… ） 導(dǎo)購(gòu)：您是現(xiàn)在穿著走，還是幫您包起來(lái)？ 牙 痛 2，主動(dòng)成交法 經(jīng)典案例： 有位二十多歲的女性來(lái)店里，她是來(lái)廣州旅游的，上飛機(jī)前的幾個(gè)小時(shí)，過(guò)來(lái)逛街，當(dāng)時(shí)她試穿了一套裙子，非常合適，價(jià)格 400多不打折，站在試衣鏡面前，說(shuō)要再考慮考慮，導(dǎo)購(gòu)深挖了她的需求，但仍然說(shuō)不出具體需要考慮的地方，當(dāng)我看到她在走進(jìn)試衣間要把衣服換下來(lái)的時(shí)候，我把銷售小票，往收銀員面前一推，收銀員馬上明白是什么意思了，迅速開(kāi)好單，給了導(dǎo)購(gòu)，等那位小姐一出來(lái)，就雙手遞上單：“小姐，這是您的小票” ………… 幫助顧客做決定！ 3，請(qǐng)求成交法 以下三種情況均可使用： A 、顧客未提出異議 “小姐，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題的話，我?guī)湍饋?lái)了！” B、顧客的異議已經(jīng)解決 “小姐，所有問(wèn)題都已經(jīng)解決了，您是現(xiàn)金還是刷卡？” C、有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間 “這個(gè)款式賣(mài)的非?；鸨瑤?kù)存已不多，我趕緊給您包起來(lái)吧！” 請(qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求 16字法則：神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語(yǔ)速適中、充滿自信 4，選擇成交法 您要哪一件？ 款式、顏色、數(shù)量、尺寸等 永遠(yuǎn)不要問(wèn)“要不要”！ 5，從眾成交法 小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡，產(chǎn)品非常暢銷！剛才那個(gè)小姐看您穿了好看，都去試衣間試了！ 小姐，這個(gè)款式今年賣(mài)的特別火爆，您看我們的小票，光是這一個(gè)款的都賣(mài)了 **套！ 6，訴求成交法 遠(yuǎn)景描繪： “您女兒一定會(huì)非常高興的！” “您穿上后，一定會(huì)成為辦公室的亮點(diǎn)” “您穿這條裙子，您的朋友一定會(huì)非常羨慕您的” ldh NEXT 溝通的三要素： 內(nèi)容 語(yǔ)調(diào) 肢體 On ｈｉｇｈ ｗａｙ HELLO! 第四章 . 運(yùn)用肢體語(yǔ)言成交 A 肢體語(yǔ)言的好處 （游戲分享） 討論：帶領(lǐng)顧客挑選衣服的時(shí)候，站在哪里？ b .常用成交肢體語(yǔ)言 ? 拍肩 互動(dòng) ? 挽手 演練 ? 直接向前走 第五章 成交定律： 三快： 開(kāi)單 \打包快； 收銀快； 送客快； （見(jiàn)好就收） 快速送客，不做附加銷售 沒(méi)開(kāi)單送出門(mén) 開(kāi)單后再成交（春秋航空） 正確送客： 送客說(shuō)姓 送客贊美 送客叮囑 實(shí)戰(zhàn)演練： 你們的款式越來(lái)越年輕了，都找不到合適我穿的了！ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，看來(lái)您一直都在關(guān)注我們品牌，非常感謝，不過(guò)，您大可放心，雖然我們的衣服感覺(jué)比以前稍偏年輕，但對(duì)您來(lái)說(shuō)，仍然非常合適，因?yàn)檫@種設(shè)計(jì)迎合了市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，我們只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上，加了一些活潑的元素進(jìn)去了，改變并不大，更重要的是，小姐本來(lái)就很年輕，而且很有活力，所以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格其實(shí)更適合您，來(lái)，我給您推薦一款，您肯定會(huì)喜歡 …… 解析：因?yàn)樗苑ㄌ幚? 服裝行業(yè)集時(shí)尚與流行一體，“變化”是唯一的不變 這不是去年的款式嗎？怎么還在賣(mài)！ 解析：太極處理法 我要和我的老公 （朋友、家人）商量一下 ! 我再考慮考慮 ！ 解析：詢問(wèn)法 互動(dòng) 100 案例 ： （一進(jìn)來(lái)，不了解產(chǎn)品之前就提出異議） A這面料不好 B小姐，您真內(nèi)行。 把顧客異議中，對(duì)產(chǎn)品有利的因素抽離出來(lái)，用來(lái)說(shuō)服顧客 情景模擬： 顧客：這個(gè)款式太時(shí)尚了，不適合我這個(gè)年齡了！ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們的經(jīng)典淑女的款式才是為年齡略小的女性設(shè)計(jì)的，您說(shuō)的很對(duì)，而這個(gè)款式設(shè)計(jì)的時(shí)尚點(diǎn)很多，正是適合您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)穿著 點(diǎn)評(píng)：顧客已經(jīng)找出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你只需要把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為她的需求，即可。” 導(dǎo)購(gòu)：“是的，您說(shuō)的對(duì)，我們褲子的彈力相對(duì)是小一點(diǎn)，同時(shí)這也是在國(guó)家推薦的彈性纖維最佳含量范圍內(nèi)，它貼身但不緊身，而且，挑選褲子最主要的 是看褲型，我們一流的剪裁，合理的設(shè)計(jì)，能立刻呈現(xiàn)修長(zhǎng)雙腿的效果，另外，挑褲面料也很重要，如果褲子穿起來(lái)不舒服，一整天都不舒服，您說(shuō)是吧？ 點(diǎn)評(píng)：用一流的剪裁、舒適的面料 2點(diǎn)彌補(bǔ)彈力的不足，從而
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