【正文】 商業(yè)性開發(fā)的高價(jià)值顧客。必須強(qiáng)調(diào) ， 三種經(jīng)營模式是相互交錯(cuò) ， 同時(shí)存在的 ， 而且 ， 經(jīng)營模式?jīng)]有優(yōu)劣的區(qū)別 ， 只是適應(yīng) XX面對不同的顧客需求時(shí) ， XX的資源和能力的一種組合方式而已 。 第三個(gè)問題是實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)化 。 ? 第一個(gè)問題是實(shí)現(xiàn)市場的轉(zhuǎn)化 ， 從政策性房地產(chǎn)開發(fā)的低價(jià)值顧客轉(zhuǎn)移到商業(yè)性開發(fā)的高價(jià)值顧客 。 三、 XX機(jī)會(huì)和能力匹配（續(xù) 1） 四、 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 ? XX確定房地產(chǎn)開發(fā)作為 XX的未來發(fā)展方向之一 ， 確定了房地產(chǎn)開發(fā)在整個(gè) XX的發(fā)展戰(zhàn)略中龍頭的地位 。 房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵成功要素是房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈上的高利潤環(huán)節(jié) ,核心能力和利潤實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié) ， 即 ， 土地資源的獲取 ， 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和房地產(chǎn)銷售 （ 營銷 ） 。 政府會(huì)從政策方面給 XX以適當(dāng)?shù)闹С?。 XX與區(qū)政府一直保持著良好的關(guān)系 。 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析（續(xù) 6） 三、 XX機(jī)會(huì)和能力匹配 （ 一 ） 在診斷報(bào)告中 ， 通過對 XX資源和業(yè)務(wù)的分析 ， 我們認(rèn)為 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)具有以下資源和能力： XX自身具有一定的土地儲(chǔ)備 ， 主要是宣武區(qū)內(nèi)的 8個(gè)危舊房改造項(xiàng)目 。 很多人認(rèn)為南城由于居民素質(zhì)不如其他的城區(qū) ， 而且是一個(gè)下風(fēng)下水的地方 ， 對 XX在南城的房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)生了一定程度的不利影響 。 這對大多數(shù)沒有實(shí)力的開發(fā)商來說 ， 不啻是個(gè)死刑的信號(hào) 。 只有低風(fēng)險(xiǎn) ， 高回報(bào)的項(xiàng)目才能夠獲得銀行的貸款 。 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析（續(xù) 5） 其二 ， 中國人民銀行發(fā)出通知 ， 要求銀行對房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的貸款緊縮銀根 。 中國人民銀行發(fā)出關(guān)于規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)的緊急通知 ， 強(qiáng)調(diào)今后承辦住房貸款業(yè)務(wù)的各商業(yè)銀行貸款的對象 ， 必須是購買主體結(jié)構(gòu)封頂?shù)亩鄬幼≌涂偼顿Y完成三分之二的高層住宅的借款人 。 這兩項(xiàng)政策勢必要對房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響 。 2） 政府政策 的變化 。 必須對競爭對手的習(xí)性進(jìn)行研究 ， 以采取正確的競爭戰(zhàn)略和競爭措施 。 未來的生存者和成功者肯定是在資源 （ 土地資源和資金及融資渠道資源 ） 和能力 （ 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力是房地產(chǎn)開發(fā)的核心能力 ） 都建立了優(yōu)勢的企業(yè) 。 此時(shí)的競爭更多地集中在土地資源 ， 資金實(shí)力 ， 融資渠道 ，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)能力 ， 營銷技巧等層次上 。 可見 ， XX面臨著激烈的競爭環(huán)境 。 在宣武區(qū)內(nèi) ， 有各類房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 200多家 ， 其中主要的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有： 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析（續(xù) 2） 一級開發(fā)資質(zhì)企業(yè)： 北京宣武區(qū)房地產(chǎn)綜合開發(fā)總公司 ， 目前項(xiàng)目有企業(yè)莊勝園和旭日家園等；北京宣武區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)公司 ， 主要項(xiàng)目有牛街 2期 ， 凌云局 ， 建功北里 ， 雙盆小區(qū)等 ， 目前正在進(jìn)行股份有限公司改制；北京宣興房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 ， 主要項(xiàng)目有宣興大廈 ， 九宮和清逸園小區(qū)等 。 