銷售新手如何上門拜訪-文庫吧資料
2025-03-07 04:14本頁面
【正文】 維持 … 郵件 日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會 … 電話 如何建立客戶關系 準備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 避免的詞匯 推銷 花錢 你們 可是 不好 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)常插話會使人因表達受阻而感到不悅。 要點： 你的專心聆聽可以幫助說話者樹立信心。注意聆聽，回應他人的話語時可指出哪種想法可行，應該如何實施。仔細詢問，以便從回答中找出線索，并根據(jù)對方的回答提出其他問題。把注意力集中于他們講話的內(nèi)容，少說話，多使用鼓勵性的言語和點頭的動作。 如：“王經(jīng)理，貴公司上信息化的計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法； 如：“王經(jīng)理，像我們提交的上信息化計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止， 如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” 對客戶談到的要點進行總結并確認 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于 ……二是關于 ……三是關于 ……，是這些，對嗎？” 聆聽的技巧 聆聽類型 用理論指導實踐 共鳴 鼓勵并支持對方開口，以獲取信息 設身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無拘無束。 提問的技巧 開放式問題 （讓客戶講述事實） 例：“您希望用什么樣的軟件呢？” 封閉式問題 （選擇其一） “ 您是想用國內(nèi)還是國外的軟件呢？ ” 引導式問題 （引導客戶） “ 您是不是希望找一家能夠長期合作的伙伴呢？ ” 引起好奇心 打印一張報表的樣單，非常直觀的例子 說明很多企業(yè)都改變了他們傳統(tǒng)的作業(yè)方式 你的同行很多都已經(jīng)用上了 可以為你合理避稅，節(jié)省很多錢 設計好問題漏斗 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋，讓客戶多說話。 請記?。? ? 你永遠沒有第二個機會去制造： ? “ 第一個好的印象 ” ！ 開場白要素 提出議程； 陳述議程對客戶的價值； 時間約定； 詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解咱們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分
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