【正文】 從示例表格可以看出：帶租約銷售的收入較高，風(fēng)險性最低，但是不適用于難點戶型。目的在于加強(qiáng)潛在客戶對房地產(chǎn)項目性能價格比的認(rèn)識，強(qiáng)化其對樓盤未來升值空間的心理預(yù)期，有效積聚人氣，在短期內(nèi)制造銷售小高潮，爭取通過此活動將現(xiàn)有余房銷售出去。此種方式可使項目在獲利的同時使難點戶型迅速去化。加上每兩年遞增的 %的租金遞增率使產(chǎn)品具備較強(qiáng)的市場競爭力。 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 項目名稱 商業(yè)規(guī)模 開盤時間 入住時間 商業(yè)面積 售價（元） 租金 經(jīng)營業(yè)態(tài) 珠江帝景 20萬平米 04年 現(xiàn)房 60平米以上 2500035000 47元 /天 /平米 品牌店 后現(xiàn)代城 一期為現(xiàn) 房 36— 200 7000— 20230 35元 /天 /平米 美容美發(fā)、俱樂部、咖啡店、藥店、琴行等 金海國際 2萬平米 05年 06年 未定 16000 / 不詳 蘋果社區(qū) 未定 27000 只售不租 未定 金港國際 3萬平米 / / / 18000 6元 /天 /平米 不詳 風(fēng)度柏林 6000平米 / 06年 / / /天 /平米 暫不售，自持 易構(gòu)空間 / / 現(xiàn)房 / 19000 3元 /天 /平米 美發(fā)、超市、寵物店等 東都國際 40萬平米 頂 30萬平米 17000 未定 大型賣場為主 周邊項目價格比較狀況 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 租金反推 根據(jù)對各商鋪租金的實際參考界定（參見租金定價部分）我們對各商鋪價格的制定采用租金反推結(jié)合投資回報率的核算方法。 本項目回報率浮動杠桿將在后期銷售中得到具體實施并發(fā)揮充分作用。 在利用反推法推算本項目租金價格的過程中，投資收益率是一個十分重要的杠桿，投資回報率越高售價越低，即降低利潤回報，提高投資者、經(jīng)營者的收益；反之則實現(xiàn)利潤最大化。 粉色圖示： 單純銷售戶型 —— 面積小，租金高 黃色圖示： 帶租約銷售戶型 —— 面積中等，租金比較有保障 藍(lán)色圖示： 包租銷售戶型 —— 面積大，租金低 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 銷售思路下的鋪位細(xì)化劃分（根據(jù)戶型種類劃分） 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 銷售思路下的鋪位細(xì)化劃分（根據(jù)戶型種類劃分） 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 價格體系制定 —— 原則 市場比較法 、 租金反推法 、 成本核算 、 利潤加權(quán) 商業(yè)物業(yè)的定價方法一般分為四種：即成本定價、市場比較、反推法和投資回報法。 經(jīng)過以上步驟能夠在銷售中實現(xiàn)商業(yè)的養(yǎng)成及遞增性 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 銷售思路下的鋪位細(xì)化劃分 —— 原則 ? 根據(jù)戶型面積位置：主要按照一般商業(yè)布局比較 ? 根據(jù)戶型使用條件：考慮層高，是否有贈送面積，進(jìn)深，使用比率。 后期針對難點戶型給與一定年限的投資回報率進(jìn)行包租銷售，一方面吸引投資心態(tài)較謹(jǐn)慎，持幣待購的投資者，另一方面消化希望獲得穩(wěn)定收益傾向于購買包租產(chǎn)品的投資者。各階段推出的戶型各有特色和賣點，利于各階段的推廣造勢，并且考慮到投資者的不同需求及利潤實現(xiàn)的目標(biāo)，在綜合分析之后，我們認(rèn)為漸進(jìn)式組合營銷比較適用于本項目 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 銷售運作思路 —— 確定營銷模式的理由及因素 漸進(jìn)式組合營銷 我們的目標(biāo) 銷售階段 銷售方式 營銷思路 一其總額的90% 預(yù)熱期 海外推廣 通過海外營銷戰(zhàn)略提升產(chǎn)品高度，吸引媒體關(guān)注度； 以此打造沿海集團(tuán)強(qiáng)勢品牌；在國內(nèi)外達(dá)到提高產(chǎn)品的高認(rèn)知度和美譽(yù)度的目的；海外銷售的價格提升可實現(xiàn)前期的部分銷售利潤； 開盤期 單純銷售 