【正文】 是非常有實(shí)力的階層才能玩的一種運(yùn)動(dòng)，如果舉辦太正規(guī)的高爾夫球邀請(qǐng)賽，可能最終到來(lái)的人不會(huì)太多，客戶(hù)范圍比較狹窄。 ? 利用教育局的口來(lái)評(píng)贊天健天然居的創(chuàng)舉，說(shuō)明此種創(chuàng)舉所帶來(lái)的社會(huì)效益，再一次印證了天健地產(chǎn)的高瞻遠(yuǎn)矚，以 真誠(chéng)、實(shí)在打動(dòng)客戶(hù)心的經(jīng)營(yíng)理念。 ? 參加人員 ：天健地產(chǎn)總經(jīng)理、深圳市教育局、深 圳公證處、基金會(huì)管理委員會(huì)臨時(shí)負(fù)責(zé)人、前期已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、潛在客戶(hù)等。 3） 天健教育基金會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì) ? 時(shí)間： 2000 年 11 月 6 日（暫定） ? 活動(dòng)目的 ：在承接“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會(huì)”效應(yīng)的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)上再掀天健熱潮。另一方面就是發(fā)布天健地產(chǎn)“誠(chéng)信發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，將天健地產(chǎn)歷年來(lái)執(zhí)著于質(zhì)量管理、實(shí)在發(fā)展、追求合理利潤(rùn)、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的經(jīng)營(yíng)理念宣揚(yáng)出去。 ? 小型酒會(huì)。 活動(dòng)安排： ? 公開(kāi)發(fā)售儀式，并宣布優(yōu)惠措施； ? 頒發(fā)“真情告白 —— 尋找回來(lái)的都市大宅院情懷”征文比賽一、二、三等獎(jiǎng)； ? 向評(píng)選出來(lái)“真誠(chéng)大使”頒獎(jiǎng)，授予其證書(shū)、獎(jiǎng)品、與之簽定的關(guān)于在系列活動(dòng)中擔(dān)任形象大使角色的任命書(shū)。 7． 造勢(shì)安排 此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于形象塑造，此階段的造勢(shì)則是形象與硬銷(xiāo)相結(jié)合，更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣(mài)點(diǎn)的直接宣傳。 注：具體推售單位待價(jià)格表制定后再行選擇。 3． 銷(xiāo)售必備條件 ? 前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果； ? 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作。 ? 盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。 8. 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，天健物業(yè)“尊貴客戶(hù)”現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即凡是已購(gòu)買(mǎi)過(guò)天健發(fā)展的任何物業(yè)的老客戶(hù)及其親友，如果購(gòu)買(mǎi)天然居，將額外獲得任何付款方式基礎(chǔ)上 的 28888元現(xiàn)金折扣 （二）市場(chǎng)熱銷(xiāo)售期 1． 時(shí)間： 2000 年 10 月 7 日 —— 2001 年 10 月 7 日 細(xì)分為四個(gè)階段： 熱銷(xiāo)初期： 2000 年 10 月 7 日 —— 2000 年 11 月 7 日 熱銷(xiāo)中期 1： 2000 年 11 月 8 日 —— 2001 年 1 月 8 日 熱銷(xiāo)中期 2： 2001 年 1 月 9 日 —— 2001 年 4 月 9 日 熱銷(xiāo)后期： 2001 年 4 月 10 日 —— 2001 年 7 月 10 日 2． 銷(xiāo)售推廣目標(biāo) ? 使天然居的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹； ? 使天然居“景田樓王、天健力作、十佳社區(qū)”的硬性定位與“天健天然居、真情大社區(qū)”的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。中選人形象以具親和力、氣質(zhì)良好的 30— 40 歲少壯派男士為宜。 對(duì)于參加征文比賽及電臺(tái)討論的聽(tīng)眾，將從中選擇 1 個(gè)作為“真誠(chéng)大使”，評(píng)選方式以征文文采及個(gè)人形象綜合素質(zhì)最高者為中選者。 ? 