北京市核定的資質(zhì)一級房地產(chǎn)企業(yè) 31家；二級企業(yè) 43家；三級企業(yè) 32家；四級企業(yè) 2家 。 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析（續(xù) 1） XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) XX從事房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存 。 3） XX作為直接從房地局轉(zhuǎn)制過來的企業(yè)集團(tuán) ， 與北京其它區(qū)的房地局系統(tǒng)仍然保持著密切的聯(lián)系 。 南城房地產(chǎn)開發(fā)有巨大的發(fā)展空間 。 XX憑借與區(qū)政府的關(guān)系良好 ， 獲得了宣武區(qū)內(nèi) 28片危舊房改造項(xiàng)目中的 8塊 。 1） 北京市加大 危舊房改造 的力度 ， 規(guī)劃在五年內(nèi)將北京市的危舊房全部改造完畢 。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 8） 土地 獲取 項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì) 建筑 施工 銷售 高利潤 環(huán)節(jié) 核心 能力 引入戰(zhàn)略聯(lián)盟 或收購；協(xié)調(diào)好 “規(guī)委”關(guān)系 利潤 實(shí)現(xiàn) 低利潤 環(huán)節(jié) 顧客 虛擬 圖 35 房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈的分析結(jié)果 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析 對 XX企業(yè)微觀環(huán)境的分析 ， 最終要?dú)w結(jié)為 XX房地產(chǎn)開發(fā)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 。 因此 ， 房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵成功要素是房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈上的高利潤環(huán)節(jié) ,核心能力和利潤實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié) ， 即 ， 土地資源的獲取 ， 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和房地產(chǎn)銷售 （ 營銷 ） 。 這種判斷能力主要來自經(jīng)理人員對市場的準(zhǔn)確把握 ， 來自于銷售人員對市場變化的靈敏感覺 。 因?yàn)殇N售是與顧客直接進(jìn)行接觸的環(huán)節(jié) ， 在房地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)都有賴于銷售環(huán)節(jié)反饋的信息 ， 才能作出正確的決策 。 銷售工作從項(xiàng)目立項(xiàng)之日起就要啟動(dòng) ， 并貫穿整個(gè)開發(fā)過程 。這也是 XX應(yīng)該培養(yǎng)的重要能力之一。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 6） 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 7） 在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，容積率是影響盈利水平的一個(gè)重要因素。 XX顯然不能夠只局限于政策性房地產(chǎn)開發(fā) ， 未來的發(fā)展必然要求XX轉(zhuǎn)向有較高價(jià)值的商業(yè)性房地產(chǎn)開發(fā) 。 在對深圳萬科等著名的房地產(chǎn)品牌分析的過程中 ， 我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力是形成房地產(chǎn)品牌的關(guān)鍵因素 ， 是體現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的實(shí)力和能力的硬性指標(biāo) 。 因此 ， XX目前主要是通過深化與政府的關(guān)系來獲得土地資源的 ， 這樣獲得的土地成本相對來說比較低廉 。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲得土地資源的渠道有：政府行政劃撥；政府土地出讓；與有土地使用權(quán)的工廠 、 企業(yè)合作開發(fā)土地；二級市場轉(zhuǎn)讓；接受政府下達(dá)的舊城區(qū)改造任務(wù)等 。 根據(jù)馬克思在 《 資本論 》里的分析 ， “ 土地獲得超額利潤 ” ， 這個(gè)結(jié)論也為西方和我國的實(shí)踐所證明 。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 4） 圖 33 房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈 XX財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)活動(dòng) XX項(xiàng)目管理 XX人力資源管理 土地 獲取 項(xiàng)目規(guī) 劃設(shè)計(jì) 建設(shè) 施工 銷售 顧客 說明：紅色框中活動(dòng)是創(chuàng)造價(jià)值的主要活動(dòng)，其他是支持活動(dòng)。 圖 33表示了 XX房地產(chǎn)開發(fā)簡化的價(jià)值鏈 。 