使得項目取得良好的銷售口碑，營造 “一炮而紅 ”的銷售勢頭，使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本項目的推廣，先行擴(kuò)大市場份額，良性循環(huán)，有利于項目后期推廣的發(fā)展； 強(qiáng)銷期 帶租約銷售 利用前期項目 100%售罄的效應(yīng)進(jìn)行炒作，借勢塑造完美的品牌形象，延續(xù)首次發(fā)售的市場氣勢；深化產(chǎn)品主題，使市場再次產(chǎn)生共鳴； 持續(xù)期 固定投資回報率 包租銷售 在推廣手段上繼續(xù)緊扣主題，凸現(xiàn)項目的概念優(yōu)勢，推出難點戶 型，以固定的投資回報保障吸引客戶； 收尾期 保留戶型銷售 在前期銷控中保留部分優(yōu)勢戶型，以及推盤過程中的剩余戶型集 體亮相，以優(yōu)帶差，提升價格達(dá)到完美銷售。 ?漸進(jìn)式營銷優(yōu)于其他營銷方式在于價格的走勢符合商業(yè)銷售規(guī)律，采取平開平走或平開高走的價格策略。并且將根據(jù)對賽洛城的純美式街區(qū)商業(yè)概念的指導(dǎo)，以盡快占領(lǐng)市場為基本原則，打開賽洛城商業(yè)的入市口，實現(xiàn)利潤最大化為最終目標(biāo)來進(jìn)行商業(yè)方面的營銷工作。 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 銷售運作思路 —— 銷售原則 在銷售原則中，首先明確的是項目所打造的主體思路。賽洛城是沿海集團(tuán)在北京的重要開發(fā)項目，不僅要在如此大體量的住宅方面進(jìn)行運籌帷幄，更要在對其商業(yè)的策劃、營銷中顯示出本項目的魅力所在。 把眾多商家集中在一個商業(yè)物業(yè)內(nèi) ， 實行分散經(jīng)營， 并且在商場整體執(zhí)行統(tǒng)一經(jīng)營 、 統(tǒng)一運作的措施 ， 包括：統(tǒng)一招商 、 統(tǒng)一開業(yè) 、 統(tǒng)一收銀 、 統(tǒng)一推廣 、 統(tǒng)一宣傳 、 統(tǒng)一品種 、 統(tǒng)一形象等方面 ， 將眾多經(jīng)營者規(guī)范于一個統(tǒng)一的經(jīng)營模式之下 ， 各自展開經(jīng)營活動 。 三權(quán)分離 ， 集中管理 發(fā)展商擁有全部或大部分物業(yè)的所有權(quán) ， 商鋪只租不賣或大部分租小部分賣， 由零售企業(yè) 、 制造商 、 經(jīng)銷商承租經(jīng)營商鋪 ， 發(fā)展商委托專業(yè)的商業(yè)管理機(jī)構(gòu)承擔(dān)商場管理工作 ， 實行所有者 、 經(jīng)營者 、 管理者三方分離是商業(yè)物業(yè)的基本管理模式 。 從市場的角度把握商場 ， 通過一系列管理職能即商場招商代理 、 統(tǒng)一開業(yè)計劃 、 規(guī)范經(jīng)營方向 、 組織宣傳推廣活動 、 建立和維護(hù)商場品牌 、 協(xié)調(diào)商戶關(guān)系與維持商業(yè)秩序等對商場的長期發(fā)展負(fù)責(zé) 。 第二階段： 針對示范區(qū)（一層及地下一層的招商）（ 20231115—— 2023315） 目的： 示范區(qū)做為整個項目的形象示范，有必要作為招商的先行。平方米） 租金基準(zhǔn)價 10%(整體項目規(guī)劃 ) + 租金基準(zhǔn)價 10%(項目運作因素 )+ 租金基準(zhǔn)價 10%(商戶實際成交價因素 ) 商業(yè)租金建議值（元 /天 區(qū)域內(nèi)各主要項目平均租金 + 項目 計算方法 數(shù)值 商業(yè)租金基準(zhǔn)價（元 /天 平方米 。平方米） 提升因素 提升比例 提升值（元 /天 該數(shù)值反映了本項目商業(yè)物業(yè)在商業(yè)運作過程中，可以達(dá)到的最大提升水平，也是針對本項目商業(yè)租金定位的建議參考值。 平方米） 本項目商業(yè)物業(yè)租金基準(zhǔn)價 （元 /天 (如下表 ) 項目 數(shù)值 區(qū)域商業(yè)平均租金（元 /天 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本項目租金價格提升點： 鑒于以上分析，本項目商業(yè)租金水平相對區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)租金水平的提升系數(shù)如下表： 提升因素 提升比例 項目整體規(guī)劃 5% 大客戶對商業(yè)價值的提升 5% 商戶實際成交價提升因素 5% 其他提升因素 5% 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本項目物業(yè)租金基準(zhǔn)價格： 所謂商業(yè)物業(yè)租金基準(zhǔn)價，是指本項目商業(yè)在不考慮項目商業(yè)發(fā)展成熟度、項目運作方式等租金價格的提升因素的條件下，僅僅參照項目區(qū)域商業(yè)發(fā)展水平及經(jīng)營商戶對本項目的意向租金狀況，采用數(shù)學(xué)平均方式得到的租金價格。 ?商戶租金報價與實際成交價之間，由于談判方式及后期運作的不同，一般而言存在一定的提升空間，這也是我們對本項目商業(yè)定價所主要考慮的因素。 平方米） 中式餐飲 西式餐飲 休閑娛樂 生活服務(wù)配套 經(jīng)營商戶租金報價范圍 平均租金報價 根據(jù)市場調(diào)查，周邊有競爭力的項目基本租金都在 /天 /平米 以下為意向商戶報價 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本項目租金價格提升點： ?從整體商業(yè)的規(guī)劃角度考慮，相對區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)項目，如后現(xiàn)代城、易購空間、金海國際等，本項目的整體規(guī)劃特點明顯，業(yè)態(tài)豐富，主題定位思路明確，既有全長 800多米的美式風(fēng)情街，又有縱橫交錯、交通動達(dá)便利的各條街區(qū)，因此本項目租金水平應(yīng)該略高于其他項目。 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本項目的租金價格定位方法 —— 周邊 項目名稱 租金最低限 租金最高線（元 /天 .m2） 國美第一城 4 世紀(jì)東方城 3 易購空間 3 5 后現(xiàn)代城 2 7 金海國際 4 區(qū)域內(nèi)同等項目的租金水平 區(qū)域內(nèi)同等項目的平均價格 項目 經(jīng)營商戶租金報價下限（天 Rue Du Bac、榮昌洗衣、北京試劑、雕龍圖片社、奇健休閑健身俱樂部、桐楓煙酒、京衛(wèi)大藥房、香如故魚頭、京客隆、馨泰麗美容館、永樂煙酒、莫奈的花朵、格林威格（韓國干洗）、原動力美發(fā)、好鄰居、新松臺灣料理、好旺角音像、尚美舞蹈瘦身 從周邊項目調(diào)查表中可看出周邊商業(yè)項目的特點為：社區(qū)型商業(yè)較多，大部分項目業(yè)態(tài)規(guī)劃較亂，商戶經(jīng)營效果不是很理想。 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本項目位于東四環(huán)泛 CBD區(qū)域 ， 項目西距東四環(huán)大郊亭橋僅 800米 、 南臨廣渠路 、 北接百子灣路 、 東靠石門東路 。對 3期和 5期進(jìn)行招商方案制定，根據(jù)情況大量推介商戶 制定 37期的詳細(xì)招商方案，達(dá)到整體項目招商成功，達(dá)到正常開業(yè)效果 招商方案及目標(biāo) 項目一、二期商鋪租金均價為 /天 /平米 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 本小結(jié)詳細(xì)闡述了各區(qū)域、各鋪位的業(yè)態(tài)細(xì)分、可行性商戶等眾多業(yè)態(tài)細(xì)化方案。 第二部分 營銷計劃篇 一、招商運作計劃 二、銷售運作計劃 招商方案目標(biāo) 招商業(yè)態(tài)細(xì)化 租金狀況界定 招商客戶情況 遠(yuǎn)期招商計劃 近期銷售計劃 總體銷售計劃 近期 中期 遠(yuǎn)期 周期 2023年 11月 2023年 2月 2023年 2月 2023年 12月 2023年后 主力商戶招商目標(biāo) 招商成功 23家 對面積在 2023平米以上的商鋪進(jìn)行重點招商，達(dá)到 80%招商完畢 對酒店、醫(yī)院、幼兒園等業(yè)態(tài)的招商，達(dá)到 100%招商成功 品牌商戶招商目標(biāo) 對一期示范區(qū)進(jìn)行品牌商戶的招商，達(dá)到 30%以上的簽約意向 對一期示范區(qū)進(jìn)行品牌商戶招商，達(dá)到 100%的招商率，并使商戶順利入伙，達(dá)到正常經(jīng)營。 從而為項目品牌價值及經(jīng)濟(jì)價值的實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ) 。這里是他們的地盤，他們的私人社交場所，是他們可以完全放松的私人休閑消費地， 白天他們屬于別人，可當(dāng)夜幕降臨，賽洛城屬于他們。 四、商業(yè)部分主題概念 一、項目商業(yè)整體概念營造