活動(dòng)形式： 采用報(bào)紙連載與電臺(tái)同步熱線討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。 3 ? 前期有無(wú)停工超過(guò)一個(gè)月的跡象 2 5 10 交樓標(biāo)準(zhǔn) 廚衛(wèi)是否帶較高檔的裝修。 天健地產(chǎn)作為深圳老牌的地產(chǎn)發(fā)展商，一向以“誠(chéng)信發(fā)展”作為我們的最高經(jīng)營(yíng)理概念，客戶(hù)買(mǎi)了我們的房子，“買(mǎi)得放心、住得滿意”就是我們最大的欣慰與追求，故此，在你決定買(mǎi)房之前，我們誠(chéng)意向您推薦此表，您可以根據(jù)以下表格的專(zhuān)業(yè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)天然居與其他樓盤(pán)作綜合比較，最后得出一個(gè)綜合分?jǐn)?shù)，如果您認(rèn)為天然居是您的最佳選擇，我們隨時(shí)恭候您再次光臨天然居，并選擇天然居作為您與家人未來(lái)的長(zhǎng)居之所；假如您最后選擇了其他樓盤(pán)，我們亦衷心祝福您與家人可以“長(zhǎng)住 久安、幸?？鞓?lè)”。 ? 造勢(shì)輔助： 為了顯示專(zhuān)家意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)性與可操作性，建議 制作一份“樓盤(pán)體檢表”予客戶(hù)，客戶(hù)憑這張樓盤(pán)體檢表就可以非常直觀地給各個(gè)樓盤(pán)打分，最后得出綜合分?jǐn)?shù)。 ? 廣告宣傳主題： 為了使這個(gè)活動(dòng)廣為人知，必須通過(guò)報(bào)紙廣告將信息發(fā)布 出去，而信息的發(fā)布主題建議為： 做個(gè)明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產(chǎn)及深圳著名建筑設(shè)計(jì)及工程專(zhuān)家陪你看樓。 ? 造勢(shì)目的： 從客 戶(hù)購(gòu)樓的角度出發(fā)，以真情實(shí)意的方式來(lái)向客戶(hù)展示發(fā)展商的對(duì)自身工程質(zhì)量的信心與對(duì)客戶(hù)的負(fù)責(zé)任態(tài)度。 ? 活動(dòng)形式： 采取輕松、趣味性較濃、中間靈活穿插樓盤(pán)信息的活動(dòng)形式，務(wù)求充分展示出樓盤(pán)所處社區(qū)的特點(diǎn)及樓盤(pán) 本身特色。 2) “無(wú)限精彩、無(wú)限便利”山姆會(huì)員店現(xiàn)場(chǎng) SHOW ? 時(shí)間： 9 月 23 日 ? 活動(dòng)目的： ? 利用山姆會(huì)員店的旺盛人氣，為本項(xiàng)目聚集人氣、促成銷(xiāo)售； ? 突出本項(xiàng)目的兩大特點(diǎn)： 無(wú)限精彩 —— 處在國(guó)際大社 區(qū)、如同生活在繽紛的渡假勝地；內(nèi)部社區(qū)則是親情大社區(qū)、生活于此可以充分體驗(yàn)到人情味十足的社區(qū)服務(wù)及社區(qū)文化； 無(wú)限便利 —— 景田樓盤(pán)中最近山姆會(huì)員店，生活起居極為方便。 ? 9 月 9 日 —— 10 月 5 日，將制作好的網(wǎng)絡(luò)廣告在“搜房”及“深圳之窗”等知名網(wǎng)站上發(fā)布，為使這個(gè)網(wǎng)上競(jìng)猜活動(dòng)廣為人知，同時(shí)必須在網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布之前通過(guò)報(bào)紙廣告來(lái)加以輔助； 在此階段內(nèi)利用這些網(wǎng)站每隔一星期即做一次統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的要點(diǎn)是：多少人參加競(jìng)猜、價(jià)格區(qū)間 比（即大部分人所猜價(jià)格是多少；信息不斷更新，參予的人數(shù)不斷增多，所猜的價(jià)格也有不斷上漲的趨勢(shì)。） 網(wǎng)絡(luò)廣告主要內(nèi)容： VR 虛擬現(xiàn)實(shí)： 通過(guò)專(zhuān)業(yè)軟件，整合圖像、 聲音、動(dòng)畫(huà)等，將三維的現(xiàn)實(shí)環(huán)境、物體等模擬成二維形式表現(xiàn)的虛擬現(xiàn)實(shí)。 其他參與競(jìng)猜者： 均可于 10 月 7 日及 8 日憑身份證到售樓處領(lǐng)取精美禮品一份。 一等獎(jiǎng)五名： 答案接近者（誤差為 100 元 /M2）可獲贈(zèng)額外購(gòu)樓折扣 3%，可自用或轉(zhuǎn)讓?zhuān)煌瑫r(shí)獲贈(zèng)天然食品禮品包一份，價(jià)值 1000 元。 利用特別統(tǒng)計(jì)手段，將人們競(jìng)猜的價(jià)格做高，而最后天然居公布的價(jià)格當(dāng)然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)猜價(jià)，這樣以極大的價(jià)格落差來(lái)制造本項(xiàng)目物超所值的效應(yīng)。 