價(jià)值鏈中的活動(dòng)分為主體活動(dòng)和支持活動(dòng) 。 波特認(rèn)為 ， 企業(yè)之間的競爭就是不同的價(jià)值鏈之間的競爭 。 企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)敲绹膽?zhàn)略管理大師波特 (Michael E. Porter)提出的一種戰(zhàn)略分析的基本理論工具。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 2） （二）房地產(chǎn)開發(fā)的成功關(guān)鍵要素 行業(yè)的成功關(guān)鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源，通過對房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造利潤能力的分析比較，找出房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈中能夠?qū)崿F(xiàn)高利潤的環(huán)節(jié)， XX在這個(gè)環(huán)節(jié)上通過集中配置資源而建立起的能力和優(yōu)勢，就是房地產(chǎn)開發(fā)成功關(guān)鍵要素。 ? 7月 13日 ， 當(dāng)薩馬蘭奇在莫斯科宣布北京獲得了 2023年的奧運(yùn)會(huì)主辦權(quán)的時(shí)候 ， 在舉國歡慶的同時(shí) ， 人們也看到了主辦奧運(yùn)會(huì)給北京和中國帶來的巨大商機(jī) 。 所以房地產(chǎn)是一個(gè)發(fā)展迅速 ， 前景光明的產(chǎn)業(yè) 。 居民用于住宅消費(fèi)的支出比例 ， 發(fā)達(dá)國家和地區(qū)達(dá)到 20％ － 30％ 左右 ， 而我國僅 10％ 左右 ， 隨著居民收入的提高這個(gè)比例也會(huì)進(jìn)一步提高 。 在北京市每年約有超過 10萬戶居民購買住宅 。 市場規(guī)模巨大 。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 1） 從總體上來看 ， 我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展已步入快車道 ， 房地產(chǎn)業(yè)具備了成長為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的特征和條件 。 從房地產(chǎn)業(yè)在 GDP中所占的比重來看， 1988年日本達(dá)到 ％，1990年香港地區(qū)為 ％， 1993年臺(tái)灣地區(qū)為 10％，美國在 10％－ 15％，而在中國這一指標(biāo)值較低， 1997年達(dá)到 ％，預(yù)計(jì) 2023年真正成長為支柱產(chǎn)業(yè)，可達(dá)到 10％左右。 (一 ） 房地產(chǎn)業(yè)前景看好 房地產(chǎn)業(yè)正在成為我國新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 80年代，我國房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)市場初步產(chǎn)生。 圖 31 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略分析框架 產(chǎn)業(yè)分析 企業(yè)微觀 環(huán)境分析 企業(yè)分析 關(guān)鍵成 功要素 機(jī)會(huì)和 風(fēng)險(xiǎn) 資源和 能力 房地產(chǎn)開發(fā) 價(jià)值鏈分析 XX房地產(chǎn)開發(fā) 機(jī)會(huì)和能力匹配 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 XX房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略突破點(diǎn) 尋求房地產(chǎn)開發(fā)系統(tǒng) 的高杠桿點(diǎn) 房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)營模式 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析是分析宏觀環(huán)境因素對房地產(chǎn)開發(fā)的影響 ， 明晰房地產(chǎn)開發(fā)的成功關(guān)鍵要素 ，確定房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈 。 第一板塊：房地產(chǎn)開發(fā)模塊 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 二、 XX企業(yè)微觀環(huán)境分析 三、機(jī)會(huì)和能力的匹配 四、 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 五、戰(zhàn)略突破點(diǎn) 附錄 1：上海新黃埔集團(tuán)模式 附錄 2：北京華遠(yuǎn)模式 附錄 3：深圳萬科模式 第二板塊：綜合社區(qū)服務(wù)模塊 第三板塊：供暖產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)模塊 第四板塊：投資與金融模塊 房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略分析框架 ? 