推銷(xiāo)的基本原則培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 15:55本頁(yè)面
【正文】 紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)表明： 71％的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，“仁”是指?jìng)惱淼赖?，“義”是指義氣、友情，就是說(shuō)，做不成買(mǎi)賣(mài)，也不能喪失道德，也不能傷害友情。 如果你成為一個(gè)顧客的朋友 ， 就可能與一大批顧客建立了良好的信息溝通渠道 。 人們?cè)谏钪?， 形成了自己的人際關(guān)系網(wǎng) ，喬 ?吉拉德認(rèn)為 ， 每個(gè)人生活中大約要有 250個(gè)足以前來(lái)參加其婚禮或葬禮的熟人 ， 吉拉德把這稱(chēng)為 250定律 。 在商品交易中 ， 買(mǎi)賣(mài)雙方的猜疑 、 誤解是不可能避免的 ， 如果關(guān)系和諧 ， 就容易互相理解 ， 化解矛盾 ， 如果關(guān)系緊張 ， 就容易引起沖突 ， 導(dǎo)致關(guān)系破裂 。 我只是建立聯(lián)系 ， 然后許多人就會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn) 。 我邀請(qǐng)生意人 、 體育界人士 、 文娛界人士 、 政治家 …… ， 各種各樣的人 。 ”“ 或者 ， 我送紀(jì)念品 …… 。 人們問(wèn)他是怎樣售出這么多人壽保險(xiǎn)時(shí) ， 他說(shuō) ， “ 我并不銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn) ， 我建立聯(lián)系 ， 然后人們就來(lái)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn) 。 ■ 小案例 美國(guó)的埃爾默 這種關(guān)系應(yīng)該是無(wú)私的 、 富于感情的 ， 而不應(yīng)僅是經(jīng)濟(jì)的 、 利益的；應(yīng)該是真誠(chéng)的 、 坦白的 ， 而不應(yīng)是假裝的 、文飾的；應(yīng)該是長(zhǎng)期的 、 發(fā)展的 ， 而不應(yīng)是即時(shí)的 、 短暫的 。 任何成功的推銷(xiāo) ， 總是很巧妙地首先向顧客推銷(xiāo)了迫不及待價(jià)值觀念 。 只有使用價(jià)值觀念 ， 才最終決定顧客的購(gòu)買(mǎi) 。 如果他用其堅(jiān)固 ， 你一味地強(qiáng)調(diào)其美觀 ， 顧客就不容易很快形成正確的使用價(jià)值觀念 ， 也就不容易被說(shuō)服 。 張三用其堅(jiān)固 ， 李四用其美觀 ， 王五用其輕便 ， 趙六用其芳香 。如果相悖 ,推銷(xiāo)難度就大，你只有充分了解了顧客，才能有的放矢地進(jìn)行說(shuō)服工作。 你發(fā)掘的商品的有用性越多 ， 說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)就越多 ， 幫助顧客形成正確使用價(jià)值觀念的可能性也越大 。 比如 ， 一只暖水瓶既能盛水保溫 ， 又能裝飾美化 ， 還可以象征主人的身份地位等等 。 可見(jiàn) ， 使用價(jià)值觀念需要推銷(xiāo) 。 。 面對(duì)一種以前從來(lái)沒(méi)有用過(guò)的商品 ， 顧客往往不能形成正確的使用價(jià)值觀念 ， 這主要是由以下三點(diǎn)原因造成的： 。而不良的購(gòu)后評(píng)價(jià) ， 將使推銷(xiāo)員失去這一顧客 。 顧客購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)如何 ， 影響到他以后的購(gòu)買(mǎi)行為 。 推銷(xiāo)使用價(jià)值觀念的原則 ， 就是在推銷(xiāo)商品時(shí) ， 要利用或改變顧客原有的觀念體系 ， 想方設(shè)法使顧客形成對(duì)商品使用價(jià)值的正確認(rèn)識(shí) ，以達(dá)到說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的 。 觀念 ， 是人的思想意識(shí) ， 是客觀事物在人腦中留下的概括形象 。 如果你獲得很大利益 ， 但損害了對(duì)方利益或本來(lái)對(duì)方得三分利就能滿足 ， 你給了四分 ， 對(duì)你來(lái)說(shuō) ， 就不算是完全成功的交易 。 技術(shù)高超的推銷(xiāo)員總是能在保證顧客滿意的前提下 ， 爭(zhēng)取自己的最大利益 ， 這就存在雙方如何分配利益的問(wèn)題 。 互利互惠不等于買(mǎi)賣(mài)雙方均利均惠 。他之所以購(gòu)買(mǎi)，也是由于這能給他帶來(lái)利益，所以，充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益，是說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的主要途徑。 推銷(xiāo)員肩負(fù)著推銷(xiāo)商品 、 傳遞信息 、 開(kāi)拓市場(chǎng) 、 建立信譽(yù)的四項(xiàng)職責(zé) ， 在任何方面的進(jìn)展都意味著你獲得利益 ， 如果只是用交易的獲利數(shù)額來(lái)衡量某次交易成功與否 ， 并不符合互利互惠原則 。 顧客不同 ， 對(duì)商品的價(jià)值選擇也不同 。 反過(guò)來(lái) ， 只對(duì)你有利而對(duì)顧客有害的交易也是你必須避免的 ， 因?yàn)檫@不僅有悖于推銷(xiāo)員的職
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