具體活動(dòng)鋪排時(shí)間及初步安排如下： 1) 網(wǎng)上競(jìng)猜價(jià)格 ? 時(shí)間： 9 月 9 日 —— 10 日 7 日。 ? 利用中原網(wǎng)頁(yè) 7． 造勢(shì)安排（包括公開(kāi)發(fā)售儀式） 此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷(xiāo)售工作的關(guān)健，中原結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)上大型樓盤(pán)的推售手法（如黃埔雅苑、東?；▓@等），建議本項(xiàng)目在前期造勢(shì)思路上應(yīng)突破目前市場(chǎng)上的常規(guī)做法，即在市場(chǎng)預(yù)熱期采取相對(duì)低調(diào)的手法。 5． 推售單位 推出單位以最差單位為主，搭配少量較好的單位，具體推售單位將在價(jià)格表制定出來(lái)后再作具體選擇。 3． 銷(xiāo)售必備條件 ? 售樓處與示范單位設(shè)計(jì)施工完 成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）； ? 地盤(pán)包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）； ? 戶(hù)外廣告（包括候車(chē)亭廣告、公交車(chē)體廣告、戶(hù)外廣告牌） ? 銷(xiāo)售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、戶(hù)型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)）； ? 看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)； ? 其他相關(guān)工作到位。 ? 聚集人氣，為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷(xiāo)勢(shì)頭造勢(shì)。 若未及推出單位的 30%： 尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷(xiāo)策略，將剩余單位降價(jià)銷(xiāo)售或封盤(pán)，待時(shí)機(jī)成熟再售。 銷(xiāo)售情況 若達(dá)到推出單位的 70%以上，同時(shí)銷(xiāo)售率亦滿足總體銷(xiāo)售的 85%： 繼續(xù)跟進(jìn)銷(xiāo)售及適量的廣告配合。 若未及推出單位的 30%，同時(shí)銷(xiāo)售率不到總體銷(xiāo)售率的50%左右： 暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營(yíng)銷(xiāo)出路。 銷(xiāo)售情況 若達(dá)到推出單位的 70%以上，同時(shí)銷(xiāo)售率亦滿足總體銷(xiāo)售的 70%： 繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊。 若未及推出單位的 30%，同時(shí)銷(xiāo)售率占總體銷(xiāo)售率的 5%左右： 分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開(kāi)發(fā)售策略，公開(kāi)發(fā)售時(shí)間略為推遲。 銷(xiāo)售情況 若達(dá)到推出單位的 80%以上，同時(shí)銷(xiāo)售率滿足總體銷(xiāo)售率的 10%左右： 即時(shí)加推單位，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷(xiāo)前期。 第二部分 銷(xiāo)售策略 一、 銷(xiāo)售流程 時(shí)期 事項(xiàng) 詳細(xì)內(nèi)容 低調(diào)推廣期 銷(xiāo)售單位 以綜合質(zhì)數(shù)最差單位為主，搭配少量?jī)?yōu)質(zhì)單位。 熱銷(xiāo)中期 09/01/2001— 09/04/2001 銷(xiāo)售總套數(shù)的 10%， 累計(jì)為 55% 熱銷(xiāo)后期 10/04/2001— 10/07/2001 銷(xiāo)售總套數(shù)的 15%，累計(jì)為 70% 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 尾盤(pán)初期 11/07/2001— 11/12/2001/ 銷(xiāo)售總套數(shù)的 15%，累計(jì)為 85%。 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 熱銷(xiāo)初期 07/10/2000— 07/11/2000 銷(xiāo)售總套數(shù)的 15%，累計(jì)為 25%。初步預(yù)計(jì)外銷(xiāo)時(shí)間為 2000 年 11 月左右。 天然居營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案 目 錄 第一部分