我們首先對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 ， 從中得出房地產(chǎn)開發(fā)的成功要素 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 對房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈進(jìn)行分析；通過對 XX微觀環(huán)境的分析 ， 剖析環(huán)境對 XX的影響 、 XX存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)；并根據(jù)診斷報(bào)告中對 XX戰(zhàn)略要素的分析 ， 明晰 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的資源和能力；根據(jù)內(nèi)部和外部分析 ， 進(jìn)行機(jī)會(huì)和能力的匹配；結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈的分析 ， 確定 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 ， 尋求 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的戰(zhàn)略突破點(diǎn) 。 應(yīng)該看到，在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)， XX都存在能力上的缺陷。 考慮到 XX現(xiàn)有資源的情況，這四大板塊有可能無法全部進(jìn)行投入，至少無法同時(shí)進(jìn)行。供暖作為單獨(dú)的一個(gè)方向從物業(yè)中分離出來，是因?yàn)檫@是一項(xiàng)政府工程，是 XX不得不做的。公司戰(zhàn)略實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)工程。 第三部分 北京 XX戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊界定 在確定了業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要素之后， XX的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略也就順理成章了。同時(shí)通過對富裕資金的合理運(yùn)作，獲取更高的資本回報(bào)。 掌控關(guān)鍵因素 ?降低成本，減員增效 ?擴(kuò)大規(guī)模，提高收入 ?引進(jìn)技術(shù)，提高科技含量 界定業(yè)務(wù)范圍 ?城區(qū)居民供熱 ?鍋爐房技術(shù)改造 四、投資與金融 資本的運(yùn)作應(yīng)該跟從公司的總體戰(zhàn)略，其核心內(nèi)容是為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供融資渠道的支持。 第三類，北京市城八區(qū)房管系統(tǒng)的采暖用戶。 選定客戶群 共有三類客戶，他們是隨供暖業(yè)務(wù)的發(fā)展而依次呈現(xiàn)的： 第一類，供暖電梯公司現(xiàn)有的采暖用戶。 界定業(yè)務(wù)范圍 ?立足居民日常生活的需求，提供綜合性物業(yè)服務(wù)，最終成為依托電子商務(wù)的居民生活用品綜合采購商。 ?服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新 ——不斷發(fā)現(xiàn)居民偏好的改變，及時(shí)開發(fā)出新的服務(wù)項(xiàng)目，拓展服務(wù)內(nèi)容，是物業(yè)公司提高自身競爭力的有效途徑。 ?人才 ——物業(yè)管理是直接與居民打交道的工作，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高。在新建小區(qū)開始進(jìn)行新型電子商務(wù)模式的運(yùn)作。先以水電急修、電梯管理兩個(gè)專業(yè)化物業(yè)公司進(jìn)行品牌運(yùn)作；同時(shí)跟隨房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入新建小區(qū)物業(yè)，搶占市場，或通過收購現(xiàn)有的小型物業(yè)公司直接進(jìn)入第一、二類市場。即逐步退出第三類市場，進(jìn)入第二類市場的高端客戶以及第一類客戶。這類居民會(huì)數(shù)量會(huì)隨著房改的進(jìn)程而逐年減少。這部分居民又可根據(jù)支付能力分為高端和低端兩個(gè)市場，低端市場以回遷居民為主。 第二類，居住在由成片的職工住宅構(gòu)成的居住區(qū)、安居工程營造的居住區(qū)、公有房屋出售后的居住小區(qū)等社區(qū)內(nèi)的居民。他們有較高的服務(wù)要求，較強(qiáng)的支付能力。 二、綜合性物業(yè)服務(wù) ——將傳統(tǒng)的被動(dòng)式的物業(yè)管理轉(zhuǎn)化為主動(dòng)的綜合性物業(yè)服務(wù) 選定客戶群 首先由物業(yè)介入，作為社區(qū)服務(wù)的第一步。 ?規(guī)劃設(shè)計(jì)能力同樣是 XX發(fā)展房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)必備的關(guān)鍵因素，必須下大力氣去培養(yǎng)，或者通過其他方式引入這種能力。 掌控關(guān)鍵因素 ?土地儲(chǔ)備是一個(gè)房地產(chǎn)公司能否持續(xù)生存的關(guān)鍵因素之一。 獲取商業(yè)價(jià)值 ?依托自身的土地資源，展開全面的合作開發(fā)。 我們將針對 XX的四大業(yè)務(wù)版塊來詳細(xì)闡述這幾方面的要素。一個(gè)公司的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)包括四個(gè)方面的戰(zhàn)略要素： ?選擇長期客戶 ——確定公司的目標(biāo)客戶，根據(jù)自己的特長，要在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合的或最有能力提供服務(wù)的客戶。 ? 基于以上分析，我們將