消費(fèi)者市場與購買行為培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-22 05:40本頁面
【正文】 和態(tài)度 ， 它們又轉(zhuǎn)過來影響人們的購買行為 。 選擇性記憶 ? 人們會忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 ? 對于選擇性的扭曲 ， 營銷人員無能為力 。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。 – 人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有較大差別的刺激物 。 ? 調(diào)研結(jié)果表明： – 人們會更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物 。知覺不但取決于物質(zhì)刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系，以及個人所處的狀況。 然而 ， 他如何行動則受他對情況的知覺程度的影響 。 二、社會因素 三、個人因素 ? （一）年齡和家庭生命周期 ? （二）生活方式、個性和自我形象 ? （三）經(jīng)濟(jì)條件、性別以及職業(yè) 三、個人因素 家庭生命周期與購物 家庭生命周期階段 典型商品服務(wù) 單身階段 食品、服裝、教育、娛樂、旅游等 新婚階段 住房、家具、家電、旅游等 滿巢階段 兒童食品、服裝、玩具、教育、醫(yī)療、婚嫁支出 空巢階段 醫(yī)療保健、旅游、健身 鰥寡階段 醫(yī)療保健、保姆費(fèi)用 結(jié)束階段 ******************* 三、個人因素 我國“空巢老人”比例顯著增加 第三節(jié) 消費(fèi)者心理活動過程分析 ?一、消費(fèi)者心理的變化過程 ?二、消費(fèi)者行為關(guān)鍵的心理過程 一、消費(fèi)者心理的變化過程 認(rèn)識 過程 情緒 過程 意志 過程 二、消費(fèi)者行為關(guān)鍵的心理過程 ? （一）動機(jī)和需要 生理的需要 安全的需要 社會交往的需要 尊重的需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 高 發(fā)展的需要 基本的需要 ?（二）知覺及其選擇性 ? 知覺 指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。 二、社會因素 家庭的功能 ? 家庭成員的社會化 ? 經(jīng)濟(jì)健康 ? 情感支持 ? 適合的家庭生活風(fēng)格 二、社會因素 家庭決策和消費(fèi)相關(guān)的角色 ? 影響者 :信息提供 ? 監(jiān)控者 :信息控制 ? 決定者 :決策 ? 購買者 ? 準(zhǔn)備者 ? 使用者 ? 維護(hù)者 ? 處置者 二、社會因素 家庭權(quán)威中心點(diǎn) ? 丈夫支配型 ? 妻子支配型 ? 聯(lián)合型 ? 自主型 二、社會因素 典型的產(chǎn)品模式 ? 丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機(jī)； ? 妻子支配型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品。 二、社會因素 課堂討論 ?您如何評價“明星”在營銷中的影響力及號召力？ 角色和地位 ? 角色 （ Role）是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 二、社會因素 相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響 ? 示范性 ? 仿效性 ? 一致性 ? “ 意見領(lǐng)袖 ”（ Opinion leader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。成員群體（主要群體 —家庭、朋友、鄰居和同事；次要群體 —宗教、職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會）；非成員群體（崇拜群體、隔離群體） ? 家庭：丈夫支配型、妻子支配型、協(xié)商型、各自獨(dú)立型。 – 宗教群體：基都教、天主教、佛教、伊斯蘭教、印度教、道教等 – 地理群體 – 種族群體：白人、黑人、黃色人、棕色人等 一、文化因素 亞文化 ? 民族 亞 文化 ? 宗教 亞 文化 ? 種族 亞 文化 ? 地理 亞 文化 一、文化因素 地理亞文化舉例 一、文化因素 ? 社會階層：在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一個階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為模式。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。 ? 狹義文化 :一個國家在一定社會經(jīng)濟(jì)條件下形成的價值觀念、道德觀念、風(fēng)俗習(xí)慣以及審美情趣的總和。 一、文化因素 ? 文化： 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。亞文
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