【正文】 端。 即在通路利潤(rùn)設(shè)定上，建立戰(zhàn)略聯(lián)銷體模式，層層簽定聯(lián)銷協(xié)議，確保小終端應(yīng)得利益。 比如，雪洋 “ 夏爽 ” 瓶裝水針對(duì)大品牌如可口可樂(lè)等企業(yè)采取深度分銷，業(yè)代只拉訂單，而配送有機(jī)可乘時(shí)，采取分片包干的形式，劃定路線及責(zé)任區(qū)，實(shí)施 “ 掃街 ” 行動(dòng)，并采取一站式服務(wù)，即誰(shuí)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的客戶，誰(shuí)就負(fù)責(zé)到底，并還具體負(fù)責(zé)從訂單拿取到配送再到售后服務(wù)等為一體的一條龍服務(wù)，從而保證了終端市場(chǎng)操作的連續(xù)性與傳承性。因此，在 “ 中小企業(yè)生存在大品牌的弱點(diǎn)與缺陷里 ” 這種大環(huán)境下，中小型企業(yè)要與大品牌搶占小型終端，就必須出奇制勝，要勇敢地痛擊大品牌的 “ 軟肋 ” 與 “ 三寸 ” ，大打策略戰(zhàn)，而非價(jià)格戰(zhàn)，從而搶占或 “ 切割 ” 出一片屬于自己的小型終端市場(chǎng)。 小終端市場(chǎng)操作的規(guī)范性，即約束了中小品牌廠家終端業(yè)代的運(yùn)作行為，也在一定意義上規(guī)范了小終端的末端市場(chǎng)操作，對(duì)于廠商雙方深入持久合作，將起到有效的激勵(lì)與 “ 鞭策 ” 作用。比如，針對(duì)一些稍大型的批零終端商可能出現(xiàn)的低價(jià)售賣以獲取更高返利的行為，可以明確規(guī)定，只要發(fā)現(xiàn)此類現(xiàn)象，即取消所有的返利政策。 3）規(guī)范小終端的市場(chǎng)行為，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。比如，雪洋公司根據(jù)終端操作規(guī)范，制定了拜訪終端客戶的八大步驟及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，小終端的陳列及理貨標(biāo)準(zhǔn)，拜訪客戶時(shí)間管理、小終端的庫(kù)存管理、資金管理等等，并明確要求，在鋪貨過(guò)程中，必須附帶在終端貨架補(bǔ)貨和理貨，在 “ 看得見(jiàn)、摸得著、拿得到 ” 的大原則下，進(jìn)行系列化產(chǎn)品陳列。具體即根據(jù)小終端的進(jìn)貨頻率，制定詳細(xì)的客戶拜訪及訂單受理作業(yè)流程。比如，雪洋公司在 2023年操作小型終端時(shí)，就詳細(xì)地制定了 《 鄭州市中小終端操作管理手冊(cè) 》 ，內(nèi)容涵蓋了出勤規(guī)定、管理制度、崗位職責(zé)、作業(yè)管理表格等等，同時(shí)按照行政區(qū)劃及其方位，在鄭州設(shè)立八個(gè)配送站，每個(gè)配送站安排 810名終端業(yè)代，負(fù)責(zé)終端鋪貨與配送 .，同時(shí)成立配送 “ 110”，即強(qiáng)化終端鋪貨車的調(diào)度管理，一旦接到配送指令，要立即在自己的配送范圍內(nèi)及時(shí)前去訂貨的小終端補(bǔ)貨，從而更好地取信于終端商，也更加強(qiáng)化了廠家的售前、售中及售后服務(wù)。 1）完善規(guī)章制度，確保服務(wù)到位。 (3) 規(guī)范，讓市場(chǎng)操作 “ 錦上添花 ” 很多中小企業(yè)之所以不能贏取小終端的 “ 芳心 ” ，在很大程度上都可歸結(jié)于運(yùn)作的不規(guī)范上。比如，已經(jīng)風(fēng)行鄭州終端市場(chǎng) 3年多的“ 夏爽 ” 純凈水，該產(chǎn)品直營(yíng)終端價(jià)格政策為 10元 /件，但對(duì)于有配送能力的終端商，卻給予每件 /件的配送費(fèi)，從而讓價(jià)格政策既有統(tǒng)一性，又有靈活性，而又不致于倒價(jià)或亂價(jià)。 ，但根據(jù)運(yùn)作渠道的不同，分銷的深度不同，實(shí)施不同的返利政策。 娃哈哈案例 、實(shí)施通路精耕，以獲取雙贏。因此，針對(duì)小終端的這個(gè)心理特點(diǎn)，作為中小品牌企業(yè)要能適時(shí)推出零風(fēng)險(xiǎn)的售后承諾。 保證小終端利益的技巧： 。 (2) 利益，廠商永續(xù)合作的 “ 基石 ” 保障小終端利益的意義： 逐利，是商人的本性， “ 無(wú)利不早起 ” 。而中小型企業(yè)由于不具備品牌上的較多優(yōu)勢(shì)，因此，在拓展小終端時(shí)，就應(yīng)該多在與客戶的情感溝通與交流方面狠下功夫，中小企業(yè)只有關(guān)注了操作終端的細(xì)節(jié)，并努力將這些操作細(xì)節(jié)做到家、做到位，這樣才可以起到“ 曲徑通幽 ” 或 “ 異曲同工 ” 之妙。 ， “ 心腦 ” 要勤。 蕪湖步行街營(yíng)銷員抹布的案例 即中小品牌廠家要根據(jù)小型終端開(kāi)發(fā)及運(yùn)作階段，要求業(yè)務(wù)人員建立詳細(xì)的終端商檔案，包括商店名稱、店主姓名、地址、電話、經(jīng)營(yíng)方向與年限、特長(zhǎng)與愛(ài)好等等，并根據(jù)客戶嘉利、 B、 C即核心、重點(diǎn)、一般終端的分類，給予不同周期與時(shí)間的拜訪，并要在合適的時(shí)機(jī)，合適的場(chǎng)合，做出一些合適的 “ 舉動(dòng) ” 。 即要培訓(xùn)終端業(yè)務(wù)人員，在巡店或拜訪終端時(shí)，要能見(jiàn)機(jī)行事，手腳勤快，從而取信以及取悅于終端商。即我們通常所說(shuō)的嘴勤。（外在形象與內(nèi)在素養(yǎng)） “ 親戚 ” ， 即要培訓(xùn)與指導(dǎo)終端業(yè)務(wù)人員，要善于 “ 叫人 ” 或 “ 喊人 ” ，即會(huì)說(shuō)話，懂得 “ 到什么山，唱什么歌；見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話 ” 。 情感是建立良好客情的基礎(chǔ) 情感是合作的橋梁與紐帶。 (1)情感，切入小終端的 “ 敲門磚 ” 中小企業(yè)由于品牌力不強(qiáng)，終端拉力不足，因此，要想取得小終端的厚愛(ài)與青睞，就必須 “ 跳出生意圈 ” ， “ 先交朋友 ” 、 “ 再談生意 ” ，也即公關(guān)第一人王力所說(shuō)的 “ 經(jīng)商不言商 ” ，中小企業(yè)與小型終端商只有建立了良好的客情關(guān)系，有了情感的基礎(chǔ)，彼此的深度合作才會(huì)更加順暢，產(chǎn)品才能順勢(shì)導(dǎo)入，從而取得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 .。 (4) 策略。 (3) 規(guī)范。 (2) 利益。 一、管控小終端基礎(chǔ) ——自身素質(zhì)提升 禮在先 贊在前 喜在眉 笑在臉 第三部分： 小終端管控策略與技巧 二 .管控小終端的四大策略與技巧 (1) 情感。 (6) 市場(chǎng)部將名單報(bào)于營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)審批。 (4) 辦事處主任將此名單報(bào)于市場(chǎng)部。 (3) 辦事處主任確定初步形象終端名單。 附：形象終端建設(shè)流程 (1) 業(yè)務(wù)員踩點(diǎn)、數(shù)據(jù)處理與資料匯總。 新疆其他地方 烏市其他區(qū) 沙區(qū)或天山區(qū) (七 ) 形象終端工作完善與優(yōu)化 在與形象終端合作過(guò)程中，從日常管理、拜訪頻率 的變化到合作政策、產(chǎn)品陳列、信息共享等諸多合作內(nèi)容，都 會(huì)有所變化，只有在實(shí)際工作中，針對(duì)每個(gè)不同的形象終端的每 一個(gè)具體的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤并提出具體的操作辦法，才能逐步完善 這項(xiàng)工作。 可以借鑒深度分銷的做法，在局部區(qū)域試點(diǎn)取得成功后，借鑒其經(jīng)驗(yàn)與做法，逐步向其他相似性區(qū)域推廣，從而達(dá)到對(duì)模式的復(fù)制與市場(chǎng)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的目的。 檢查 —— 評(píng)估 —— 糾偏 —— 檢查。 閉環(huán)管理： 與之相適應(yīng)的管理工作自然是對(duì)日常維護(hù)工作的檢查與考核，同時(shí)可發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的最新變化與我們工作的不足之處，從而采取相應(yīng)的完善措施。即形象終端的建設(shè)的成與敗直接關(guān)系著公司的形象。 (五 )對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核 長(zhǎng)期工作： 由于形象終端已經(jīng)成為消費(fèi)者感知形象的窗口，加之形象終端的建設(shè)亦不是一次性包裝工作，故對(duì)形象終端的維護(hù)亦應(yīng)該納入日常工作軌道上來(lái)。 只有這樣， ECR（終端伙伴計(jì)劃）才能真正超越單純的商